[經(jīng)管營銷]營銷成功靠實戰(zhàn)--營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)汪益東ppt(編輯修改稿)
2025-01-31 19:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 處理客戶異議的應(yīng)對方法 反駁處理法： 根據(jù)有關(guān)事實和理由直接否定客戶異議 。 回避處理法： 根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定客戶異議 。 利用處理法： 利用異議本身來處理有關(guān)客戶異議 。 —— 客戶：收入少 ， 沒有錢買保險 。 —— 銷售人員：就是收入少 ， 才更需要買保險 ， 獲得保障 。 2021/11/10 汪益東 23 “ 同意和補償 ” 處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補它的缺點 。 —— 客戶：這個皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 —— 銷售人員：好眼力 ， 皮料確不是最好的 ， 否則價格要貴一倍 。 詢問處理法： 及時追問客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 忽視處理法： 營銷人員故意不理睬客戶為反對而反對的異議 ， 一笑了之 。 預(yù)防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議 。 2021/11/10 汪益東 24 客戶溝通語言技巧 —— 會說話走天下！ 運用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進(jìn) ， 比較具有說服力的方法有： 數(shù)字證明 ： “ 我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢 ？ ” 講故事： 以生動的故事賦予產(chǎn)品文化品味 。 利弊分析法： 買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明 。 2021/11/10 汪益東 25 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 2021/11/10 汪益東 26 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費 ？ 消費什么 ？ 何時消費 ？ 在哪消費 ？ 怎么消費 ？ 消費多少 ？ 2021/11/10 汪益東 27 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個不錯 ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ”） 滿足 （ “ 買 沒錯 ！ ” ） 2021/11/10 汪益東 28 三、電話行銷實戰(zhàn)技能 ? 電話是營銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 45%的電話是被老板的助手截斷的。 ? “ 在美國，我們有 1/4的機會與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會。 ” ? 在美國，人們相信一樁好生意有 1/3的機會是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“ 跟客 ” ，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 2021/11/10 汪益東 29 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 ) 一、電話商談該做的事： 當(dāng)對方給你打電話，必須注意傾聽。先搞清楚，然后再打回去給他。 少說話，你說得愈少，他說得愈多。 打電話以前，先練習(xí)一下。 你想討論的事先列一張表來，免得遺漏。 在桌上擺個計算機。 電話商談的原則： 2021/11/10 汪益東 30 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。 做個摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護(hù)） 等對方說過以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。 準(zhǔn)備好一個理由，來中斷電話的談話。 假如你怕在電話中露出弱點，在打電話前先自我檢討一下。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯短信失工作） 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 2021/11/10 汪益東 31 電話營銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。
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