營銷實戰(zhàn)技巧培訓課程(編輯修改稿)
2025-02-08 09:13 本頁面
【文章內容簡介】 后果，從而培養(yǎng)顧客的內心需求。 （暗示問題） —— 往傷口上撒鹽v 內容：問題若得以解決產生什么價值 ?客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身v 目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益，使顧客說出明確的需求 （示益問題） —— 給傷口抹藥v實例：v 某縣城經銷商經營了多個品牌的開關（多為大路貨），但他在當?shù)赜兄浅７€(wěn)定的營銷網絡，對我們福田產品的推介表示抗拒，不愿進貨，如何用模式說服他！ 顧問式銷售的特點216。 所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。216。 引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。 216。 有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。 216。 將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。 216。 每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點。傳統(tǒng)銷售流程 顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產品處理客戶異議結束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產品說明澄清異議，成交五、 如何有效介紹產品賣點 賣點的定義 —— 賣點是能最大程度滿足客戶需求的特點 賣點從哪里來？216。 一般而言產品外觀提煉主要從設計的風格、形狀、款式、色調、材質、新技術等方面入手。 從產品的外觀上提煉：從產品的功能上提煉：216。 產品功能同中有異，提煉功能賣點上主要側重這一 “ 異 ”字，使自已的功能賣點別具一格。216。 進攻或干擾競爭對手的產品系列側重異中求同，在 “ 同 ”字做文章，提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方。216。 不同系列產品的價格差異，有時候也是從產品的不同功能上進行解釋說明。216。 對技術參數(shù)的提煉要注意把技術參數(shù)與消費者的心理利益點結合起來，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產生共鳴。 從從產品的參數(shù)上提煉：從競爭對手的市場推廣概念上提煉：216。 由 “ 體斗 ” 轉向了 “ 智斗 ” ，對品牌、產品定位、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。216。 每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段，進行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產品特性進行概念提煉。216。 以產品推廣概念為綱，駕馭產品賣點，形成自己鮮明的銷售主張。 賣點的陳述方法法則 —— 優(yōu)利特證法vF—— 特性：（）產品的特質、特性等最基本功能vA—— 優(yōu)勢：（）即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明，購買的理由、同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢vB—— 利益：（）即 (A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望vE—— 證據：（）證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性簡介：① 我為什么要聽你講？ —— 銷售人員一開始就要吸引住客戶 ②
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