營銷服務(wù)實戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 01:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我最欣賞你這種人 ?我最佩服你這種人 ?你真不簡單 匯聚財智 共享成長 心靈曲線 ?0到 10歲 最需要的是理解 ?10到 20歲 最需要的是認(rèn)同 ?20到 30歲 最需要的是欣賞 ?30到 40歲 最需要的是贊美 ?40歲以后 最需要的是崇拜 匯聚財智 共享成長 第三單元 需求挖掘 ?大客戶銷售行為心理動機分析 ?四種類型的購買需求 ?分析大客戶的需求點，成交點 ?挖掘大客戶需求的方法和步驟 ?贏得客戶的關(guān)鍵模式 匯聚財智 共享成長 推銷與營銷的區(qū)別 ?營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解客戶，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合客戶的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的客戶，剩下的事就是如何便于客戶得到這些產(chǎn)品或服務(wù) 匯聚財智 共享成長 人類的行為動機 當(dāng)前市場中客戶投資理財遇到的痛苦點和快樂點 ?什么是客戶的需求 ?需要 例如食物 衣服 教育 娛樂 ?需求 例如 人們趨向特定目標(biāo)以獲得滿足時就產(chǎn)生需求，與需要相比更具體，而且出現(xiàn)了個體差異化 匯聚財智 共享成長 如何創(chuàng)造需求 ?抓住他們的購買動機 他們的故事 他們的過去的經(jīng)驗 他們的專業(yè)技能 他們的智慧 他們的愿望 他們的占有欲 他們的求勝欲 他們的恢復(fù)欲 他們的激情 他們的擔(dān)憂 他們的貪欲 他們的虛榮心 他們的表現(xiàn)欲 他們的鎮(zhèn)靜 他們的期望結(jié)果 他們的風(fēng)險顧慮和問題點 匯聚財智 共享成長 四種類型的需求 ?1說出來的需求 ?2沒說出來的需求 ?3滿足后令人高興的需求 ?4真正的需求 匯聚財智 共享成長 需求就是現(xiàn)實與期望之間的差距 ? 老太太買李子的故事 ? 客戶的期望和目標(biāo) ? 客戶的現(xiàn)狀 ? ? 客戶需求產(chǎn)生的原因 匯聚財智 共享成長 機構(gòu)客戶拓展流程 ? 查找資料 ? 納入營銷數(shù)據(jù)庫 ? 電話訪問 ? 寄送資料 ? 見面訪談 ? 小型研討 ? 投資交流 ? 建立信任關(guān)系 ? 投資建議書 ? 購買意向 ? 討論蹉商 ? 購買 ? 定期回訪 ? 轉(zhuǎn)介紹客戶 匯聚財智 共享成長 高資產(chǎn)個人客戶拓展模式 ? 尋找資料 ? 納入營銷數(shù)據(jù)庫 ? 電話邀請 ? 理財活動 ? 投資理財建議 ? 資訊服務(wù)活動 ? 建立信任關(guān)系 ? 購買 ? 定期電話回訪 ? 轉(zhuǎn)介紹 匯聚財智 共享成長 通往銷售的成功的橋梁 ? 難以捉摸的熱鍵你怎樣找到它 ? 如果你想做成交易，那么一定要觸動一個熱鍵 匯聚財智 共享成長 熱鍵的找尋方法 ? 詢問 ? 詢問 ? 詢問 ? 詢問 匯聚財智 共享成長 第四單元 創(chuàng)造價值 ?高端客戶戰(zhàn)略營銷的五大步驟 ?沖破你的思維和行為的禁錮點 ?創(chuàng)造客戶價值的重要性 ?一般與優(yōu)秀的銷售行為之比較 匯聚財智 共享成長 一般與優(yōu)秀的銷售行為 一般與優(yōu)秀的客戶經(jīng)理 ? 一般客戶經(jīng)理 ? 追蹤以自己為出發(fā)點的銷售流程。提問了解客戶。挖掘需求但沒有讓客戶明白需求的重要性。太早提供 解決方案。太早進(jìn)行價格談判。結(jié)束會談時沒有下一步的解決方案 ? 優(yōu)秀客戶經(jīng)理 ? 追蹤以客為本的銷售流程。精心策劃銷售訪談。提問令客戶獲益問話的技巧。對客戶表示的需求提供解決方案。討論價格前討論價值。提出 進(jìn)展，達(dá)成協(xié)議跟進(jìn) 匯聚財智 共享成長 ?客戶經(jīng)理銷售行為模式 ?優(yōu)秀客戶經(jīng)理 推銷問題和方案 ?一般客戶經(jīng)理 銷售產(chǎn)品本身 匯聚財智 共享成長 第五單元 客戶分析 ?營業(yè)部客戶業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度分類 ?營業(yè)部客戶性格分類 ?掌握各種客戶的特點和相應(yīng)的服務(wù)方式 ?掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對方法 ?經(jīng)典營銷實例案例分享 匯聚財智 共享成長 客戶細(xì)分 ?從交易量分析 客戶 ?數(shù)據(jù)分析客戶 ?貢獻(xiàn)度分析客戶 ?分為 核心客戶 維護(hù)客戶 休眠客戶 沉淀客戶 匯聚財智 共享成長 ? 如何用數(shù)據(jù)來分析客戶 ? 1查客戶交易量 ? 用查客戶交易量的方法可以知道客戶的操作手法及頻繁度 ? 通過交易量的多少分析客戶的投資風(fēng)格 ? 通過交易量能了解客戶的盈虧，便于及時指導(dǎo) ?
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