超市培訓(xùn)四促銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-01-31 02:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié) ? 農(nóng)歷節(jié)－－春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 ? 中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) ? 外國(guó)節(jié)－－情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié) ? 節(jié)、圣誕節(jié) ? 民族節(jié)－－開(kāi)齋節(jié)、三月三 有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié) －－合適的時(shí)間 ? 超市重大節(jié)日：店慶 ? 超市造節(jié)：祖孫節(jié)、美居節(jié)、圖書(shū)節(jié)、服裝節(jié) ? 周日：周一、周五、周末 ? 時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷(xiāo)） ? 某一時(shí)刻－－時(shí)段促銷(xiāo) ? 天氣因素：（王大娘的哭與笑） ? 陽(yáng)光燦爛？下雨？下雪？ ? 發(fā)薪日 ? 競(jìng)爭(zhēng)店的促銷(xiāo)檔期 ? 新聞話題（申奧成功 /神五升天） 月月有主題 周周有活動(dòng) 天天有驚喜 ? 出師有名－－明確的促銷(xiāo)主題 ? 響亮、有力、簡(jiǎn)潔、切合實(shí)際 ? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來(lái)需求 ； 表層需求 /內(nèi)在需求） 消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段： ? －－我們踏青去 ? 冬天－－送給你家的溫暖 ? 店慶－－ 3周年店慶真情大饋贈(zèng) ? 大白兔奶糖促銷(xiāo) ? －－你還記得童年的味道嗎？ ? 家樂(lè)福－－開(kāi)心購(gòu)物游（ 1999年 7月） ? 4月份－－幽默節(jié) 直接切入行動(dòng) 溫情 突出店慶主題 引申，聯(lián)想 突出開(kāi)心 創(chuàng)意新穎 －－活動(dòng)類 文娛活動(dòng)：卡拉 OK大賽、交誼舞蹈大賽、繪畫(huà)比賽、書(shū)法 大賽、時(shí)裝表演 體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽 趣味比賽： BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽 文化講座：插花講座 /室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、 音響沙龍等 不同組合，非凡創(chuàng)意 讓顧客參與 －－體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) －－活動(dòng)類 ? 社會(huì)活動(dòng)：公關(guān)營(yíng)銷(xiāo) ? 評(píng)選企業(yè)形象代表：新時(shí)代麗人大賽、智多星小寶貝大賽 ? 聯(lián)誼活動(dòng)：重點(diǎn)客戶溝通－－ 工籃球賽 突出品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? 與供應(yīng)商促銷(xiāo)活動(dòng)聯(lián)合，爭(zhēng)取廠家的支持 ? －－－促銷(xiāo)費(fèi)用支持 ? －－－促銷(xiāo)商品支持 ? －－－促銷(xiāo)人員支持 ? －－－促銷(xiāo)宣傳支持 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? ： ? －－選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的 ? ：清涼一夏（涼墊、鞋席、風(fēng)扇、空調(diào)等） ? 火鍋節(jié)（肉課－羊肉片、牛肉片、豬肉片 ? 水產(chǎn)－蝦、各類海鮮丸子 ? 果蔬－適合火鍋的蔬菜 ? 日配－火鍋低溫肉制品 ? 副食－各式火鍋調(diào)料 ? 家電－各式電火鍋等） 關(guān)聯(lián)性 大規(guī)模 震撼、突出 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? 優(yōu)惠商品促銷(xiāo) ? －－買(mǎi) A贈(zèng) A、買(mǎi) A贈(zèng) B、贈(zèng)品派送等 ? －－小寶貝卷紙 40+10 ? －－購(gòu)雀巢咖啡送咖啡杯 ? －－購(gòu)吉百利系列產(chǎn)品 68元送“月光寶盒”一個(gè) 可視性 吸引力強(qiáng) 操作注意事項(xiàng)： 確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ? 贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買(mǎi)香煙送打火機(jī)） 確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里： 贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷(xiāo)： ? －－焦點(diǎn)換購(gòu) ? －－凡消費(fèi)者消費(fèi)了 1元，集點(diǎn) 1分，累計(jì)消費(fèi) 1000元 ? /5000元 /10000元，有相應(yīng)商品獎(jiǎng)勵(lì) ? －－麥當(dāng)勞集點(diǎn)換購(gòu)史努比系列公仔 操作注意事項(xiàng)： 集點(diǎn)換購(gòu)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，通常 30/60天以上 需要良好的耐心 專人核算管理 適合于穩(wěn)固顧客忠誠(chéng)度 成熟企業(yè)，成熟品牌 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? 獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷(xiāo)： ? －－抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng) ? －－即開(kāi)即中：刮刮卡、康師傅“再來(lái)一瓶” ? －－回寄式：“沒(méi)完沒(méi)了”瓜子海南游 ? －－條件式：滿足一定金額可以抽獎(jiǎng) 操作注意事項(xiàng)： 成本核算中獎(jiǎng)率 獎(jiǎng)品豐厚時(shí)的公正性 細(xì)則：參加資格、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量（金額）、參加憑證、可 參加抽獎(jiǎng)次數(shù)、具體獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品數(shù)量、開(kāi)獎(jiǎng)次數(shù)、中獎(jiǎng)方法 時(shí)間、兌獎(jiǎng)方法 －－商品促銷(xiāo)活動(dòng) ? 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)： ? －－試吃、試用、叫賣(mài)、駐場(chǎng)促銷(xiāo) ? －－熱帶水果試吃 ? －－雅芳化妝品的試用 ? －－思念湯丸品嘗叫賣(mài) ? －－新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷(xiāo) 刺激顧客購(gòu)買(mǎi) 操作注意事項(xiàng)： 生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道： 避免影響其他的商品 需要對(duì)促銷(xiāo)人員有效充分的培訓(xùn) 現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造 促銷(xiāo)活動(dòng)方式 PRONOTION 促銷(xiāo) 文化促銷(xiāo) 拍賣(mài) 集印花換購(gòu) 贈(zèng)品 試吃 顧客參與 抽獎(jiǎng) …… 特 價(jià) 超低價(jià) 驚爆價(jià) ? 促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低 10％以上才能引起顧客的興趣： 50％ 25％－ 35％ 10％－ 25％ 1－ 2個(gè) /小部門(mén) 2－ 3個(gè) /小部門(mén) 10－ 15個(gè) /小部門(mén) 價(jià)格游戲 ? 均一價(jià)－－－ 3元區(qū)、 8元區(qū) ? 換購(gòu)－－－－滿 100送 30？ ? 拍賣(mài)－－－－ 1元起價(jià) ? 最低價(jià)承諾－－－凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧 ? 客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門(mén)店發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本超市，雙倍返還 ? 提高客單價(jià)－－－滿 60元加 1元買(mǎi) 8個(gè)雞蛋 ? －－－滿 200元可獲贈(zèng) 19元靠枕一個(gè) ? －－－買(mǎi) 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén) 合適的服務(wù) ? 售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳 ? 售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列 ? 售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會(huì) ?
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