【文章內(nèi)容簡介】 ?緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開發(fā)） ?集中力量打擊對方弱點 ?提高占有率 ?如：百事可樂 第三名找挑戰(zhàn)者 ? 弱點側(cè)面攻擊 ? 創(chuàng)新靈活 ? 固定已有陣地 ? 擴張產(chǎn)品占有領(lǐng)域 第四名利基者 ? 游擊戰(zhàn) ? 機動性（鄉(xiāng)村包圍城市） ? 細(xì)分市場；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院 利基者 在老大、老二打仗時求生存 產(chǎn)品定位方法 ? 功能法：干什么用，幾種用途 ? 價值法：如香水的價值、奔馳車 ? 價格法：高價給公共人員 ? 形象法：特殊形象 —針對女人怕胖：“合法放縱自己一次” ? （美容、健美）性感 （大腿），豐乳（隆胸） ? 對象法：長發(fā) 飄柔 頭屑 海菲絲 潘婷 —營養(yǎng) ? ? 產(chǎn)品說明的技巧 ? 成功產(chǎn)品介紹，要把握住二個原則： ? （原則 1）遵循特性（ FEATURE） 優(yōu)點（ MERIT） 特殊利益（ SPECIAL BENEFIT）的陳述原則。 ? （原則 2）以指出問題或指出改善現(xiàn)狀 —提供解決問題對策或改善現(xiàn)狀的對策 —描繪客戶使用后的利益 保住客戶的要素 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?價格性能比：不值，值，太值了 ?客戶服務(wù) 營銷服務(wù)理念策劃： ? 1． “ 移情伯爵 ” 觀念 ? 2． 客人導(dǎo)向觀念 ? 3． 同行是朋友 ， 不是冤家的觀念 ? 4． 零缺陷理念 ? 5． 結(jié)果導(dǎo)向觀念 ? 6． 團(tuán)隊精神 10010觀念 ? 7． 0+1=100的觀念 ? 8． 雙勝原則觀念 ? 9． 生氣效應(yīng)營銷觀念 ? 10．旺季營銷觀念 能量的爆發(fā) ? 能量的爆發(fā)需適合的啟瓶器（開心愉快的氣氛，有效的知識互動，良好的溝通，有效的激勵） ? 而規(guī)章制度是使氛圍，知識，溝通，激勵向一群體所需要的方向發(fā)展并提供保障。 ? 所以對于那些有相對穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對本公司的制度認(rèn)同的人。 ? 制度，規(guī)章，是在人的行為“無序行為” —制度管理下的有序行為 —制度管理內(nèi)化的自覺行為。 ? 即：人的本我 —自我 —超我的一體化的進(jìn)程。 人的潛能 使寶瓶中的能量向合理方向爆發(fā)的保障因素：企業(yè)規(guī)章制度。 充滿能量的神秘寶瓶 啟瓶器 :開心愉快的氣氛，有效的知識互動，良好的溝通，有效的激勵 營銷人員的心態(tài)準(zhǔn)備 ： ? 1 抵抗力 成就清單、 目標(biāo)明確（目標(biāo)感官化） 正面強化（ 60%工作已 完成） 成功信條： 1)、沒有失敗只有放棄 （因為沒有挑戰(zhàn)） 2)、改變世界之前，先改 變自己。 3)、先換腦袋，后換人。 4)、立即行動（光說不練的 想故事） 5)、只要選對路，就不怕 路遠(yuǎn) 恢復(fù)力 感恩與歸因 自我期許、合理化、轉(zhuǎn)移分散 冥想、成功經(jīng)驗泛化、渲瀉 成功暗示、自我激勵 活力 頭腦活 身體活（行動力） 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 1 ? 熱愛丟臉 真正的上帝是我自己，我要在痛苦 ? 歡迎挫折 中成為我自己。 ? 享受痛苦 我珍惜每一次心動，無論是恐懼還 ? 挑戰(zhàn)潛能 是興奮，無論是悲傷還是喜悅。 ? 追求成功 我享受走向成長、成熟和成功的 ? 鍛造輝煌 每一個痛苦過程。 ? 除了要準(zhǔn)備積極的心態(tài)外，還要打“預(yù)防針”，迎接暴風(fēng)雨 ? 故事：讓他糊涂一輩子去吧！ ? 情感分化立體圖 心態(tài)的準(zhǔn)備與調(diào)整 2 ? 打擊我吧 ! 折磨我吧 ! 侮辱我吧 ! 冤枉我吧 ! ? 讓暴風(fēng)雨都來吧！ ? 讓我付出代價 ! ? 你使我興奮 ! ? 你使我斗志昂揚 ! ? 你使我咬牙切齒 ! ? 你使我百折不撓 ! ? 你使我成為真正的人 ! ? 你是我最幸福的回憶 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! ? 你是我終生感激的恩人 ! 營銷高手技巧訓(xùn)練 ** 世界杯足球的啟示 賽事成功關(guān)鍵點 計分牌 利潤、金錢 經(jīng)營成功關(guān)鍵點 基本功 正確目標(biāo) （不是記分牌） 臨場團(tuán)隊合作 市場機會、對手進(jìn)入威脅 討論： 房地產(chǎn)成功所需要的基本功是什么？ 房地產(chǎn)投資公司 成功的基本功是什么？ 討論：營銷人員成功要素整合 理念 知識技能 積極勤奮 的心態(tài) 工作程序 后臺支持 溝通與營銷能力 考核與激勵 自我管理 討論：現(xiàn)有人員，在每項指標(biāo)上， 各達(dá)到什么水平？需要強化補足什么？ 項目營銷策劃成功的關(guān)鍵 人的知識、能力、態(tài)度 T型人才、協(xié)作性人才、創(chuàng)造性人才、情商、溝通能力、創(chuàng)新管理能力、時間管理能力等 銷售人員的素質(zhì)要求： ? 要具有堅忍不拔和知難奮進(jìn)的精神 ， 成為 “ 北方的狼 ” 的品質(zhì) 。 ? 打不破 、 摧不爛的一種精神 ， 咬往客戶不放手的百折不撓的精神 。 ? 要對企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品有深刻的認(rèn)識和了解 ， 讓客人放心 、 感覺好 。 ? 自身知識 、 能力要求：懂禮貌 、 講儀表 、 講衛(wèi)生 、 守紀(jì)律 ， 良好的生活習(xí)慣 ， 良好的待人接物的行舉止 。 ? 具有市場學(xué) 、 人際關(guān)系學(xué) 、 心理學(xué)方面知識和企業(yè)知識 （ 包括英語 ） ? 注重情商的培養(yǎng) ， 有極強的工作熱情 ， 協(xié)調(diào)能力強 。 ? 營銷前的個人形象包裝技巧 （ 語言 行為 肢體語言） 禮儀是當(dāng)人們看和聽時，你的所做所言。你畢竟只是自我感覺良好。 V。 C。 HUDSON ETIQUETTE n （禮儀） =PLEASE（令人愉快） POSTURE， PRESENCE， POISE（姿勢，展現(xiàn)，自信） LOOK AND LISTEN（觀看和聆聽） EXPRESSION（表達(dá)） APPEARANCE（外表） SPEECH AND SMILES（言談與微笑） EAGERNESS TO SERVE （熱誠服務(wù)） 為什么禮儀很重要？ 好的禮儀 =好的生意 +自身的素質(zhì) 營銷中的建立人際關(guān)系技巧 1． 人際關(guān)系的三把金鑰匙。 2． 人際關(guān)系的本質(zhì)。 3． 人際關(guān)系流暢的 10個原則 人際關(guān)系的三把金鑰匙 第一把金鑰匙 :微笑 第二把金鑰匙 :贊揚和贊美別人 第三把金鑰匙 :雙贏 (雙勝原則 ) 如何理解人際關(guān)系在營銷中的意義 ?重點 : ?企業(yè)的人際關(guān)系就是贏得合作的關(guān)系 ?而好的人際關(guān)系是市場營銷技巧的基礎(chǔ) 人際交往原理及注意點 ? 人通過不斷的磨和 ,相處才能發(fā)現(xiàn)對方的需求 .不斷的滿足需求 人際關(guān)系得以保存 . ? 相處找到各自的結(jié)合點 :即共同的利益 . ? 相處找到各自的距離 ? 相處找到“危險點” (避免 ) ? 相處是能力的儲備 (要不斷的增加自己的能量 ) 1+1+1+1…. 無窮盡 .每一個人都是一個能量集團(tuán) . 只有永久的利益 ,沒有永久的朋友 人際交往行為之一 掌握了解人際交往情感按鈕 忍受區(qū) （潛能區(qū)） 舒適區(qū)（ CE區(qū)） 喜歡的、能做主 、自尊、信任、 權(quán)利、自由。 *每個人生活經(jīng)歷的不同，包括環(huán)境、人際、語言、行為、習(xí)慣、 家庭、教育、態(tài)度、技能不同，每個人的喜怒哀樂就不同。 **人身上有許多情感開關(guān)：高興的、愉快的、討厭的、生氣的、 憂傷的、焦慮的、痛苦的、等等。要認(rèn)清每個情感開關(guān)的功能。 ***要跨越障礙，突破自己的不舒適區(qū)。了解對方的舒適區(qū)和忍受 區(qū)，就能控制對方與他很好相處。 人際交往行為之二 ? 人際關(guān)系從費力 省力 人同心，心同心理 ,體諒自己那樣體諒別人 . 要點 :了解要的 人際干系好 費力 省力 避開怕的 要給他 ! 要避免 ! 例 :對嬰兒 ,請看看好方法 —婆婆就讓你帶 — 交給我 ,給成就感 ,婆婆就回帶的更好 人際交往行為之三 人際關(guān)系從不好 好 學(xué)會改變 , 從改變調(diào)整我們自己 ,從改變我們自己開始 退一步海闊天空 . .(退一萬步將不是你的問題 ,也存在方法問題 .)所以要從自己開始 —手痛 回收你的手 為什么要改變自己 改變 只須伸回來 (改變一下自己 ,問題就解決了 ) 糟糕的是 :永遠(yuǎn)不改變自己 ,只改變別人 .永遠(yuǎn)犯同樣的錯誤 人際交往行為之四 人際交往的交互原則 ? 好的人際關(guān)系 : 是有來有往 ,互利走動 ,互動才能交往 . 有來無往非禮也 ? 要去適當(dāng)“麻煩”別人 才會有好的人際關(guān)系 . “麻煩別人” 對方價值的體現(xiàn) . ? 過多的為別人付出 ,幫助別人 ,卻從不“麻煩”別人 ,就會出現(xiàn)壓力 過多的付 感情債 幫助別人 壓力 導(dǎo)致對方壓力過大 ,不好意思再求你，