【正文】 05:36:4205:36:4205:361/22/2023 5:36:42 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 22 一月 20235:36:42 上午 05:36:42一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。94*? 因素 2 __消費(fèi)者決策樹 _ 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。 A商品的日均銷售量為 2箱 ，同時(shí)該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為 2天 。? 但同一版面上不宜 使用過多的不同的特殊促銷，否則會(huì)讓消費(fèi)者無所適從。 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析 .xls51* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復(fù)重復(fù) 郵報(bào)選品簡單重復(fù) OR 過分集中在某個(gè)區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價(jià)格設(shè)定無章法，隨意性大郵報(bào)無風(fēng)格，商品無特色PROMOTION 郵報(bào)商品選擇? 郵報(bào)商品選擇過程中的常見錯(cuò)誤52*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：集中。PROMOTION 郵報(bào)商品選擇中中大大小小33*? 大型節(jié)日 OR 日常促銷 — 強(qiáng)調(diào)商品 “ 寬度” — 所謂寬度，指 “ 商品選擇盡量做全中分類商品 ” ，吃喝玩樂，應(yīng)有盡有。?當(dāng)遭遇特殊時(shí)段或事件時(shí)，可將計(jì)劃做適當(dāng)調(diào)整，刪減或插入臨時(shí)性郵報(bào)。并針對(duì)部分商品進(jìn)行市調(diào) 品進(jìn)行拍照。制定有方向性定量的，可測度的目標(biāo)回 顧 總 結(jié)執(zhí) 行 力預(yù) 見 力計(jì) 劃 性SUCCESS ! 10*PART Ⅱ11* 商店的機(jī)會(huì)商店的機(jī)會(huì)?增加顧客流?提高客單價(jià)?提升忠誠度 品類的機(jī)會(huì)品類的機(jī)會(huì)?促銷敏感性?促銷的方式?合適的單品客戶的機(jī)會(huì)? 尋找忠誠顧客? 明晰目標(biāo)顧客 .促銷機(jī)會(huì)分析PROM OPPORTUNITY 促銷機(jī)會(huì)分析12*PROM OPPOR 促銷機(jī)會(huì)分析 _ 門店機(jī)會(huì)? 對(duì)于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。 9*PROMOTION FACTOR 成功促銷的 4要素及時(shí)回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。郵報(bào)討論會(huì)。? 參與人員 — 采購部，廣告部，營運(yùn)部 — 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn) 。注：季節(jié)性商品也應(yīng)注意節(jié)奏，避免單品長時(shí)間同力度的簡單促銷 。48*PROMOTION 郵報(bào)組合促銷 __是以某一個(gè)主題為背景的，將一組商品進(jìn)行組合。69*DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享? 日促銷的主要目的是為了提升客流。定單 — 供應(yīng)商送貨 — 配送中心收貨 — 根據(jù)門店需求重新配貨 — 大倉送貨至門店 — 門店收貨，上架銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預(yù)估的50%， 如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預(yù)估量的 70%80%。? 貨架最佳陳列位置 最理想的位置是與眼睛在同一水平線上。 一月 2105:36:4205:36Jan2122Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/22 5:36:4205:36:4222 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/22 5:36:4205:36:4222 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹95*DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹? 例 1：廚房紙巾最重要最重要 最不重要最不重要價(jià) 格產(chǎn)品種類紙面紋路品 牌顏 色每卷張數(shù)規(guī) 格96*DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹? 例 2：飲料最重要最重要 最不重要最不重要97*DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹? 例 3：香皂最重要最重要 最不重要最不重要98*DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹? 例 4：婦女衛(wèi)生用品最重要最重要 最不重要最不重要99*DISPLAY 商品陳列 _ 消費(fèi)者決策樹? 例 5：居家清潔用品最重要最重要 最不重要最不重要100*碳酸飲料口 味 * 可樂 * 橙味 * 檸檬味 * 鹽汽水 * 梅子味類 別 * 含糖 * 無糖品 牌 * 可口可樂 * 百事 * 雪菲力 * …… 其他品牌規(guī) 格 * 355 ml * 550 ml * 高周轉(zhuǎn)的商品在夏季需要適當(dāng)放大門店的庫存，必要時(shí)考慮整箱陳列。今天應(yīng)建議補(bǔ)貨多少？? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時(shí)間 +安全庫存天數(shù) = 7+2+2=11(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 每天銷售量 = 11* 2 =22 (箱 ) 有效庫存 =現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售 = 4+86=6（箱） 建議訂單 =庫存控制目標(biāo)（ ICO)有效庫存 = 22 6=16（箱）建議訂單 =庫存控制目標(biāo)（ ICO) – 有效庫存有效庫存 =現(xiàn)有實(shí)物庫存 +在途庫存 預(yù)銷售ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應(yīng)調(diào)整 日均銷售量 因子。73*DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享特殊促銷 +促銷陳列 74*DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享全品類折扣 +消費(fèi)者溝通 75*DM SHARING 郵報(bào)實(shí)例分享全品類折扣 +消費(fèi)者溝通 76*PART Ⅳ77*REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧? 一個(gè)完整的促銷流程是 … 此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視? 及時(shí)的進(jìn)行銷售回顧和單品評(píng)估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。53*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)A企業(yè)54*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)55*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)56*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)57*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)58*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：同一期促銷活動(dòng)中價(jià)格帶不宜過分集中。PROMOTION 郵報(bào)商品選擇34*? 什么是商品的 寬度 ？? 什么是商品的 深度 ？商品對(duì)整個(gè) 類別的覆蓋度 以及基本功能的覆蓋度 。Tips 3 采購需在 DM清單中對(duì)封面商品，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)行標(biāo)注。 DM商品進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)價(jià)。? 其他宣傳方式： _ 報(bào)紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕） _ 電臺(tái)廣告 _ 戶外大型活動(dòng) _ 電視廣告 _ 車身廣告 _ 燈箱路牌廣告16*DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _計(jì)劃 v例： 年度郵報(bào)計(jì)劃