【文章內容簡介】 房款４） 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略５） 及時辦理劃撥銷售策劃代理費178。 工程部１） 工程進度與銷售進度的匹配２） 嚴把工程質量３） 文明施工，控制現(xiàn)場形象４） 銷售活動的現(xiàn)場配合178。 物業(yè)管理公司１） 工程驗收與工地形象維護２） 人員形象３） 銷售文件配合４） 銷售實場的管理５） 軍體操練６） 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓１、 銷售部人員培訓公司背景及項目知識178。 詳細介紹公司情況１） 公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）２） 銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標178。 物業(yè)詳情１） 項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件２） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件３） 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況４） 項目特點l 項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等l 平面設計內容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等l 項目的優(yōu)劣分析l 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段５） 競爭對手優(yōu)劣分析及對策178。 業(yè)務基礎培訓課程１） 國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定２） 房地產基礎術語、建筑常識l 房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解l 建筑識圖l 計算戶型面積３） 心理學基礎４） 銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用５） 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策、當?shù)氐姆康禺a走勢６） 公司制度、架構和財務制度178。 銷售技巧１） 售樓過程中的洽談技巧l 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理l 恰當使用電話的方法２） 展銷會場氣氛把握技巧l 客戶心理分析l 銷售員接待客戶技巧３） 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧178。 簽訂買賣合同的程序１） 售樓部簽約程序l 辦理按揭及計算l 入住程序及費用l 合同說明l 其他法律文件l 所需填寫的各類表格２） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法l 訂金的靈活處理l 客戶跟蹤178。 物業(yè)管理課程a 物業(yè)管理服務內容、收費標準b 管理規(guī)則c 公共契約178。 銷售模擬a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬178。 實地參觀他人展銷現(xiàn)場如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱２、 銷售手冊178。 批文１） 公司營業(yè)執(zhí)照２） 商品房銷售許可證178。 樓宇說明書１） 項目統(tǒng)一說詞２） 戶型圖與會所平面圖３） 會所內容４） 交樓標準５） 選用建筑材料６） 物管內容178。 價格體系１） 價目表２） 付款方式３） 按揭辦理辦法４） 利率表５） 辦理產證有關程序、稅費６） 入住流程７） 入住收費明細表８） 物業(yè)管理收費標準178。 合同文本１） 認購書２） 預售合同標準文本３） 銷售合同４） 個人住房抵押合同５） 個人住房商業(yè)性借款合同178。 客戶資料表３、 客戶管理系統(tǒng)178。 電話接聽記錄表178。 新客戶表178。 老客戶表178。 客戶談訪記錄表178。 銷售日統(tǒng)計表178。 銷售周報表178。 銷售月報表178。 已成交客戶檔案表178。 應收賬款控制表178。 保留樓盤控制表４、 銷售作業(yè)指導書178。 職業(yè)素養(yǎng)準則a 職業(yè)精神b 職業(yè)信條c 職業(yè)特征178。 銷售基本知識與技巧a 業(yè)務的階段性b 業(yè)務的特殊性c 業(yè)務的技巧178。 項目概況a 項目基本情況b 優(yōu)勢點訴求c 阻力點剖析d 升值潛力空間178。 銷售部管理架構a 職能b 人員設置與分工c 待遇六、銷售組織與日常管理１、 組織與激勵178。 銷售部組織架構a 銷售副總b 銷售部經(jīng)理c 銷售主管d 銷售控制e 廣告、促銷主管f 售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員g 綜合處成員h 入住辦成員I 財務人員（配合）178。 銷售人員基本要求a 基本要求l 職業(yè)道德要求l 基本素質要求l 禮儀儀表要求b 專業(yè)知識要求c 知識面要求d 心理素質要求e 服務規(guī)范要求l 語言規(guī)范l 來電接待要求l 顧客來函要求l 來訪接待要求l 顧客回訪要求l 促銷環(huán)節(jié)基本要求l 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素178。 職責說明a 銷售部各崗位職務說明書b 銷售部各崗位工作職責178。 考核、激勵措施a 銷售人員業(yè)績考核辦法b 提成制度c 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)l 銷售記錄表l 客戶到訪記錄表l 連續(xù)接待記錄l 客戶檔案２、 工作流程178。 銷售工作五個方面的內容a 制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象c 制定并實施合理的價格政策d 實施規(guī)范的銷售操作與管理e 保證不動產權轉移的法律效力178。 銷售工作的三個階段a 預備階段b操作階段c完成階段（總結）178。 銷售部工作職責（工作流程）a 市場調查：目標市場、價格依據(jù)b 批件申辦：面積計算、預售許可c 資料制作：樓盤價格、合約文件d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e 銷售操作：簽約履行、樓款回收f 成交匯總：回款復審、糾紛處理g 客戶入住：入住通知、管理移交h 產權轉移：分戶匯總、轉移完成I 項目總結：業(yè)務總結、客戶親情178。 銷售業(yè)務流程（個案）a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b 銷售代表多次接待，銷售主管支持c客戶簽定認購書付訂金d 客戶正式簽約e 客戶付款（一次性、分期或按揭）f 辦理入住手續(xù)g 資料匯總并追蹤服務，以客戶帶客戶３、 規(guī)章制度概念提示178。 合同管理a 公司銷售合同管理規(guī)劃b 簽訂預定書的必要程序178。 示范單位管理辦法178。 銷售人員管理制度a 考勤辦法b 值班紀律管理制度c 客戶接待制度d 業(yè)務水平需求及考核178。 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出第七章 項目服務營銷第一節(jié) 項目服務營銷的含義REAL瑞爾特在倡導房地產全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產開發(fā)中售后服務環(huán)節(jié)出現(xiàn)的框框，讓物業(yè)管理從一開始就介入，讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合，進一步深化體現(xiàn)和貫徹房地產全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣。萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側面為房地產開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質，使房地產項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài)。REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產開發(fā)中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐。第二節(jié) 項目服務營銷的具體內容一、 項目銷售過程所需物業(yè)管理資料１、 樓宇質量保證書２、 樓宇使用說明書３、 業(yè)主公約４、 用戶手冊５、 樓宇交收流程６、 入伙通知書７、 入伙手續(xù)書８、 收樓書９、 承諾書１０、 業(yè)主/用戶聯(lián)系表１１、 遺漏工程使用鑰匙授權書１２、 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表１３、 裝修手冊和裝修申請表二、 物業(yè)管理內容策劃１、 工程、設計、管理的提前介入２、 保潔服務３、 綠化養(yǎng)護４、 安全及交通管理５、 三車及場地管理６、 設備養(yǎng)護７、 房屋及公用設備設施養(yǎng)護８、 房屋事務管理９、 檔案及數(shù)據(jù)的管理１０、 智能化的服務１１、 家政服務１２、 多種經(jīng)營和服務的開展１３、 與業(yè)主的日常溝通１４、 社區(qū)文化服務三、 物業(yè)管理組織及人員架構１、 物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)２、 物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道178。 遵守國家的有關規(guī)定178。 在經(jīng)營范圍允許下178。 結合不同的工作重點178。 把質量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點178。 遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則178。 各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則四、 物業(yè)管理培訓１、 在物業(yè)交付使用前，培訓內容包括：178。 為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業(yè)的了解178。 提供物業(yè)管理的理論基礎178。 物業(yè)及物業(yè)管理的概念178。 建筑物種類及管理178。 物業(yè)管理在國內的發(fā)展178。 業(yè)主公約、公共面積及用戶的權責178。 裝修管理178。 綠化管理178。 管理人員的操守及工作態(tài)度178。 房屋設備的構成及維護178。 財務管理178。 物業(yè)管理法規(guī)178。 人事管理制度178。 探討一些常見個案２、 在物業(yè)交付使用后，培訓內容包括：178。 對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現(xiàn)場實際操作有更深入的認識及了解178。 對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定178。 物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度五、 物業(yè)管理規(guī)章制度１、 員工手冊２、 崗位職責及工作流程３、 財務制度４、 采購及招標程序５、 員工考核標準６、 業(yè)主委員會章程７、 各配套功能管理規(guī)定８、 文件管理制度９、 辦公設備使用制度１０、 值班管理制度１１、 消防責任制１２、 消防管理規(guī)定１３、 對外服務工作管理規(guī)定１４、 裝修工程隊安全責任書１５、 停車場管理規(guī)定１６、 非機動車輛管理規(guī)定１７、 出租屋及暫住人員管理規(guī)定１８、 進住（租）協(xié)議書１９、 商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、 物業(yè)管理操作規(guī)程１、 樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程２、 綠化園林養(yǎng)護規(guī)程３、 消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程４、 供配電設備維護保養(yǎng)規(guī)程５、 機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程６、 動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程７、 停車場、車庫操作規(guī)程８、 停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程９、 游泳池及其設備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程１０、 給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程１１、 公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程１２、 保安設備操作及維護規(guī)程１３、 照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程１４、 通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程１５、 管理處內部運作管理規(guī)程１６、 租賃管理工作規(guī)程七、 物業(yè)管理的成本費用１、 管理員工支出178。 薪金及福利178。 招聘和培訓178。 膳食及住宿２、 維護及保養(yǎng)178。 照明及通風系統(tǒng)178。 機電設備178。 動力設備178。 保安及消防設備178。 給排水設備178。 公共設備設施178。 園藝綠化178。 工具及器材178。 冷暖系統(tǒng)178。 雜項維修３、 公共費用178。 公共電費178。 公共水費178。 排污費178。 垃圾費178。 滅蟲４、 行政費用178。 辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）178。 公關支出178。 電話費178。 差旅費５、 保險費（包括財產及公共責任險）６、 其他178。 節(jié)日燈飾178。 審計費用178。 雜項支出７、 管理者酬金８、 營業(yè)稅９、 預留項目維修基金原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網(wǎng)絡、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。八、 物業(yè)管理ISO9002提示１、 質量手冊２、 程序文件３、 工作規(guī)程４、 質量記錄表格５、 行政管理制度６、 人力資源管理制度第八章 項目二次營銷第一節(jié) 項目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個項目，或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力，發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力。在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)”。發(fā)展商通過全面營銷來提升項目的品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經(jīng)營。發(fā)展商在后續(xù)的項目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新項目的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產品。品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程，是從規(guī)劃設計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程，通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面，住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。可持續(xù)發(fā)展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題，也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識經(jīng)濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術，規(guī)劃設計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路。第二節(jié) 項目二次營銷的具體內容一、 全面營銷１、 全過程營銷178。 項目投資營銷178。 項目規(guī)劃設計營銷178。 項目質量工期營銷178。 項目形象營銷178。 項目營銷推廣策劃178。 項目銷售顧問、銷售代理178。 項目服務營銷178。