超市培訓(xùn)四促銷(編輯修改稿)
2025-01-31 02:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié) ? 農(nóng)歷節(jié)－－春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 ? 中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) ? 外國節(jié)－－情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié) ? 節(jié)、圣誕節(jié) ? 民族節(jié)－－開齋節(jié)、三月三 有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié) －－合適的時間 ? 超市重大節(jié)日：店慶 ? 超市造節(jié)：祖孫節(jié)、美居節(jié)、圖書節(jié)、服裝節(jié) ? 周日：周一、周五、周末 ? 時段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷） ? 某一時刻－－時段促銷 ? 天氣因素：（王大娘的哭與笑） ? 陽光燦爛？下雨？下雪？ ? 發(fā)薪日 ? 競爭店的促銷檔期 ? 新聞話題（申奧成功 /神五升天） 月月有主題 周周有活動 天天有驚喜 ? 出師有名－－明確的促銷主題 ? 響亮、有力、簡潔、切合實際 ? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來需求 ； 表層需求 /內(nèi)在需求） 消費者消費的三個階段： ? －－我們踏青去 ? 冬天－－送給你家的溫暖 ? 店慶－－ 3周年店慶真情大饋贈 ? 大白兔奶糖促銷 ? －－你還記得童年的味道嗎？ ? 家樂福－－開心購物游（ 1999年 7月） ? 4月份－－幽默節(jié) 直接切入行動 溫情 突出店慶主題 引申，聯(lián)想 突出開心 創(chuàng)意新穎 －－活動類 文娛活動：卡拉 OK大賽、交誼舞蹈大賽、繪畫比賽、書法 大賽、時裝表演 體育活動：健身大賽、足球比賽 趣味比賽： BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂家庭比賽 文化講座：插花講座 /室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、 音響沙龍等 不同組合，非凡創(chuàng)意 讓顧客參與 －－體驗式營銷 －－活動類 ? 社會活動：公關(guān)營銷 ? 評選企業(yè)形象代表：新時代麗人大賽、智多星小寶貝大賽 ? 聯(lián)誼活動：重點客戶溝通－－ 工籃球賽 突出品牌內(nèi)涵，擴(kuò)大影響力 －－商品促銷活動 ? 與供應(yīng)商促銷活動聯(lián)合，爭取廠家的支持 ? －－－促銷費用支持 ? －－－促銷商品支持 ? －－－促銷人員支持 ? －－－促銷宣傳支持 －－商品促銷活動 ? ： ? －－選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費的目的 ? ：清涼一夏（涼墊、鞋席、風(fēng)扇、空調(diào)等） ? 火鍋節(jié)（肉課－羊肉片、牛肉片、豬肉片 ? 水產(chǎn)－蝦、各類海鮮丸子 ? 果蔬－適合火鍋的蔬菜 ? 日配－火鍋低溫肉制品 ? 副食－各式火鍋調(diào)料 ? 家電－各式電火鍋等） 關(guān)聯(lián)性 大規(guī)模 震撼、突出 －－商品促銷活動 ? 優(yōu)惠商品促銷 ? －－買 A贈 A、買 A贈 B、贈品派送等 ? －－小寶貝卷紙 40+10 ? －－購雀巢咖啡送咖啡杯 ? －－購吉百利系列產(chǎn)品 68元送“月光寶盒”一個 可視性 吸引力強 操作注意事項： 確保贈品具有相當(dāng)?shù)奈Γ? 贈品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買香煙送打火機） 確保贈品最終能夠發(fā)放到消費者手里： 贈品有明確標(biāo)識，利于防損 －－商品促銷活動 ? 獎勵性商品促銷： ? －－焦點換購 ? －－凡消費者消費了 1元，集點 1分，累計消費 1000元 ? /5000元 /10000元，有相應(yīng)商品獎勵 ? －－麥當(dāng)勞集點換購史努比系列公仔 操作注意事項： 集點換購持續(xù)時間較長，通常 30/60天以上 需要良好的耐心 專人核算管理 適合于穩(wěn)固顧客忠誠度 成熟企業(yè)，成熟品牌 －－商品促銷活動 ? 獎勵性商品促銷： ? －－抽獎、刮獎 ? －－即開即中：刮刮卡、康師傅“再來一瓶” ? －－回寄式：“沒完沒了”瓜子海南游 ? －－條件式：滿足一定金額可以抽獎 操作注意事項： 成本核算中獎率 獎品豐厚時的公正性 細(xì)則：參加資格、購買數(shù)量（金額）、參加憑證、可 參加抽獎次數(shù)、具體獎項、獎品數(shù)量、開獎次數(shù)、中獎方法 時間、兌獎方法 －－商品促銷活動 ? 現(xiàn)場促銷： ? －－試吃、試用、叫賣、駐場促銷 ? －－熱帶水果試吃 ? －－雅芳化妝品的試用 ? －－思念湯丸品嘗叫賣 ? －－新天葡萄酒駐場促銷 刺激顧客購買 操作注意事項： 生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道： 避免影響其他的商品 需要對促銷人員有效充分的培訓(xùn) 現(xiàn)場氛圍的塑造 促銷活動方式 PRONOTION 促銷 文化促銷 拍賣 集印花換購 贈品 試吃 顧客參與 抽獎 …… 特 價 超低價 驚爆價 ? 促銷價格只有比平時低 10％以上才能引起顧客的興趣： 50％ 25％－ 35％ 10％－ 25％ 1－ 2個 /小部門 2－ 3個 /小部門 10－ 15個 /小部門 價格游戲 ? 均一價－－－ 3元區(qū)、 8元區(qū) ? 換購－－－－滿 100送 30？ ? 拍賣－－－－ 1元起價 ? 最低價承諾－－－凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時期顧 ? 客如發(fā)現(xiàn)在同類業(yè)態(tài)門店發(fā)現(xiàn)價格低于本超市，雙倍返還 ? 提高客單價－－－滿 60元加 1元買 8個雞蛋 ? －－－滿 200元可獲贈 19元靠枕一個 ? －－－買 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費送貨上門 合適的服務(wù) ? 售前服務(wù)：賣場氛圍營造、有效的宣傳 ? 售中服務(wù)：真誠微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列 ? 售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會 ?
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