營銷實戰(zhàn)與營銷創(chuàng)新(ppt95)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 08:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢： 企業(yè)擁有可控的銷售渠道 各種優(yōu)勢的相對重要性 企業(yè)成本優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢具有不同的相對重要性。在不同的行業(yè)，對不同的產(chǎn)品，甚至在相同的行業(yè)，同樣的產(chǎn)品在經(jīng)濟發(fā)展的不同階段和不同地區(qū)也 不同 。 ?產(chǎn)品的質(zhì)量、性能的信息在買者和賣者之間越不對稱，買者越容易被賣者欺騙，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 ?居民收入水平越高，經(jīng)濟越發(fā)達，則品牌優(yōu)勢越重要，成本優(yōu)勢越不重要。 公司的首要任務(wù)就是 “ 創(chuàng)造顧客 ” 市場營銷是如此基本，以至不能把它看成是一個單獨的功能。從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)的活動。企業(yè)的成功并非取決于生產(chǎn)，而是取決于顧客。 彼得 .德魯克 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價值性 ?使命性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營銷 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。 ——菲利普 .科特勒 現(xiàn)代營銷的本質(zhì) ?價值性 ?使命性 ?競爭性 ?系統(tǒng)性 ?創(chuàng)新性 什么是需求 （一） ?需要 ?欲望 ?需求 什么是 USP 理論 USP是（ Unique selling proposition）意思是獨特的銷售主張，通俗的說法叫賣點。美國達彼思廣告公司在 20世紀 60年代作為自己的經(jīng)營理念率先提出。 ?每個廣告都必須向消費者陳述一個主張：“購買此產(chǎn)品你會得到這種具體好處”。 ?這種主張必須是獨特的，是競爭者不會或者不能提出的，既可以是品牌的獨特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會有的主張。 ?這一主張一定要強有力地打動千百萬人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。 提升顧客信任感的技巧 ——具體標準說明 ?總督牌香煙：有 20200個濾咀顆粒過濾 。 ?小天鵝洗衣機： 7500次運行無故障 。 ?富康轎車：座椅 30萬次耐久性實驗、 288小時整車曝曬考驗、 50000次車門開啟耐久性實驗、 4000公里輪側(cè)沖擊實驗、 3800多個焊點逐一撕裂實驗 。 ?九牧王西褲： 5600人的共同努力，造就了一條。九牧王西褲的件用針分別為：鎖邊 10462針、縫制針、鳳眼330針、打棗 500針、拉棗 500針、拉耳 800針、針鈕 160針，總計 23000針。 ?樂百氏純凈水 —— 27層凈化 江澤民主席指出 ?創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個 國家興旺 發(fā)達的不竭動力，也是一個政黨永葆生機的源泉。 ?創(chuàng)新就要不斷解放思想、實事求是、與時俱進。 實踐沒有止境，創(chuàng)新也沒有止境。我們要突破前 人， 后人也必然會突破我們。 基于客戶價值鏈的大客戶營銷 金域醫(yī)學(xué)科技公司的價值鏈 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗（影象） 診斷、治療方案 廣東移動的企業(yè)應(yīng)用整體解決方案 移動管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級。廣東移動目前基于集群網(wǎng)、集團短信、GPRS企業(yè)應(yīng)用、無線局域網(wǎng)、移動定位、個性化服務(wù)的移動管理解決方案現(xiàn)已在交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè)等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 信息管理在 交通業(yè)的應(yīng)用 廣東移動與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代GPRS定位技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無線通信技術(shù)的有機集成，建立了 “ 公交車輛自動監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過自動收集和運營數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運營成本，解決城市交通擁堵的問題。 廣東移動與出租車公司組建的 “ 出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過對各出租車進行實時定位，并將車輛位置信息即時發(fā)送給調(diào)度中心，實現(xiàn)出租公司對車輛的靈活調(diào)度，進一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。 信息管理在 制造業(yè)的應(yīng)用 廣東移動與高維信誠一起，為寶潔提供了 “ 移動銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng) ” 。通過該系統(tǒng)的實施，寶潔公司以極低成本迅速為全國各零售終端部署統(tǒng)一平臺，幫助所有柜臺采集終端實時數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進一步拉開與競爭對手間的距離。 信息管理在 金融業(yè) 的應(yīng)用 廣東移動與廣東銀聯(lián)及 17家會員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動POS金融服務(wù)平臺，通過短信或 GPRS作為傳遞交易數(shù)據(jù)的通訊載體，擺脫場地和通訊線路限制，實現(xiàn)隨時隨地刷卡交易。 POS業(yè)務(wù)的成功應(yīng)用，令零售、保險、訂票服務(wù)、外賣服務(wù)等戶外支付行為再無阻礙，利用移動商務(wù)電子交易實現(xiàn)真正的 “ 邊走邊賣 ” ，從而為廣大商戶帶來了無限商機。 信
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