實(shí)戰(zhàn)營銷管理講義(編輯修改稿)
2025-02-12 17:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 西 迅速拿來就是。 ? 改良法： 在別人東西的基礎(chǔ)上進(jìn) 行改良、改造，為我所用。 故 事 背 景 案例 競爭力屬于博弈理論的范疇，而博弈的經(jīng)典案例就是田忌與齊王賽馬：齊王的上等馬、中等馬、下等馬都好于田忌的上等馬、中等馬、下等馬，而田忌用自己的下等馬對齊王的上等馬，上等馬對齊王的中等馬，中等馬對齊王的下等馬，最終以兩勝一負(fù)而贏得了這場競爭。田忌在全局實(shí)力比齊王差的情況下為什么還能贏呢？故事中的道理如何在銀行經(jīng)營中體現(xiàn)？ 學(xué)員分析 田忌通過 SWTO分析，找到了自己的比較優(yōu)勢。在銀行整體實(shí)力不如競爭對手的情況下，一定要設(shè)法對市場進(jìn)行細(xì)分，找到自己局部的比較優(yōu)勢或?qū)ｉL，也就是戰(zhàn)勝對手的競爭力。 田忌全面掌握了競爭信息與游戲規(guī)則。信息化程度的高低將直接影響企業(yè)的競爭力。 田忌制定了正確的競爭策略。田忌根據(jù)“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”的原則選擇局部放棄，放棄的背后就是集中優(yōu)勢資源去做自己的強(qiáng)項(xiàng)，是為了全局的成功。 以上三項(xiàng)競爭力都與田忌這個(gè)人的能力素質(zhì)有關(guān)，贏得這場比賽的關(guān)鍵還是人才質(zhì)量。競爭力的核心是人力資源及其知識(shí)管理能力。 參考答案 產(chǎn)品力 產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實(shí)物、服務(wù)、場所、組織、思想、主意等。產(chǎn)品具有實(shí)體性、實(shí)質(zhì)性和服務(wù)性等三個(gè)特征。產(chǎn)品的整體結(jié)構(gòu)一般可分為核心產(chǎn)品層、形式產(chǎn)品層與外延產(chǎn)品層三個(gè)層次。 產(chǎn)品：是市場上任何可供注意、購買、使用或消費(fèi)以滿足欲望或需求的東西。 研發(fā) 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 延伸期 產(chǎn)品一般經(jīng)過六個(gè)階段 ,25個(gè)變化過程。 零售分銷 批發(fā)分銷 貨架空間 消費(fèi)者知名度 試用 轉(zhuǎn)換 購買繼續(xù) 增加使用基礎(chǔ) 增加購買次數(shù) 擴(kuò)大分銷 調(diào)整批發(fā)存貨 調(diào)整零售存貨 新產(chǎn)品線擴(kuò)展 保留分銷 征求新使用者 保留當(dāng)前使用者 完善產(chǎn)品線和包裝 完善產(chǎn)品成份 吸引動(dòng)搖的購買者 阻止分銷喪失 最大限度地獲取眼前利潤和恢復(fù)活力 限制產(chǎn)品線 阻止用戶基礎(chǔ)的減少 銷售量 1） 好的品牌名稱應(yīng)具備的 要素 表明產(chǎn)品 的利益所在 獨(dú)特性 不帶有其他語言 不好的含義 表明產(chǎn)品 的品質(zhì) 易發(fā)音 易記憶 和識(shí)別 品牌的要素及相關(guān)概念 請大家討論 （ 1） 價(jià)格就是價(jià)值 ， 這個(gè)觀點(diǎn)正確嗎 ？ （ 2） 現(xiàn)在市場上經(jīng)常可以看到定價(jià)為 、 19 998等非整定價(jià)的商品 ， 為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象 ？ （ 3） 你興高采烈地買了一雙 198元的運(yùn)動(dòng)鞋可是沒有兩天在到店里看到由于廠家搞促銷標(biāo)價(jià)僅僅是 60元 ， 對于這種定價(jià)方式你是否同意 ？ 廠家這種做法會(huì)對自身產(chǎn)生什么樣的影響 ？ 價(jià)值是形成價(jià)格的基礎(chǔ)，而成本又是價(jià)值的重要組成部分。因此，價(jià)格的制定必須考慮這兩個(gè)重要因素。 商品價(jià)值 商品成本 成本、需求、競爭是影響企業(yè)定價(jià)的最基本因素，因此，與之相對應(yīng)，就形成了以成本、需求、競爭為導(dǎo)向的三大類基本定價(jià)方法。 b、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 又稱顧客導(dǎo)向定價(jià)法，是指企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者的不同反應(yīng)分別確定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)方式 c、 競爭導(dǎo)向定價(jià)法 競爭導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況確定商品價(jià)格的一種定價(jià)方式 。 其特點(diǎn)是：價(jià)格與成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系 。 休布雷公司在美國伏特加酒的市場上 ， 屬于營銷出色的公司 ，其生產(chǎn)的史密諾夫酒 ， 在伏特加酒的市場占有率達(dá) 23%。 60年代 ，另一家公司
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