【文章內(nèi)容簡介】 達地區(qū)；n 第二世界 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；n 第三世界：下中等收入地區(qū)；n 第四世界：中西部貧困地區(qū)n 比如，南方和華東沿海是一個 “成熟消費帶 ”，消費者經(jīng)濟充裕，相信廣告，并懂得n 比較產(chǎn)品的性價比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受 “楚文化 ”影響，屬于n “追隨型消費帶 ”，互相攀比、擺闊愛面子，在 “享樂文化 ”的特質(zhì)下，他們的消費缺乏理性成分； “豪爽型消費 ”是華北、東北人的特征，注重實用和身份面子的消費。 n 思考：n 我們的市場屬在哪個區(qū)域？? 群體心理；；，易于接受暗示 領袖忽悠群體的三種最有效手段：斷言、重復和傳染 —— 廣告的手段認同意識 —— 歸屬意識整體意識 —— 排外意識從眾心理 —— 群體暗示 —— 群體壓力? 乞丐的營銷哲學 —— 消費群體心理分析消費者個體分析? IQ—— 學習和適應環(huán)境的能力? 觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達力，敏捷度（人文、數(shù)理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）? 思維模式、性格特征? 績效表現(xiàn)：專業(yè)知識、技術技能、經(jīng)驗? EQ—— 了解、掌控和激勵自我與他人情緒的能力? 潛在心理、情緒模式、關系模式? 績效表現(xiàn)：人脈、人際技能 ? V—— 自我價值認知與追求的信念和能力? 馬斯洛需求理論 五行心理? 績效表現(xiàn)：成就、概念技能人格沖量 P=IQ：思維模式藝術家科學家復合人才社交家哲學家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學習轉(zhuǎn)化法家儒家道家63馬斯洛需求理論自我實現(xiàn)審美認知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識的對安全、交往、認可的渴望 ,是潛意識對母親的依賴索取交易奉獻無為無不為自我實現(xiàn)（成就）就是個人價值 (物質(zhì)知識精神等 )被他人所認可 ,或從根本上被自己所認可 !人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認可，自我認可引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯、夸張、朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術愛好者、積極；自信、直率、堅定、實際；天生領導人、忽視人際關系；正直、控制、為目標和糾錯講話；好爭論、堅持己見、不道歉；生活在目標里、一病便大病；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；黑色幽默、難做決定；知足常樂、和事佬、好領導；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習慣計劃，難以行動、標準高、認真、內(nèi)向情感、藝術家、消極；D ISC以任務為中心以人為中心外 向內(nèi) 向D型（老虎）控制、力量 I型（孔雀）活潑、交往S型（考拉）支持、安全感C型（貓頭鷹）思考、準確性DISC性格特征變色龍型自傲自信順從安全感 優(yōu)越感自卑封閉恐懼 對抗 得意好為人師控制人的潛在心理 EQ 愛 接 納安慰保障贊揚遵從我 投射尋求快樂的保障逐利 追名尋求價值和意義人與人的關系就是互相補洞、喂奶，滿足彼此的安全感和價值感（優(yōu)越感） 66人的距離與價值提供 身體距離與心理距離 身體距離 即 私人空間 ，它是指環(huán)繞在人體四周的一個抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當別人過于接近你時，你從內(nèi)心深處會有一種不安全感和不悅情緒，你會通過變換自己的位置來逃避不快感。當別人越過合適的私人交往距離時，你會對對方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對這個人產(chǎn)生了不好的印象。如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離個人距離公共距離3米以外社交距離13價值提供：精神價值、物質(zhì)價值、知識價值產(chǎn)品價值與營銷心理產(chǎn)品銷售 為主：產(chǎn)品相對簡單，消費可以自主完成，服務指導提供價值較 少。如快消品。服務銷售 為主：無有形產(chǎn)品或占比較小、服務指導提供價值較大或消費需要指導完成。如快消類服務及各種高中低檔服務。產(chǎn)品服務并重 ：產(chǎn)品相對復雜，服務指導提供價值較大或消費需要指導完成，如工業(yè)品、大客戶銷售、工程項目類、高危行業(yè)等。終極營銷：從奴仆式營銷向朋友式營銷、專家式營銷轉(zhuǎn)變案例： 10歲兒童賣花人的認知與情緒模式思維 —— 性格 —— 認知 —— 情緒神性（自然）：真相、超然、淡泊智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、有效刺激 驚訝滿意得意開心厭惡憤怒恐懼悲傷主觀預期我執(zhí) /欲望刺激力度認知與抵抗真相情緒驕傲接納輕蔑不屑擔憂不安害怕愧疚不悅苦澀勉強勇氣202004003507001000動物性（自我）：欲望、情緒、名權利生存權（安全感、權、利）交配權（優(yōu)越感、自尊、名）社會性（自我與他人）：規(guī)則、自律、尊重他人、交往、互動、互惠神性（他人）：真相、超越、慈悲智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、慈悲 愛及萬物仁愛托付型人格、自戀型人格生理、安全社交、尊重、自我實現(xiàn)求知、審美自我型人格超越型人格消極型積極型濟世型隱士型求知、審美超然型人格他律 /集權自律 /民主自由 /無為20羞愧30內(nèi)疚50冷淡75悲傷100恐懼125欲望150憤怒175驕傲200勇氣250淡定310主動350寬容400明智500愛7001000開悟600平和540喜悅?cè)说哪芰考壴谌祟惿鐣贁?shù)高能級的人的能量等同于大量低能級的人的能量總和。一個能級 300的人相當于 9,0000個能級低于 200的人一個能級 400的人相當于 40,0000個能級低于 200的人一個能級 500的人相當于 75,0000個能級低于 200的人一個能級 600的人相當于 1000,0000個能級低于 200的人一個能級 700的人相當于 7000,0000個能級低于 200的人12個能級 700的人相當于一個阿瓦塔（如佛陀，耶穌，克里希納）能級在 1000的人。奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個相續(xù)的時代都有等同一個阿瓦塔的大師數(shù)量存在。剛好和所有其他低能級的人相平衡。 250是一個人過上有意義，順意生活的開端。因為這是一個人出現(xiàn)自信的能級。200這個能量級，動力才顯端倪。在比之更低的能量級，世界看起來是無助的。在這個能動性的能級，人們有能力去把握生活中的機會。世界上 85%的人能級都處于 200以下（ 1994年測量結果），人類集體意識能級停留在 190達幾百年之久，奇怪的是，在最近的 10年里突然躍遷到了 207。到 2023年的測量結果又變成了 204。 2023年的測量結果為 205。 71人的存在狀態(tài)獨處 交往充實性獨處維持性獨處成長性匱乏性獨處通心性交往維持性交往成長性糾纏性交往無聊價值功利大我 |大精神人際孤獨 存在性孤獨快樂意義身心靈精神知識身體價值提供物質(zhì)知識精神人與人人與自然人與自我72人際關系模式形成模型強認同父母，弱認同小孩父 母內(nèi)在父母愛 溺愛欣賞 挑剔尊重 虐待內(nèi)在小孩互動示范小孩兄弟姐妹 改變父 母內(nèi)在父母愛 溺愛欣賞 挑剔尊重 虐待內(nèi)在小孩互動示范小孩兄弟姐妹投射改變認同【原生家庭模式】在所有的關系中最重要的三個關系：夫妻關系、原生家庭與父母的關系、親子關系，其中任何一關系令你不安的話，你的人生便不可能幸福如意，這是任何財富榮耀都無法代替的，無論如何，你必須去修好、甚至療愈它。五大人際關系商業(yè)關系交易偶然互動關系工作關系價值朋友關系 精神家庭關系責任自我關系建立 —— 預期；關系維護 —— 價值；關系破裂 —— 價值喪失人的結構化生存財務研發(fā)售銷購采資 本 市 場人 力 市 場市場流程 市場生產(chǎn)采購人力銷售組織戰(zhàn)略文化主流程輔助流程管控流程人家 庭 契 約血 緣 單位（企業(yè)）社會爺輩 外公輩父母岳 姨舅叔姑夫妻 兄弟堂表兒女 內(nèi)外侄同學同事同鄉(xiāng)其他借貸感情 感情投資借貸投資 /感情屬性：政治 經(jīng)濟 文化 性格 習慣 身體成長階段 角色轉(zhuǎn)變 家庭結構變化 政治經(jīng)濟商業(yè)文化醫(yī)療等人力資本 =家庭背景 +身體 +文憑 + 品性 +技能 +經(jīng)驗人格沖量 P= 人 資金 物 信息 工作流責任 信用精神需求為主物質(zhì)需求為輔物質(zhì)需求為主精神需求為輔75馬斯洛五個需要：167。思考：167。顧客或決策者有什么需要？人的欲望 V人的判斷 V—望聞問切n 先天性格五行與需求差異：n ?木： 主仁、三長：臉身手指 /心善 清高自信 感性 隨和 /策劃 /唐僧n ? 自我實現(xiàn)愿望強，時尚創(chuàng)新 個性消費 /促銷依賴 n ?火 ：主禮、三尖：頭頂鼻頭下顎 / 有禮 果斷 自主 好勝 /銷售 /孫悟空n ? 尊重需要愿望強，品牌精品 身份象征 /品牌依賴型n ?土： 主信、三短：身材脖子手指 /穩(wěn)重 誠信 平和 中庸 /公關 /豬八戒n ? 社會需要愿望強，性價比