【文章內容簡介】 易理解性 易應用性 準確性 管理 模型 特征分析模型 營運資產分析模型 43 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 客戶信用分析系統(tǒng) 特征分析 營運資產分析 自身特征分析 優(yōu)先性特征分析 信用特征分析 營運資產計算 行業(yè)比率分析 財務比率分析 客戶信用限額 客戶信用評級 44 1. 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財務特征 1. 表面現(xiàn)象 2. 歷史背景 3. 組織管理 4. 經營狀況 5. 產品與市場 6. 發(fā)展前景 1. 交易利潤率 2. 對產品的要求 3. 對市場吸引力影響 4. 對市場競爭力影響 5. 擔保條件 6. 可替代性 1. 付款記錄 2. 銀行信用 3. 獲利能力 4. 營運能力 5. 償債能力 6. 資本總額 45 特征分析的過程（步驟） 1. 特征評分 2. 權數(shù)選擇 3. 加權平均計算 4. 評估值 46 評分說明 ? 特征評分采用十分制，評分值為 110十個等級?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。 ? 對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準。 ? 打分方法根據各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標和比率分析法。 47 專家評分法 組織管理 評分值 評分標準說明高分（8 1 0 ）機構設置正規(guī)，組織體系健全，經營歷史較長，管理上積累了相當經驗；管理均衡，管理者德高望重。中分（4 7 ）組織機構不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。低分（1 3 ） 專制；無實踐經驗；或管理不均衡。48 回答問題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經驗？（ ） A 很有經驗 B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機構是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點（ ） A 穩(wěn)健型 B 進取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務員在處理業(yè)務過程中的自主性（ ） A 必要時請示 B 完全由上級決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶領導人風格（ ） A 民主 B 參與 C 專制或自由放任 D 不知道 6 員工對管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級單位或母公司的支持情況（ ） A 強有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結構及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 49 回答問題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時取消本項； ? 選 d不能超過四項； ? 將所得分數(shù)加權平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評分； ? 例如： 選項為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 50 指標和比率分析法 經營狀況 銷售收入 ? 利潤總額 ? 資產總額 ? 總資產周轉率 =銷售收入 /資產總額平均余額 100% ? 存貨周轉率 =銷售成本 /平均存貨 100% ? 應收帳款周轉率 =銷售收入 /應收帳款平均余額 100% ? 銷售增長率 =（當期銷售收入 上期銷售收入） /上期銷售收入 100% ? 凈資產增長率 =（當期股東權益 上期股東權益） /上期股東權益 100% ? 利潤增長率 =（當期稅前利潤 上期稅前利潤） /上期稅前利潤 100% 51 指標和比率分析法 ? 前六項為與行業(yè)有關的指標 ， 以行業(yè)平均值的 。 比值=實際值 /行業(yè)平均值 當大于 , 得 10分； 當小于 ， 得 1分； 當在 （ , 1） 時 ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當在 （ 1， ） 時 ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項為與行業(yè)無關的比率 ， 其一般變動范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 當大于上限值時 ， 得 10分； 當 小于 0時 ， 得 1分； 當在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。 計算過程 52 特征分析的權數(shù) 特征 財務型 銷售型 均衡型 新客戶客戶自身特征 29 41 34 36表面現(xiàn)象 2 4 3 3歷史背景 4 6 5 6組織管理 7 5 6 6經營狀況 4 8 7 7產品與市場 5 8 5 7發(fā)展前景 7 10 8 8客戶優(yōu)先性特征 31 32 34 34交易利潤率 6 6 6 6對產品的要求 4 5 5 5對市場吸引力影響 3 5 5 5對市場競爭力影響 4 4 4 4擔保條件 9 7 8 8可替代性 5 5 6 6客戶信用及財務特征 45 35 35 19付款記錄 8 8 7 7銀行信用 8 5 4 4獲利能力 7 7 6 2營運能力 7 5 5 2償債能力 9 6 7 2資本總額 6 4 6 2權 數(shù) 類 型 好處：根據政策、客 戶類型、行業(yè)特點等 靈活選擇權數(shù)，使評 級結果更為準確 53 計算公式 評估值 = ∑ 某特征權數(shù) 最大評分值 ∑ 某特征權數(shù) 該特征評分值 54 特征評分 5 6 5 3 4 8 3 3 4 3 5 7 7 4 4 3 4 5權數(shù) 3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7最大值 30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 1070加權評分值 15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35 509最終評估值 48客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財務特征53 43 47客戶特征的綜合分析 加 權 平 均 計 算 過 程 55 客戶資信等級 信用等級 評分值 建議額度AA 8 6 1 0 0 極佳 可以給予優(yōu)惠的 信用政策 大額A 7 0 8 5 良好 可以迅速進行信用額度核準 較大BB 6 0 6 9 尚可 正常業(yè)務往來，標準信用政策 正常B 4 6 5 9 一般 需要嚴密監(jiān)控 較小C 2 6 4 5 欠佳 需要尋求擔保 盡量不提供D 37189 不良 不宜業(yè)務往來 不提供NR 缺數(shù)據 數(shù)據不充分 不能做出評價 不建議信用評定56 ? 營運資產計算 ? 資產負債表比率計算 ? 評估值與經驗性統(tǒng)計比率 ? 信用限額的計算及修正 ? 營運資產分析 —— 決策線圖 ? 信用期限的確定 ? 授信制度與程序 2. 營運資產分析模型 計算信用限額 內容要點 57 (1) 營運資產的計算 營運資產 = 營運資本 +凈資本 2 其中：營運資本 = 流動資產 流動負債 58 (