銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 04:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜的就 OK了。要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。案例? 走進(jìn) C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購員小張跟了上來： “先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的 C品牌櫥柜，請(qǐng)您了解一下。(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位 )嗯，我隨便看看 ”漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。(解析：顧客的通常反應(yīng) )? “先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣 ?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問道。(解析：善于抓住機(jī)會(huì)，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客 )“有哪里不一樣嗎 ?”自言自語，目光卻沒有離開這款櫥柜。? (解析：顧客上鉤了 )? 您再仔細(xì)看看 ”小張很自信的提示著筆者，(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客 )“您看我們這款地柜的抽屜 ”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示， “這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于 ……( 提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上 )”，在她的語氣里充滿了驕傲。(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解 )“這樣能結(jié)實(shí)嗎 ?會(huì)不會(huì)顯得太單薄 ?”提出了異議。(解析：顧客開始互動(dòng)了 )? “這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的 XX品牌 …… ，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采用了 …… 技術(shù)，通過 …… 工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到手中 “您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有 ?”(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽覺上影響客戶 。第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺。 )還真的是 ”邊看邊稱贊。(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購的思想 )? “您再看我們的抽屜和拉籃 ”說著小張拉開了旁邊的柜門。 (提示： C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖?BLUM的中低端產(chǎn)品。 )(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值 )顧客第二次來商場(chǎng) ? 第一、顧客已經(jīng)是第二次來，說明他們是有一定意向的，至少說明顧客還是有想法的，不然他也不會(huì)再次過來。顧客購買電器產(chǎn)品是一個(gè)漏斗式的過程，一般第一次逛的品牌數(shù)量會(huì)比較多，回去后就在這批里面刷掉一部分，第二次逛時(shí)會(huì)有選擇性的看幾個(gè)品牌，然后再刷掉一批，直至確定某一個(gè)品牌? 第二、既然顧客是第二次來到我們商場(chǎng)了，那么我們打招呼的語言就要改變，不能再一成不變的 “你好，歡迎光臨 XX”，因?yàn)樵谶@樣的情況下這樣的問候顯得很拘謹(jǐn)，過于程式化。根據(jù)當(dāng)?shù)氐恼Z言習(xí)慣我們可以比較親近的問候： “大哥又過來啦，這次大姐也來了，你們可以多點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)的看看了 ”。? 第三、在接待過程中我們要了解的信息不僅包括顧客家的裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、消費(fèi)層次等，還要包括顧客的姓名、職業(yè)等個(gè)人信息。如果了解了顧客的貴姓和職業(yè)就可以直接稱呼 “李大哥、王姨、張姐、劉老師、馬經(jīng)理 ”等，用顧客告訴我們的信息去稱呼他會(huì)更加親近，同時(shí)也增加了信任度。? 第四、顧客進(jìn)門不愛說話說明顧客性格偏內(nèi)向或防備心理比較強(qiáng)或比較嚴(yán)肅，此時(shí)我們要找到話題撬開顧客的 “金口 ”。方法有以下幾種，其一，多提問，引導(dǎo)顧客的思路或語言往我們要表達(dá)的話題上走。其二，主動(dòng)介紹某些產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)差異化，吸引顧客的注意力，打開話題? 第五、多了解行業(yè)知識(shí)和相關(guān)行業(yè)知識(shí)，從中得到自己想要的信息? 第六、做銷售要學(xué)會(huì) “說話 ”和 “聽話 ”。導(dǎo)購員每說的一句話都要帶有目的性，同時(shí)對(duì)顧客的每一句應(yīng)答也要會(huì)承接。? 第七、盡量繞開價(jià)格問題。? 第八、不但要會(huì) “攔 ”，還要會(huì) “粘 ”。在顧客馬上要離開該店時(shí)候，要充分發(fā)揮導(dǎo)購員 “粘 ”的能力，尤其是面對(duì)成交
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