【文章內(nèi)容簡介】 ） 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥６） 工作效果總結(jié)178。 財(cái)務(wù)部１） 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展２） 參與重大營銷活動，銷售管理工作３） 配合催收房款４） 配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略５） 及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)178。 工程部１） 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配２） 嚴(yán)把工程質(zhì)量３） 文明施工，控制現(xiàn)場形象４） 銷售活動的現(xiàn)場配合178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實(shí)場的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓(xùn)１、 銷售部人員培訓(xùn)公司背景及項(xiàng)目知識178。 詳細(xì)介紹公司情況１） 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）２） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo)178。 物業(yè)詳情１） 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況４） 項(xiàng)目特點(diǎn)l 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等l 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等l 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析l 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程１） 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定２） 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識l 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解l 建筑識圖l 計(jì)算戶型面積３） 心理學(xué)基礎(chǔ)４） 銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用５） 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢６） 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度178。 銷售技巧１） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當(dāng)使用電話的方法２） 展銷會場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧178。 簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計(jì)算l 入住程序及費(fèi)用l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格２） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶跟蹤178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)b 管理規(guī)則c 公共契約178。 銷售模擬a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時(shí)講評、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬178。 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進(jìn)行市場調(diào)查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調(diào)查提綱２、 銷售手冊178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 樓宇說明書１） 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內(nèi)容４） 交樓標(biāo)準(zhǔn)５） 選用建筑材料６） 物管內(nèi)容178。 價(jià)格體系１） 價(jià)目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)６） 入住流程７） 入住收費(fèi)明細(xì)表８） 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)178。 合同文本１） 認(rèn)購書２） 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本３） 銷售合同４） 個(gè)人住房抵押合同５） 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同178。 客戶資料表３、 客戶管理系統(tǒng)178。 電話接聽記錄表178。 新客戶表178。 老客戶表178。 客戶談訪記錄表178。 銷售日統(tǒng)計(jì)表178。 銷售周報(bào)表178。 銷售月報(bào)表178。 已成交客戶檔案表178。 應(yīng)收賬款控制表178。 保留樓盤控制表４、 銷售作業(yè)指導(dǎo)書178。 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 銷售基本知識與技巧a 業(yè)務(wù)的階段性b 業(yè)務(wù)的特殊性c 業(yè)務(wù)的技巧178。 項(xiàng)目概況a 項(xiàng)目基本情況b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求c 阻力點(diǎn)剖析d 升值潛力空間178。 銷售部管理架構(gòu)a 職能b 人員設(shè)置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理１、 組織與激勵(lì)178。 銷售部組織架構(gòu)a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財(cái)務(wù)人員（配合）178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求l 基本素質(zhì)要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質(zhì)要求e 服務(wù)規(guī)范要求l 語言規(guī)范l 來電接待要求l 顧客來函要求l 來訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素178。 職責(zé)說明a 銷售部各崗位職務(wù)說明書b 銷售部各崗位工作職責(zé)178。 考核、激勵(lì)措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶檔案２、 工作流程178。 銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)b 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力178。 銷售工作的三個(gè)階段a 預(yù)備階段b操作階段c完成階段（總結(jié)）178。 銷售部工作職責(zé)（工作流程）a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價(jià)格依據(jù)b 批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可c 資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理g 客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情178。 銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認(rèn)購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶３、 規(guī)章制度概念提示178。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預(yù)定書的必要程序178。 示范單位管理辦法178。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀(jì)律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務(wù)水平需求及考核178。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章 項(xiàng)目服務(wù)營銷第一節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營銷的含義REAL瑞爾特在倡導(dǎo)房地產(chǎn)全程營銷的同時(shí)就積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產(chǎn)開發(fā)中售后服務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個(gè)流程在沒的時(shí)段和層面上進(jìn)行互動和整合，進(jìn)一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產(chǎn)全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項(xiàng)目的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側(cè)面為房地產(chǎn)開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質(zhì)，使房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)可以進(jìn)入一個(gè)很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中應(yīng)扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié) 項(xiàng)目服務(wù)營銷的具體內(nèi)容一、 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料１、 樓宇質(zhì)量保證書２、 樓宇使用說明書３、 業(yè)主公約４、 用戶手冊５、 樓宇交收流程６、 入伙通知書７、 入伙手續(xù)書８、 收樓書９、 承諾書１０、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書１２、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、 裝修手冊和裝修申請表二、 物業(yè)管理內(nèi)容策劃１、 工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入２、 保潔服務(wù)３、 綠化養(yǎng)護(hù)４、 安全及交通管理５、 三車及場地管理６、 設(shè)備養(yǎng)護(hù)７、 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)８、 房屋事務(wù)管理９、 檔案及數(shù)據(jù)的管理１０、 智能化的服務(wù)１１、 家政服務(wù)１２、 多種經(jīng)營和服務(wù)的開展１３、 與業(yè)主的日常溝通１４、 社區(qū)文化服務(wù)三、 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)１、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)２、 物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級組織機(jī)構(gòu)、明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道178。 遵守國家的有關(guān)規(guī)定178。 在經(jīng)營范圍允許下178。 結(jié)合不同的工作重點(diǎn)178。 把質(zhì)量責(zé)任作為各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)178。 遵循職責(zé)分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 各崗位的人員設(shè)置應(yīng)遵循精簡、高效的原則四、 物業(yè)管理培訓(xùn)１、 在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構(gòu)、人員制度及管理行業(yè)的了解178。 提供物業(yè)管理的理論基礎(chǔ)178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 建筑物種類及管理178。 物業(yè)管理在國內(nèi)的發(fā)展178。 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權(quán)責(zé)178。 裝修管理178。 綠化管理178。 管理人員的操守及工作態(tài)度178。 房屋設(shè)備的構(gòu)成及維護(hù)178。 財(cái)務(wù)管理178。 物業(yè)管理法規(guī)178。 人事管理制度178。 探討一些常見個(gè)案２、 在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容包括：178。 對前線員工及中層員工進(jìn)行培訓(xùn)，使其對現(xiàn)場實(shí)際操作有更深入的認(rèn)識及了解178。 對物業(yè)管理公司早期進(jìn)行一次鑒定178。 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度１、 員工手冊２、 崗位職責(zé)及工作流程３、 財(cái)務(wù)制度４、 采購及招標(biāo)程序５、 員工考核標(biāo)準(zhǔn)６、 業(yè)主委員會章程７、 各配套功能管理規(guī)定８、 文件管理制度９、 辦公設(shè)備使用制度１０、 值班管理制度１１、 消防責(zé)任制１２、 消防管理規(guī)定１３、 對外服務(wù)工作管理規(guī)定１４、 裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書１５、 停車場管理規(guī)定１６、 非機(jī)動車輛管理規(guī)定１７、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、 進(jìn)住（租）協(xié)議書１９、 商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程１、 樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程２、 綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程３、 消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程４、 供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程５、 機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程６、 動力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程７、 停車場、車庫操作規(guī)程８、 停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程９、 游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、 給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程１１、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、 保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程１３、 照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１４、 通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程１５、 管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程１６、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費(fèi)用１、 管理員工支出178。 薪金及福利178。 招聘和培訓(xùn)178。 膳食及住宿２、 維護(hù)及保養(yǎng)178。 照明及通風(fēng)系統(tǒng)178。 機(jī)電設(shè)備178。 動力設(shè)備178。 保安及消防設(shè)備178。 給排水設(shè)備178。 公共設(shè)備設(shè)施178。 園藝綠化178。 工具及器材178。 冷暖系統(tǒng)178。 雜項(xiàng)維修３、 公共費(fèi)用178。 公共電費(fèi)178。 公共水費(fèi)178。 排污費(fèi)178。 垃圾費(fèi)178。 滅蟲４、 行政費(fèi)用178。 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）178。 公關(guān)支出178。 電話費(fèi)178。 差旅費(fèi)５、 保險(xiǎn)費(fèi)（包括財(cái)產(chǎn)及公共責(zé)任險(xiǎn)）６、 其他178。 節(jié)日燈飾178。 審計(jì)費(fèi)用178。 雜項(xiàng)支出７、 管理者酬金８、 營業(yè)稅９、 預(yù)留項(xiàng)目維修基金原則上物業(yè)的運(yùn)營為自負(fù)盈虧，上述所有費(fèi)用均由管理費(fèi)支付，發(fā)展商理論上無需負(fù)責(zé)營運(yùn)上的任何費(fèi)用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡(luò)、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費(fèi)的支出。八、 物業(yè)管理ISO9002提示１、 質(zhì)量手冊２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質(zhì)量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項(xiàng)目二次營銷第一節(jié) 項(xiàng)目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個(gè)項(xiàng)目，或是一個(gè)大型項(xiàng)目已完成部分組團(tuán)，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進(jìn)一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過全面營銷來提升項(xiàng)目的品牌，進(jìn)而促進(jìn)發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。發(fā)展商在后續(xù)的項(xiàng)目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導(dǎo)入全程營銷的操作方法，充分運(yùn)用全員營銷的手法，落實(shí)到所開發(fā)的新項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品。品牌戰(zhàn)略是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設(shè)計(jì)開始就貫穿整個(gè)開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實(shí)住宅商品的內(nèi)涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽(yù)是實(shí)施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽(yù)的好壞直接影響項(xiàng)目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實(shí)力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。可持續(xù)發(fā)展是當(dāng)今國際社會普遍關(guān)注的一個(gè)世界性課題，也是我國在世紀(jì)之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)的環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強(qiáng)市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié) 項(xiàng)目二次營銷的具體內(nèi)容一、 全面營銷１、 全過程營銷178。 項(xiàng)目投資營銷178。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷1