營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)之走近營(yíng)銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-09 06:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 經(jīng)營(yíng)店提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶的一種營(yíng)銷方法。 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 一、營(yíng)銷溝通的概念 營(yíng)銷溝通是指在 (一個(gè)品牌的 )營(yíng)銷組合中通過(guò)與 (該品牌的 )顧客進(jìn)行雙向的信息交流建立共識(shí)而達(dá)成價(jià)值交換的過(guò)程。就本質(zhì)而言，營(yíng)銷與溝通是不可分割的：營(yíng)銷就是溝通，溝通就是營(yíng)銷。營(yíng)銷溝通的目的有兩個(gè) —— 創(chuàng)建品牌和銷售產(chǎn)品。 二、營(yíng)銷溝通的基本模式 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 （一）發(fā)送者、接受者 ——盡管在實(shí)際的營(yíng)銷溝通過(guò)程中會(huì)存在很多的缺陷，但是實(shí)際的溝通過(guò)程并不復(fù)雜。所有的營(yíng)銷員和管理者只要像與內(nèi)部人員溝通一樣做就行了。 （二）信息 ——信息就是要確定溝通的目標(biāo)是誰(shuí)？ （三）一旦你明白了自己想要針對(duì)誰(shuí)說(shuō)什么，下一步就需要對(duì)你想要說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行“編碼”，以讓受眾能夠接受并領(lǐng)會(huì)其精神的方式，有意識(shí)地將信息變成符號(hào)、詞語(yǔ)和圖像。 （四）噪音問(wèn)題 ——很不幸，我們的溝通并不是在真空環(huán)境中進(jìn)行的。更令人沮喪的是，它甚至不是在一個(gè)安靜的環(huán)境中進(jìn)行的。這些相互矛盾的噪音會(huì)迷惑信息的接受者，而接受者的反應(yīng)很可能是對(duì)兩者都置之不理。成功的溝通關(guān)鍵就在于你要抓住并保持受眾的興趣，使你發(fā)出的信息具備在噪音中讓人接收到信息的能力。 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 （五）反饋 ——反饋是營(yíng)銷溝通過(guò)程中最重要的一個(gè)要素。當(dāng)你的營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)一段時(shí)期后？你要問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題：溝通起作用了嗎？正確的信息被傳遞給正確的人了嗎？信息被接收到并理解了嗎？怎樣才能改進(jìn)？ 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 三、營(yíng)銷溝通的過(guò)程 營(yíng)銷大師科特勒提出了營(yíng)銷溝通 6步驟：確認(rèn)目標(biāo)客戶群；確定希望達(dá)成的溝通目標(biāo)；設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通方案；運(yùn)用溝通工具；制定溝通預(yù)算和決定營(yíng)銷組合。 （一）確定目標(biāo)客戶群 （ 1）地理細(xì)分 —— 地理細(xì)分需要依據(jù)國(guó)家、地區(qū)、省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至居民區(qū)等不同地域間隔來(lái)細(xì)分客戶群。一家公司可以在一個(gè)或幾個(gè)地理區(qū)域內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)，或是在全部區(qū)域內(nèi)站靠業(yè)務(wù)，但是要注意偏好和需求的地理差異?，F(xiàn)在有很多公司將它們的廣告、產(chǎn)品和營(yíng)銷策略本地化來(lái)適應(yīng)一個(gè)地區(qū)、城市甚至居民區(qū)的需求。 （ 2）人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分 —— 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是依據(jù)年齡、性別、家庭人口、收入、職業(yè)、受教程度等將客戶細(xì)分。 （ 3）心理細(xì)分 —— 心理細(xì)分是依據(jù)生活方式、社會(huì)階層或個(gè)性特征將購(gòu)買者劃分為不同的消費(fèi)群體。 （ 4）行為細(xì)分 —— 行為細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的知識(shí)、態(tài)度、產(chǎn)品使用率或?qū)Ξa(chǎn)品的反應(yīng)，將客戶分為不同的細(xì)分部分。 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 （二）確定希望達(dá)成的溝通目標(biāo) （ 1）種類需求 ——在消費(fèi)者的認(rèn)知中，建立起對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求。 （ 2）品牌知名度：讓消費(fèi)者對(duì)品牌具有辨別能力。 （ 3）滿足需求：一般來(lái)講，不同產(chǎn)品有不同的訴求，家庭清潔用品通常以問(wèn)題解決為導(dǎo)向；食品則訴諸情感或感官，設(shè)法引起食欲。 （ 4）促進(jìn)購(gòu)買意圖：利用折價(jià)券或買一送一方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者下定決心購(gòu)買商品。 （三）設(shè)計(jì)營(yíng)銷溝通方案（設(shè)計(jì)溝通方案，即解決 “說(shuō)什么、怎么說(shuō)、誰(shuí)來(lái)說(shuō) ”的問(wèn)題。） （ 1）信息策略（說(shuō)什么）：消費(fèi)者期待從產(chǎn)品得到的回饋，可分為理性的、感性的、社會(huì)的或自我滿足；而使用的經(jīng)驗(yàn)類型又可分為使用后的結(jié)果經(jīng)驗(yàn)、使用中的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或偶然使用的經(jīng)驗(yàn)等。 （ 2）創(chuàng)意策略（怎么說(shuō)）：這項(xiàng)策略可劃分為兩種，其一是 “資訊訴求 ”：詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特質(zhì)與好處，另一個(gè)是 “轉(zhuǎn)變?cè)V求 ”：說(shuō)明與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的利益或形象。 （ 3）信息來(lái)源（由誰(shuí)來(lái)說(shuō)）：代言人的專業(yè)度、可靠度、喜愛(ài)度，均會(huì)構(gòu)成信息的可信度。這里的專業(yè)度指的是溝通者具備的專業(yè)知識(shí)；可靠度指客觀誠(chéng)實(shí)的程度；喜愛(ài)度則是指信息來(lái)源的吸引力，真誠(chéng)、幽默和自然不做作的特質(zhì)，通常最討人喜歡。 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 （四）運(yùn)用溝通工具 （ 1）營(yíng)銷工具的種類 ①?gòu)V告②營(yíng)業(yè)推廣③公共關(guān)系 ④人員推銷 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 （五）制定溝通預(yù)算 （六）整合營(yíng)銷溝通 電影《人在囧途之泰囧》的整合營(yíng)銷 說(shuō)到 2023年最讓人印象最深的電影，恐怕很多人都會(huì)想到《人再囧途之泰囧》。的確，上映僅僅 5天票房就突破了 3億，創(chuàng)造華語(yǔ)片首周票房紀(jì)錄，上映一個(gè)月票房就達(dá)到了 12億，觀影人數(shù)超過(guò) 3600萬(wàn)，成為華語(yǔ)影片的票房冠軍。這部電影一度導(dǎo)致電影院爆滿，上映 5天票房突破 3億，創(chuàng)造華語(yǔ)片首周票房紀(jì)錄，上映一個(gè)月票房達(dá)到 12億，觀影人次超過(guò) 3600萬(wàn)人，成為華語(yǔ)片票房冠軍。肯定很多人好奇《泰囧》怎么會(huì)有如此大的影響力呢，其實(shí)，這個(gè)和《泰囧》的整合營(yíng)銷密不可分的。 微博營(yíng)銷。 《泰囧》 的微博營(yíng)銷可以用出神入化來(lái)形容。主演徐錚、黃渤、王寶強(qiáng)等人的微博關(guān)注度本來(lái)就很高，他們也多次發(fā)微博，對(duì)《泰囧》極力推薦，并表示對(duì)票房充滿信心。而且，《泰囧》的宣傳團(tuán)隊(duì)結(jié)合各個(gè)時(shí)期特征發(fā)布一些令人關(guān)注的微博，引起網(wǎng)絡(luò)轟動(dòng)。 2023年 11月 8日，《泰囧》官方微博結(jié)合雙 11進(jìn)行推廣，以泰國(guó)游為獎(jiǎng)勵(lì)刺激網(wǎng)友影迷參與，活動(dòng)掀起第一波小高潮 。11月 28日《泰囧》發(fā)布人妖版宣傳片，電影中的 “美女 ”人妖引發(fā)網(wǎng)友瘋狂吐槽，短時(shí)間內(nèi)參與討論了 5676149次 。11月 20日，《泰囧》宣布調(diào)整檔期 。12月 12日，《泰囧》上映，第一波觀影人在網(wǎng)絡(luò)上討論并二次創(chuàng)作，影響更多人關(guān)注這部電影。 2 、捆綁廣告 泰囧也非常關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方面，在優(yōu)酷、土豆、等各大網(wǎng)絡(luò)電視和視頻網(wǎng)站捆綁廣告，在醒目位置進(jìn)行宣傳造勢(shì)?，F(xiàn)在網(wǎng)民很多，人們?cè)谟^看時(shí)期前都會(huì)先看到這些廣告，所以講起《泰囧》的知名度很高。 第三節(jié) 營(yíng)銷就是溝通 網(wǎng)絡(luò)互動(dòng) 徐錚、王寶強(qiáng)、黃渤三個(gè)人組成的 “囧神 ”組合，因其接地氣又特色鮮明的角色形象，成為網(wǎng)民競(jìng)相創(chuàng)作的靈感來(lái)源。而且他們的海報(bào)、宣傳片都走搞怪路線。最近的電影越來(lái)越大成本，又吃力不討好?！短﹪濉纷吡艘粭l完全不同的路。隨后，網(wǎng)絡(luò)上刮起了 “全民 P圖 ”風(fēng)，使《泰囧》還未上映
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