【文章內(nèi)容簡介】 和客戶的關(guān)系。用盡量低的代價迅速地推進客 戶關(guān)系。其中要經(jīng)歷認識和約會階段。不光要讓客戶產(chǎn)生信賴，還要通過這個信賴的 客戶透漏資料，幫忙穿針引線，變成同盟者。 第三式：挖掘需求 需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了 問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和 服務(wù)的要求，這幾個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標(biāo)是表面需 求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是 不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之 急，這是銷售的核心出發(fā)點。 輸贏 中的催龍六式 : 第四式：競爭策略 我們一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們建好碉堡布置好陣地， 占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做的有多好，競 爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到 優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除劣勢。 第五式：贏取承諾 談判就是雙方妥協(xié)和交換達成一致的過程。談判的第一步是了解好的談判立場， 第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。價格是妥協(xié)和交換的核心。需求決定價格。只要 掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。 第六式：跟進服務(wù) 就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。 許多的業(yè)務(wù)員抱怨現(xiàn)在的業(yè)務(wù)太難做 ,資料或產(chǎn)品也沒有什么問題了 ,飯也吃了 ,紅包也談好了 ,就是客戶不簽約 ,問題在哪里呢 ? 一、跟進的重要性 一次性談成客戶的幾率不高 80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的 跟進的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績 跟進是提高銷售能力的重要方法 二、跟進的中心 以建立關(guān)系和好感為中心 以解決客戶疑慮為中心 以快速成交為中心 三、跟進的類型 服務(wù)性跟進 客戶跟進 （ 1）和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo) （ 2）幫客戶做些工作外的事情 （ 3）幫客戶介紹其他會員朋友 （ 4）給客戶提供些健身資料 （ 5）贈送客戶小禮品 轉(zhuǎn)變性跟進 (1).客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對 這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬 給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。 (2).客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這 類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù) 算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進 這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款） (3).客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡 量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買 欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。 長遠性跟進 客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟 進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往 往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意 的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日 禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。 四、跟進的方式 電話 實地拜訪 電子郵件 信件 五、跟進的技巧 第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩 具體的你可以這樣： 一個星期打 2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。 第二、了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛） 生日是什么時候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？ 第三、錢的問題 做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。 第四、和他交朋友 反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。 后序：做銷售要臉皮厚 不要整天纏著客戶 ,他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。 不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情， 就當(dāng)朋友聊聊。 做生意的有時候 ,也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快，這個時候想找其他 合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你 ! 六、客戶的分類： 有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的 信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。 考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷 產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與 客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶 區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。 近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客 戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通， 使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶， 同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。 肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理 防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解 釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā) 新產(chǎn)品。 :對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用 交流 ,也可以電話 跟蹤溝通 ,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù) ,產(chǎn)品質(zhì)量 ,使用細則等還有什么不明白的 地方再做進一步詳談 ,不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題 ,為了打消客戶能否合作的顧 慮 ,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處 .優(yōu)惠政策等 ,要讓客戶覺得物有 所值 ,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能 夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予 5%的優(yōu)惠待遇“或”如果你的定貨量比較大的話 ,在價 格方面我可以給你下調(diào) 3%“ 這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價 格方面也有一定回旋的余地 .切記更好的服務(wù) ,更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的“法寶” . 七、跟進的原則 跟進要遵循“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶訂貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。 一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口 。 八、如何才能夠讓別人更好地接受你、并最終達成自己的銷售？ 在一個銷售當(dāng)中，我要讓客戶舒服地，自愿地向我購買，往往是，我不能改變他，我卻可以改變我自己。我與他的關(guān)系如同兩頭的鉤子，一頭鉤著我，一頭鉤著他，當(dāng)我發(fā)生改變時，他會不會發(fā)生改變？當(dāng)然會！ 那么我該怎么做，才能讓他相應(yīng)出現(xiàn)我所希望的改變？如果我這樣，他出現(xiàn)的改變不是我要的，我只能先