【文章內(nèi)容簡介】 達(dá)地區(qū)；n 第二世界 ：大中城市和沿海上中等地區(qū)；n 第三世界：下中等收入地區(qū)；n 第四世界：中西部貧困地區(qū)n 比如，南方和華東沿海是一個(gè) “成熟消費(fèi)帶 ”，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)充裕，相信廣告，并懂得n 比較產(chǎn)品的性價(jià)比；華中、華西的湖南、湖北、四川等地則受 “楚文化 ”影響，屬于n “追隨型消費(fèi)帶 ”，互相攀比、擺闊愛面子，在 “享樂文化 ”的特質(zhì)下，他們的消費(fèi)缺乏理性成分； “豪爽型消費(fèi) ”是華北、東北人的特征，注重實(shí)用和身份面子的消費(fèi)。 n 思考：n 我們的市場屬在哪個(gè)區(qū)域？? 群體心理；；，易于接受暗示 領(lǐng)袖忽悠群體的三種最有效手段：斷言、重復(fù)和傳染 —— 廣告的手段認(rèn)同意識 —— 歸屬意識整體意識 —— 排外意識從眾心理 —— 群體暗示 —— 群體壓力? 乞丐的營銷哲學(xué) —— 消費(fèi)群體心理分析消費(fèi)者個(gè)體分析? IQ—— 學(xué)習(xí)和適應(yīng)環(huán)境的能力? 觀察力、記憶力，想象力，理解力，判斷力，表達(dá)力，敏捷度（人文、數(shù)理、圖畫、空間、邏輯、詞匯）? 思維模式、性格特征? 績效表現(xiàn)：專業(yè)知識、技術(shù)技能、經(jīng)驗(yàn)? EQ—— 了解、掌控和激勵(lì)自我與他人情緒的能力? 潛在心理、情緒模式、關(guān)系模式? 績效表現(xiàn)：人脈、人際技能 ? V—— 自我價(jià)值認(rèn)知與追求的信念和能力? 馬斯洛需求理論 五行心理? 績效表現(xiàn)：成就、概念技能人格沖量 P=IQ：思維模式藝術(shù)家科學(xué)家復(fù)合人才社交家哲學(xué)家開悟者斷線思維一元思維二元思維多元思維靈性思維散腦花一根筋半灌水墻頭草虛無者學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化法家儒家道家63馬斯洛需求理論自我實(shí)現(xiàn)審美認(rèn)知尊重社交安全生理成年人未成年人人們無意識的對安全、交往、認(rèn)可的渴望 ,是潛意識對母親的依賴索取交易奉獻(xiàn)無為無不為自我實(shí)現(xiàn)（成就）就是個(gè)人價(jià)值 (物質(zhì)知識精神等 )被他人所認(rèn)可 ,或從根本上被自己所認(rèn)可 !人生三階段：母體依賴，（潛在）父母的認(rèn)可，自我認(rèn)可引人注意、愛說話、聲音大、表面、好動(dòng)；馬虎、先說后想、遲到；好道歉、不改錯(cuò)、夸張、朋友多、健忘、好插嘴；喜歡贊美別人和被贊美、新鮮感、生活在今天、心寬體胖；天真、善變、不生氣、不記仇；外向情感、藝術(shù)愛好者、積極；自信、直率、堅(jiān)定、實(shí)際；天生領(lǐng)導(dǎo)人、忽視人際關(guān)系；正直、控制、為目標(biāo)和糾錯(cuò)講話；好爭論、堅(jiān)持己見、不道歉；生活在目標(biāo)里、一病便大??；性急、愈挫愈勇、執(zhí)著、樂觀。緩慢、善良、休閑；能不開口盡量不開口、不愿引人注意、安靜；朋友多、善聆聽、旁觀；黑色幽默、難做決定；知足常樂、和事佬、好領(lǐng)導(dǎo)；情感豐富、不輕易表露；有耐心、固執(zhí)、一旦下定決心永不反悔、悲觀；嚴(yán)肅、得體、矛盾、緊張、懷疑、敏感、交友謹(jǐn)慎；先想后說、分析、深刻、難贊美、有條理、整潔；規(guī)律、生活在自己的內(nèi)心感受里；習(xí)慣計(jì)劃，難以行動(dòng)、標(biāo)準(zhǔn)高、認(rèn)真、內(nèi)向情感、藝術(shù)家、消極；D ISC以任務(wù)為中心以人為中心外 向內(nèi) 向D型（老虎）控制、力量 I型（孔雀）活潑、交往S型（考拉）支持、安全感C型（貓頭鷹）思考、準(zhǔn)確性DISC性格特征變色龍型自傲自信順從安全感 優(yōu)越感自卑封閉恐懼 對抗 得意好為人師控制人的潛在心理 EQ 愛 接 納安慰保障贊揚(yáng)遵從我 投射尋求快樂的保障逐利 追名尋求價(jià)值和意義人與人的關(guān)系就是互相補(bǔ)洞、喂奶，滿足彼此的安全感和價(jià)值感（優(yōu)越感） 66人的距離與價(jià)值提供 身體距離與心理距離 身體距離 即 私人空間 ，它是指環(huán)繞在人體四周的一個(gè)抽象范圍，在擁擠的地鐵或者公交車上，當(dāng)別人過于接近你時(shí)，你從內(nèi)心深處會(huì)有一種不安全感和不悅情緒，你會(huì)通過變換自己的位置來逃避不快感。當(dāng)別人越過合適的私人交往距離時(shí)，你會(huì)對對方產(chǎn)生一種厭惡情緒，這種情緒給了你消極的心理暗示，使得你對這個(gè)人產(chǎn)生了不好的印象。如何通過調(diào)節(jié)身體距離縮短心理距離？親密距離個(gè)人距離公共距離3米以外社交距離13價(jià)值提供：精神價(jià)值、物質(zhì)價(jià)值、知識價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值與營銷心理產(chǎn)品銷售 為主：產(chǎn)品相對簡單，消費(fèi)可以自主完成，服務(wù)指導(dǎo)提供價(jià)值較 少。如快消品。服務(wù)銷售 為主：無有形產(chǎn)品或占比較小、服務(wù)指導(dǎo)提供價(jià)值較大或消費(fèi)需要指導(dǎo)完成。如快消類服務(wù)及各種高中低檔服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)并重 ：產(chǎn)品相對復(fù)雜，服務(wù)指導(dǎo)提供價(jià)值較大或消費(fèi)需要指導(dǎo)完成，如工業(yè)品、大客戶銷售、工程項(xiàng)目類、高危行業(yè)等。終極營銷：從奴仆式營銷向朋友式營銷、專家式營銷轉(zhuǎn)變案例： 10歲兒童賣花人的認(rèn)知與情緒模式思維 —— 性格 —— 認(rèn)知 —— 情緒神性（自然）：真相、超然、淡泊智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、有效刺激 驚訝滿意得意開心厭惡憤怒恐懼悲傷主觀預(yù)期我執(zhí) /欲望刺激力度認(rèn)知與抵抗真相情緒驕傲接納輕蔑不屑擔(dān)憂不安害怕愧疚不悅苦澀勉強(qiáng)勇氣202004003507001000動(dòng)物性（自我）：欲望、情緒、名權(quán)利生存權(quán)（安全感、權(quán)、利）交配權(quán)（優(yōu)越感、自尊、名）社會(huì)性（自我與他人）：規(guī)則、自律、尊重他人、交往、互動(dòng)、互惠神性（他人）：真相、超越、慈悲智慧 洞明世事、寧靜 勘破名利、喜悅 體悟本原、慈悲 愛及萬物仁愛托付型人格、自戀型人格生理、安全社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)求知、審美自我型人格超越型人格消極型積極型濟(jì)世型隱士型求知、審美超然型人格他律 /集權(quán)自律 /民主自由 /無為20羞愧30內(nèi)疚50冷淡75悲傷100恐懼125欲望150憤怒175驕傲200勇氣250淡定310主動(dòng)350寬容400明智500愛7001000開悟600平和540喜悅?cè)说哪芰考壴谌祟惿鐣?huì)，少數(shù)高能級的人的能量等同于大量低能級的人的能量總和。一個(gè)能級 300的人相當(dāng)于 9,0000個(gè)能級低于 200的人一個(gè)能級 400的人相當(dāng)于 40,0000個(gè)能級低于 200的人一個(gè)能級 500的人相當(dāng)于 75,0000個(gè)能級低于 200的人一個(gè)能級 600的人相當(dāng)于 1000,0000個(gè)能級低于 200的人一個(gè)能級 700的人相當(dāng)于 7000,0000個(gè)能級低于 200的人12個(gè)能級 700的人相當(dāng)于一個(gè)阿瓦塔（如佛陀，耶穌，克里希納）能級在 1000的人。奇妙的是，在過去的幾千年里，在每一個(gè)相續(xù)的時(shí)代都有等同一個(gè)阿瓦塔的大師數(shù)量存在。剛好和所有其他低能級的人相平衡。 250是一個(gè)人過上有意義，順意生活的開端。因?yàn)檫@是一個(gè)人出現(xiàn)自信的能級。200這個(gè)能量級，動(dòng)力才顯端倪。在比之更低的能量級，世界看起來是無助的。在這個(gè)能動(dòng)性的能級，人們有能力去把握生活中的機(jī)會(huì)。世界上 85%的人能級都處于 200以下（ 1994年測量結(jié)果），人類集體意識能級停留在 190達(dá)幾百年之久，奇怪的是，在最近的 10年里突然躍遷到了 207。到 2023年的測量結(jié)果又變成了 204。 2023年的測量結(jié)果為 205。 71人的存在狀態(tài)獨(dú)處 交往充實(shí)性獨(dú)處維持性獨(dú)處成長性匱乏性獨(dú)處通心性交往維持性交往成長性糾纏性交往無聊價(jià)值功利大我 |大精神人際孤獨(dú) 存在性孤獨(dú)快樂意義身心靈精神知識身體價(jià)值提供物質(zhì)知識精神人與人人與自然人與自我72人際關(guān)系模式形成模型強(qiáng)認(rèn)同父母，弱認(rèn)同小孩父 母內(nèi)在父母愛 溺愛欣賞 挑剔尊重 虐待內(nèi)在小孩互動(dòng)示范小孩兄弟姐妹 改變父 母內(nèi)在父母愛 溺愛欣賞 挑剔尊重 虐待內(nèi)在小孩互動(dòng)示范小孩兄弟姐妹投射改變認(rèn)同【原生家庭模式】在所有的關(guān)系中最重要的三個(gè)關(guān)系：夫妻關(guān)系、原生家庭與父母的關(guān)系、親子關(guān)系，其中任何一關(guān)系令你不安的話，你的人生便不可能幸福如意，這是任何財(cái)富榮耀都無法代替的，無論如何，你必須去修好、甚至療愈它。五大人際關(guān)系商業(yè)關(guān)系交易偶然互動(dòng)關(guān)系工作關(guān)系價(jià)值朋友關(guān)系 精神家庭關(guān)系責(zé)任自我關(guān)系建立 —— 預(yù)期；關(guān)系維護(hù) —— 價(jià)值；關(guān)系破裂 —— 價(jià)值喪失人的結(jié)構(gòu)化生存財(cái)務(wù)研發(fā)售銷購采資 本 市 場人 力 市 場市場流程 市場生產(chǎn)采購人力銷售組織戰(zhàn)略文化主流程輔助流程管控流程人家 庭 契 約血 緣 單位（企業(yè)）社會(huì)爺輩 外公輩父母岳 姨舅叔姑夫妻 兄弟堂表兒女 內(nèi)外侄同學(xué)同事同鄉(xiāng)其他借貸感情 感情投資借貸投資 /感情屬性：政治 經(jīng)濟(jì) 文化 性格 習(xí)慣 身體成長階段 角色轉(zhuǎn)變 家庭結(jié)構(gòu)變化 政治經(jīng)濟(jì)商業(yè)文化醫(yī)療等人力資本 =家庭背景 +身體 +文憑 + 品性 +技能 +經(jīng)驗(yàn)人格沖量 P= 人 資金 物 信息 工作流責(zé)任 信用精神需求為主物質(zhì)需求為輔物質(zhì)需求為主精神需求為輔75馬斯洛五個(gè)需要：167。思考：167。顧客或決策者有什么需要？人的欲望 V人的判斷 V—望聞問切n 先天性格五行與需求差異：n ?木： 主仁、三長：臉身手指 /心善 清高自信 感性 隨和 /策劃 /唐僧n ? 自我實(shí)現(xiàn)愿望強(qiáng)，時(shí)尚創(chuàng)新 個(gè)性消費(fèi) /促銷依賴 n ?火 ：主禮、三尖：頭頂鼻頭下顎 / 有禮 果斷 自主 好勝 /銷售 /孫悟空n ? 尊重需要愿望強(qiáng)，品牌精品 身份象征 /品牌依賴型n ?土： 主信、三短：身材脖子手指 /穩(wěn)重 誠信 平和 中庸 /公關(guān) /豬八戒n ? 社會(huì)需要愿望強(qiáng)，性價(jià)比