【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場(chǎng)上的第一名） ? 樹行業(yè)形象 ? 重企業(yè)形象廣告 ? 擴(kuò)大市場(chǎng) ? 建全通路（易買到） ? 防御入侵 ? 如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住 第二名跟隨者： ?緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開發(fā)） ?集中力量打擊對(duì)方弱點(diǎn) ?提高占有率 ?如：百事可樂 第三名找挑戰(zhàn)者 ? 弱點(diǎn)側(cè)面攻擊 ? 創(chuàng)新靈活 ? 固定已有陣地 ? 擴(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域 第四名利基者 ? 游擊戰(zhàn) ? 機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)村包圍城市） ? 細(xì)分市場(chǎng)；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院 利基者 在老大、老二打仗時(shí)求生存 產(chǎn)品定位方法 ? 功能法：干什么用，幾種用途 ? 價(jià)值法：如香水的價(jià)值、奔馳車 ? 價(jià)格法：高價(jià)給公共人員 ? 形象法：特殊形象 —針對(duì)女人怕胖： “合法放縱自己一次 ” ? （美容、健美）性感 （大腿），豐乳（隆胸） ? 對(duì)象法：長(zhǎng)發(fā) 飄柔 頭屑 海菲絲 潘婷 —營(yíng)養(yǎng) ? ? 產(chǎn)品說明的技巧 ? 成功產(chǎn)品介紹，要把握住二個(gè)原則： ? （原則 1）遵循特性（ FEATURE） 優(yōu)點(diǎn)（ MERIT） 特殊利益（ SPECIAL BENEFIT）的陳述原則。 ? （原則 2）以指出問題或指出改善現(xiàn)狀 —提供解決問題對(duì)策或改善現(xiàn)狀的對(duì)策 —描繪客戶使用后的利益 保住客戶的要素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?價(jià)格性能比：不值，值，太值了 ?客戶服務(wù) 營(yíng)銷服務(wù)理念策劃： ? 1． “移情伯爵 ”觀念 ? 2． 客人導(dǎo)向觀念 ? 3． 同行是朋友 ， 不是冤家的觀念 ? 4． 零缺陷理念 ? 5． 結(jié)果導(dǎo)向觀念 ? 6． 團(tuán)隊(duì)精神 10010觀念 ? 7． 0+1=100的觀念 ? 8． 雙勝原則觀念 ? 9． 生氣效應(yīng)營(yíng)銷觀念 ? 10．旺季營(yíng)銷觀念 能量的爆發(fā) ? 能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì)） ? 而規(guī)章制度是使氛圍，知識(shí)，溝通，激勵(lì)向一群體所需要的方向發(fā)展并提供保障。 ? 所以對(duì)于那些有相對(duì)穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對(duì)本公司的制度認(rèn)同的人。 ? 制度，規(guī)章，是在人的行為 “無序行為 ”—制度管理下的有序行為 —制度管理內(nèi)化的自覺行為。 ? 即：人的本我 —自我 —超我的一體化的進(jìn)程。 人的潛能 使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。 充滿能量的神秘寶瓶 啟瓶器 :開心愉快的氣氛，有效的知識(shí)互動(dòng)，良好的溝通，有效的激勵(lì) 營(yíng)銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備 ： ? 1 抵抗力 成就清單、 目標(biāo)明確（目標(biāo)感官化） 正面強(qiáng)化（ 60%工作已 完成） 成功信條： 1)、沒有失敗只有放棄 （因?yàn)闆]有挑戰(zhàn)） 2)、改變世界之前，先改 變自己。 3)、先換腦袋，后換人。 4)、立即行動(dòng)（光說不練的 想故事） 5)、只要選對(duì)路，就不怕 路遠(yuǎn) 恢復(fù)力 感恩與歸因 自我期許、合理化、轉(zhuǎn)移分散 冥想、成功經(jīng)驗(yàn)泛化、渲瀉 成功暗示、自我激勵(lì) 活力 頭腦活 身體活（行動(dòng)力） 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 1 ? 熱愛丟臉 真正的上帝是我自己，我要在痛苦 ? 歡迎挫折 中成為我自己。 ? 享受痛苦 我珍惜每一次心動(dòng)，無論是恐懼還 ? 挑戰(zhàn)潛能 是興奮，無論是悲傷還是喜悅。 ? 追求成功 我享受走向成長(zhǎng)、成熟和成功的 ? 鍛造輝煌 每一個(gè)痛苦過程。 ? 除了要準(zhǔn)備積極的心態(tài)外，還要打 “預(yù)防針 ”，迎接暴風(fēng)雨 ? 故事：讓他糊涂一輩子去吧！ ? 情感分化立體圖 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 2 ? 打擊我吧 ! 折磨我吧 ! 侮辱我吧 ! 冤枉我吧 ! ? 讓暴風(fēng)雨都來吧！ ? 讓我付出代價(jià) ! ? 你使我興奮 ! ? 你使我斗志昂揚(yáng) ! ? 你使我咬牙切齒 ! ? 你使我百折不撓 ! ? 你使我成為真正的人 ! ? 你是我最幸福的回憶 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! 營(yíng)銷高手技巧訓(xùn)練 ? ** 世界杯足球的啟示 賽事成功關(guān)鍵點(diǎn) 計(jì)分牌 利潤(rùn)、金錢 經(jīng)營(yíng)成功關(guān)鍵點(diǎn) 基本功 正確目標(biāo) （不是記分牌） 臨場(chǎng)團(tuán)隊(duì)合作 市場(chǎng) 機(jī)會(huì)、 對(duì)手進(jìn)入威脅 討論： 房地產(chǎn)成功所需要的基本功是什么？ 房地產(chǎn)投資公司 成功的基本功是什么？ 討論：營(yíng)銷人員成功要素整合 理念 知識(shí)技能 積極勤奮 的心態(tài) 工作程序 后臺(tái)支持 溝通與營(yíng)銷能力 考核與激勵(lì) 自我管理 討論：現(xiàn)有人員，在每項(xiàng)指標(biāo)上， 各達(dá)到什么水平？需要強(qiáng)化補(bǔ)足什么？ 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃成功的關(guān)鍵 人的知識(shí)、能力、態(tài)度 ?T型人才、協(xié)作性人才、創(chuàng)造性人才、情商、溝通能力、創(chuàng)新管理能力、時(shí)間管理能力等 ? 銷售人員的素質(zhì)要求： ? 要具有堅(jiān)忍不拔和知難奮進(jìn)的精神 ， 成為 “北方的狼 ”的品質(zhì) 。 ? 打不破 、 摧不爛的一種精神 ， 咬往客戶不放手的百折不撓的精神。 ? 要對(duì)企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識(shí)和了解 ， 讓客人放心 、 感覺好 。 ? 自身知識(shí) 、 能力要求：懂禮貌 、 講儀表 、 講衛(wèi)生 、 守紀(jì)律 ， 良好的生活習(xí)慣 ， 良好的待人接物的行舉止 。 ? 具有市場(chǎng)學(xué) 、 人際關(guān)系學(xué) 、 心理學(xué)方面知識(shí)和企業(yè)知識(shí) （ 包括英語 ） ? 注重情商的培養(yǎng) ， 有極強(qiáng)的工作熱情 ， 協(xié)調(diào)能力強(qiáng) 。 ? 營(yíng)銷前的個(gè)人形象包裝技巧 （ 語言 行為 肢體語言） 禮儀是當(dāng)人們看和聽時(shí)，你的所做所言。你畢竟只是自我感覺良好。 V。 C。 HUDSON ETIQUETTE n （禮儀） =PLEASE（令人愉快） POSTURE， PRESENCE， POISE（姿勢(shì)，展現(xiàn)，自信） LOOK AND LISTEN（觀看和聆聽） EXPRESSION（表達(dá)） APPEARANCE（外表） SPEECH AND SMILES（言談與微笑） EAGERNESS TO SERVE （熱誠(chéng)服務(wù)） 為什么禮儀很重要？ 好的禮儀 =好的生意 +自身的素質(zhì) 營(yíng)銷中的建立人際關(guān)系技巧 1． 人際關(guān)系的三把金鑰匙。 2． 人際關(guān)系的本質(zhì)。 3． 人際關(guān)系流暢的 10個(gè)原則 人際關(guān)系的三把金鑰匙 第一把金鑰匙 :微笑 第二把金鑰匙 :贊揚(yáng)和贊美別人 第三把金鑰匙 :雙贏 (雙勝原則 ) 如何理解人際關(guān)系在營(yíng)銷中的意義 ?重點(diǎn) : ?企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系 ?而好的人際關(guān)系是市場(chǎng)營(yíng)銷技巧的基礎(chǔ) 人際交往原理及注意點(diǎn) ? 人通過不斷的磨和 ,相處才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 .不斷的滿足需求 人際關(guān)系得以保存 . ? 相處找到各自的結(jié)合點(diǎn) :即共同的利益 . ? 相處找到各自的距離 ? 相處找到 “危險(xiǎn)點(diǎn) ”(避免 ) ? 相處是能力的儲(chǔ)備 (要不斷的增加自己的能量 ) 1+1+1+1…. 無窮盡 .每一個(gè)人都是一個(gè)能量集團(tuán) . 只有永久的利益 ,沒有永久的朋友 人際交往行為之一 掌握了解人際交往情感按鈕 忍受區(qū) （潛能區(qū)） 舒適區(qū)（ CE區(qū)） 喜歡的、能做主 、自尊、信任、 權(quán)利、自由。 *每個(gè)人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語言、行為、習(xí)慣、 家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個(gè)人的喜怒哀樂就不同。 **人身上有許多情感開關(guān)：高興的、愉快的、討厭的、生氣的、 憂傷的、焦慮的、痛苦的、等等。要認(rèn)清每個(gè)情感開關(guān)的功能。 ***要跨越障礙，突破自己的不舒適區(qū)。了解對(duì)方的舒適區(qū)和忍受 區(qū)，就能控制對(duì)方與他很好相處。 人際交往行為之二 ? 人際關(guān)系從費(fèi)力 省力 人同心，心同心理 ,體諒自己那樣體諒別人 . 要點(diǎn) :了解要的 人際干系好 費(fèi)力 省力 避開怕的 要給他 ! 要避免 ! 例 :對(duì)嬰兒 ,請(qǐng)看看好方法 —婆婆就讓你帶 — 交給我 ,給成就感 ,婆婆就回帶的更好 人際交往行為之三 人際關(guān)系從不好 好 學(xué)會(huì)改變 , 從改變調(diào)整我們自己 ,從改變我們自己開始 退一步海闊天空 . .(退一萬步將不是你的問題 ,也存在方法問題 .)所以要從自己開始 —手痛 回收你的手 為什么要改變自己 改變 只須伸回來 (改變一下自己 ,問題就解決了 ) 糟糕的是 :永遠(yuǎn)不改變自己 ,只改變別人 .永遠(yuǎn)犯同樣的錯(cuò)誤 人際交往行為之四 人際交往的交互原則 ? 好的人際關(guān)系 : 是有來有往 ,互利走動(dòng) ,互動(dòng)才能交往 . 有來無往非禮也 ? 要去適當(dāng) “麻煩 ”別人 才會(huì)有好的人際關(guān)系 . “麻煩別人 ”對(duì)方價(jià)值的體現(xiàn) . ? 過多的為別人付出 ,幫助別人 ,卻從不 “麻煩 ”別人 ,就會(huì)出現(xiàn)壓力 過多的付