【正文】 05:36:2305:36:2305:361/22/2023 5:36:23 AM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 22 一月 20235:36:23 上午 05:36:23一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。94*? 因素 2 __消費者決策樹 _ 是指顧客在決定購買商品過程中考慮各種因素的先后次序。 A商品的日均銷售量為 2箱 ，同時該店設(shè)定安全庫存天數(shù)為 2天 。? 但同一版面上不宜 使用過多的不同的特殊促銷，否則會讓消費者無所適從。 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析 .xls51* 3. 同質(zhì)同質(zhì) 2. 切題切題 4. 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián) 5. 隨性隨性 6. 平淡平淡 1. 重復重復 郵報選品簡單重復 OR 過分集中在某個區(qū)域促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性商品選擇無主題 OR 不切題促銷價格設(shè)定無章法，隨意性大郵報無風格，商品無特色PROMOTION 郵報商品選擇? 郵報商品選擇過程中的常見錯誤52*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)診斷：集中。PROMOTION 郵報商品選擇中中大大小小33*? 大型節(jié)日 OR 日常促銷 — 強調(diào)商品 “ 寬度” — 所謂寬度，指 “ 商品選擇盡量做全中分類商品 ” ，吃喝玩樂，應有盡有。?當遭遇特殊時段或事件時，可將計劃做適當調(diào)整，刪減或插入臨時性郵報。并針對部分商品進行市調(diào) 品進行拍照。制定有方向性定量的，可測度的目標回 顧 總 結(jié)執(zhí) 行 力預 見 力計 劃 性SUCCESS ! 10*PART Ⅱ11* 商店的機會商店的機會?增加顧客流?提高客單價?提升忠誠度 品類的機會品類的機會?促銷敏感性?促銷的方式?合適的單品客戶的機會? 尋找忠誠顧客? 明晰目標顧客 .促銷機會分析PROM OPPORTUNITY 促銷機會分析12*PROM OPPOR 促銷機會分析 _ 門店機會? 對于品類經(jīng)理，了解商店的總體策略是非常必要的。 9*PROMOTION FACTOR 成功促銷的 4要素及時回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動積累有效經(jīng)驗。郵報討論會。? 參與人員 — 采購部，廣告部，營運部 — 分管領(lǐng)導簽字確認 。注：季節(jié)性商品也應注意節(jié)奏，避免單品長時間同力度的簡單促銷 。48*PROMOTION 郵報組合促銷 __是以某一個主題為背景的，將一組商品進行組合。69*DM SHARING 郵報實例分享? 日促銷的主要目的是為了提升客流。定單 — 供應商送貨 — 配送中心收貨 — 根據(jù)門店需求重新配貨 — 大倉送貨至門店 — 門店收貨，上架銷售一般首單定貨數(shù)量為銷售預估的50%， 如部分有特殊陳列的商品，首單定貨可為預估量的 70%80%。? 貨架最佳陳列位置 最理想的位置是與眼睛在同一水平線上。 一月 2105:36:2305:36Jan2122Jan211故人江海 別 ，幾度隔山川。 2023/1/22 5:36:2305:36:2322 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/22 5:36:2305:36:2322 January 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹95*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 1：廚房紙巾最重要最重要 最不重要最不重要價 格產(chǎn)品種類紙面紋路品 牌顏 色每卷張數(shù)規(guī) 格96*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 2：飲料最重要最重要 最不重要最不重要97*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 3：香皂最重要最重要 最不重要最不重要98*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 4：婦女衛(wèi)生用品最重要最重要 最不重要最不重要99*DISPLAY 商品陳列 _ 消費者決策樹? 例 5：居家清潔用品最重要最重要 最不重要最不重要100*碳酸飲料口 味 * 可樂 * 橙味 * 檸檬味 * 鹽汽水 * 梅子味類 別 * 含糖 * 無糖品 牌 * 可口可樂 * 百事 * 雪菲力 * …… 其他品牌規(guī) 格 * 355 ml * 550 ml * 高周轉(zhuǎn)的商品在夏季需要適當放大門店的庫存，必要時考慮整箱陳列。今天應建議補貨多少？? 答案： ICO天數(shù) =訂單間隔 +送貨時間 +安全庫存天數(shù) = 7+2+2=11(天 ) ICO箱數(shù) =ICO天數(shù) * 每天銷售量 = 11* 2 =22 (箱 ) 有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預銷售 = 4+86=6（箱） 建議訂單 =庫存控制目標（ ICO)有效庫存 = 22 6=16（箱）建議訂單 =庫存控制目標（ ICO) – 有效庫存有效庫存 =現(xiàn)有實物庫存 +在途庫存 預銷售ORDERING INVENTORY商品促銷 _ 高效的訂貨與庫存控制備注： 如考慮缺貨或促銷因素，應調(diào)整 日均銷售量 因子。73*DM SHARING 郵報實例分享特殊促銷 +促銷陳列 74*DM SHARING 郵報實例分享全品類折扣 +消費者溝通 75*DM SHARING 郵報實例分享全品類折扣 +消費者溝通 76*PART Ⅳ77*REVIEW 商品促銷 _ 促銷回顧? 一個完整的促銷流程是 … 此環(huán)節(jié)非常重要，卻常被忽視? 及時的進行銷售回顧和單品評估，能夠快速提高采購等相關(guān)人員的技巧和技能。53*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)A企業(yè)54*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)55*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)56*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)57*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)58*PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu)忌 ：同一期促銷活動中價格帶不宜過分集中。PROMOTION 郵報商品選擇34*? 什么是商品的 寬度 ？? 什么是商品的 深度 ？商品對整個 類別的覆蓋度 以及基本功能的覆蓋度 。Tips 3 采購需在 DM清單中對封面商品，放大圖片或任何特殊要求進行標注。 DM商品進行統(tǒng)一調(diào)價。? 其他宣傳方式： _ 報紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕） _ 電臺廣告 _ 戶外大型活動 _ 電視廣告 _ 車身廣告 _ 燈箱路牌廣告16*DM PROCEDURE 郵報流程與制作 _計劃 v例： 年度郵報計劃