營銷贏思維—營銷實戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新(編輯修改稿)
2024-11-19 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 在價值 贏在競爭 贏在渠道 贏在整合,?,銷售之道,經(jīng)營之道,營銷 = 營 + 銷,?,商品 品牌 資本,企業(yè)文化,STP分析,購買者行為分析,競爭者分析,環(huán)境分析,參照市場分析,促銷,渠道,價格,產(chǎn)品,營銷戰(zhàn)略,營銷策略,4P,營銷機會分析,銷售之道,經(jīng)營之道,企業(yè)戰(zhàn)略,?,一切戰(zhàn)術(shù)要適合一定的歷史時代，如果新的武器出現(xiàn)了，則軍隊的組織形式與指揮也要隨之改變。,伏龍芝軍事學(xué)院,?,新促銷手段的思考,鑲嵌在顧客的生活軌跡中 自身具有傳播力 必須具備娛樂價值 促銷對象更加精準 多種媒體的融合與互動,?,案例：綠盛牛肉干的水平戰(zhàn)略,綠盛把2億多個包裝免費提供給“大唐風云” 的“太平公主”做形象推廣。 天暢網(wǎng)絡(luò)同意把綠盛牛肉干編入“大唐風云”的游戲系統(tǒng)，開一家綠盛的牛肉店，游戲中的人物如果吃了綠盛的牛肉干，“血液”就能無限增加，甚至能起死回生。,?,“大唐風云”中的“綠盛牛肉店”,?,購買者行為的研究內(nèi)容,?WHO 誰是主要購買者？ ? WHOM 誰參與購買決策？ ? WHAT 購買什么？買多少？ ? WHY 為什么買？ ? WHEN 什么時候買？ ? WHERE 在什么地方買？ ? HOW 如何買？如何選品牌？,?,營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。,某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù),PETER DRUCKER 定義營銷,?,公司的首要任務(wù)就是“創(chuàng)造顧客” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得.德魯克,?,善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 故能擇人而任勢。 任勢者，其戰(zhàn)人也。,孫子論“勢”,?,盈利模式 競爭優(yōu)勢,企業(yè)內(nèi)部的“勢”,?,盈利模式的感悟,盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動作變簡單 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理 銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量,?,王老吉每個辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，要求每個業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼。,王老吉的過程管理,?,企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn),成本優(yōu)勢：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 品牌優(yōu)勢：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有可控的銷售渠道,?,產(chǎn)品的品質(zhì)決定了品牌的大小，而持續(xù)的產(chǎn)品品質(zhì)決定了品牌的長短。,王永慶,?,在競爭日益激烈的世界里，組織只有保證產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才能夠生存，犧牲質(zhì)量獲得短期利潤則會導(dǎo)致組織短命。在此意義上，質(zhì)量就是組織的真理，起最終決定作用。,查爾斯.漢迪,?,產(chǎn)品創(chuàng)新的方向,針對新客戶群的新產(chǎn)品和新服務(wù) 針對
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