企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理(ppt95)--信用銷售管理的基本流程與方法-風(fēng)險(xiǎn)管理(編輯修改稿)
2025-09-23 21:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易理解性 易應(yīng)用性 準(zhǔn)確性 管理 模型 特征分析模型 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型 43 客戶信用分析系統(tǒng)示意圖 客戶信用分析系統(tǒng) 特征分析 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析 自身特征分析 優(yōu)先性特征分析 信用特征分析 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 行業(yè)比率分析 財(cái)務(wù)比率分析 客戶信用限額 客戶信用評(píng)級(jí) 44 1. 特征分析模型 客戶的三組特征 客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財(cái)務(wù)特征 1. 表面現(xiàn)象 2. 歷史背景 3. 組織管理 4. 經(jīng)營(yíng)狀況 5. 產(chǎn)品與市場(chǎng) 6. 發(fā)展前景 1. 交易利潤(rùn)率 2. 對(duì)產(chǎn)品的要求 3. 對(duì)市場(chǎng)吸引力影響 4. 對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響 5. 擔(dān)保條件 6. 可替代性 1. 付款記錄 2. 銀行信用 3. 獲利能力 4. 營(yíng)運(yùn)能力 5. 償債能力 6. 資本總額 45 特征分析的過(guò)程（步驟） 1. 特征評(píng)分 2. 權(quán)數(shù)選擇 3. 加權(quán)平均計(jì)算 4. 評(píng)估值 46 評(píng)分說(shuō)明 ? 特征評(píng)分采用十分制，評(píng)分值為 110十個(gè)等級(jí)?？蛻舻哪稠?xiàng)特征情況越好，評(píng)分值越高，在沒(méi)有信息的情況下，則給 0分。 ? 對(duì)于行業(yè)差別不大的指標(biāo)，采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)于行業(yè)差別比較大的指標(biāo)，采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點(diǎn)分別采用：專家評(píng)分法，回答問(wèn)題法，指標(biāo)和比率分析法。 47 專家評(píng)分法 組織管理 評(píng)分值 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明高分（8 1 0 ）機(jī)構(gòu)設(shè)置正規(guī)，組織體系健全，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，管理上積累了相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)；管理均衡，管理者德高望重。中分（4 7 ）組織機(jī)構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強(qiáng)；或者有上級(jí)單位和母公司的支持。低分（1 3 ） 專制；無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；或管理不均衡。48 回答問(wèn)題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A 很有經(jīng)驗(yàn) B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機(jī)構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點(diǎn)（ ） A 穩(wěn)健型 B 進(jìn)取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過(guò)程中的自主性（ ） A 必要時(shí)請(qǐng)示 B 完全由上級(jí)決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參與 C 專制或自由放任 D 不知道 6 員工對(duì)管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級(jí)單位或母公司的支持情況（ ） A 強(qiáng)有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 49 回答問(wèn)題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時(shí)取消本項(xiàng)； ? 選 d不能超過(guò)四項(xiàng)； ? 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評(píng)分； ? 例如： 選項(xiàng)為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項(xiàng)數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 50 指標(biāo)和比率分析法 經(jīng)營(yíng)狀況 銷售收入 ? 利潤(rùn)總額 ? 資產(chǎn)總額 ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /資產(chǎn)總額平均余額 100% ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均存貨 100% ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /應(yīng)收帳款平均余額 100% ? 銷售增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期銷售收入 上期銷售收入） /上期銷售收入 100% ? 凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期股東權(quán)益 上期股東權(quán)益） /上期股東權(quán)益 100% ? 利潤(rùn)增長(zhǎng)率 =（當(dāng)期稅前利潤(rùn) 上期稅前利潤(rùn)） /上期稅前利潤(rùn) 100% 51 指標(biāo)和比率分析法 ? 前六項(xiàng)為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo) ， 以行業(yè)平均值的 。 比值=實(shí)際值 /行業(yè)平均值 當(dāng)大于 , 得 10分； 當(dāng)小于 ， 得 1分； 當(dāng)在 （ , 1） 時(shí) ， 得分 =（ 比值 ） /（ ） +1 當(dāng)在 （ 1， ） 時(shí) ， 得分 =（ 比值 1） /（ ） + ? 后三項(xiàng)為與行業(yè)無(wú)關(guān)的比率 ， 其一般變動(dòng)范圍分別為 （ 0, ） （ 0, ）（ 0, ） 。 當(dāng)大于上限值時(shí) ， 得 10分； 當(dāng) 小于 0時(shí) ， 得 1分； 當(dāng)在變動(dòng)區(qū)間時(shí) ， 得分 =實(shí)際值 /上限值 9+1 ? 各項(xiàng)得分平均后即得特征分值 。 計(jì)算過(guò)程 52 特征分析的權(quán)數(shù) 特征 財(cái)務(wù)型 銷售型 均衡型 新客戶客戶自身特征 29 41 34 36表面現(xiàn)象 2 4 3 3歷史背景 4 6 5 6組織管理 7 5 6 6經(jīng)營(yíng)狀況 4 8 7 7產(chǎn)品與市場(chǎng) 5 8 5 7發(fā)展前景 7 10 8 8客戶優(yōu)先性特征 31 32 34 34交易利潤(rùn)率 6 6 6 6對(duì)產(chǎn)品的要求 4 5 5 5對(duì)市場(chǎng)吸引力影響 3 5 5 5對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響 4 4 4 4擔(dān)保條件 9 7 8 8可替代性 5 5 6 6客戶信用及財(cái)務(wù)特征 45 35 35 19付款記錄 8 8 7 7銀行信用 8 5 4 4獲利能力 7 7 6 2營(yíng)運(yùn)能力 7 5 5 2償債能力 9 6 7 2資本總額 6 4 6 2權(quán) 數(shù) 類 型 好處：根據(jù)政策、客 戶類型、行業(yè)特點(diǎn)等 靈活選擇權(quán)數(shù)，使評(píng) 級(jí)結(jié)果更為準(zhǔn)確 53 計(jì)算公式 評(píng)估值 = ∑ 某特征權(quán)數(shù) 最大評(píng)分值 ∑ 某特征權(quán)數(shù) 該特征評(píng)分值 54 特征評(píng)分 5 6 5 3 4 8 3 3 4 3 5 7 7 4 4 3 4 5權(quán)數(shù) 3 5 6 7 5 8 6 5 5 4 8 6 8 5 7 5 7 7最大值 30 50 60 70 50 80 60 50 50 40 80 60 80 50 70 50 70 70 1070加權(quán)評(píng)分值 15 30 30 21 20 64 18 15 20 12 40 42 56 20 28 15 28 35 509最終評(píng)估值 48客戶自身特征 客戶優(yōu)先性特征 信用及財(cái)務(wù)特征53 43 47客戶特征的綜合分析 加 權(quán) 平 均 計(jì) 算 過(guò) 程 55 客戶資信等級(jí) 信用等級(jí) 評(píng)分值 建議額度AA 8 6 1 0 0 極佳 可以給予優(yōu)惠的 信用政策 大額A 7 0 8 5 良好 可以迅速進(jìn)行信用額度核準(zhǔn) 較大BB 6 0 6 9 尚可 正常業(yè)務(wù)往來(lái)，標(biāo)準(zhǔn)信用政策 正常B 4 6 5 9 一般 需要嚴(yán)密監(jiān)控 較小C 2 6 4 5 欠佳 需要尋求擔(dān)保 盡量不提供D 37189 不良 不宜業(yè)務(wù)往來(lái) 不提供NR 缺數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)不充分 不能做出評(píng)價(jià) 不建議信用評(píng)定56 ? 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算 ? 資產(chǎn)負(fù)債表比率計(jì)算 ? 評(píng)估值與經(jīng)驗(yàn)性統(tǒng)計(jì)比率 ? 信用限額的計(jì)算及修正 ? 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析 —— 決策線圖 ? 信用期限的確定 ? 授信制度與程序 2. 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)分析模型 計(jì)算信用限額 內(nèi)容要點(diǎn) 57 (1) 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的計(jì)算 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn) = 營(yíng)運(yùn)資本 +凈資本 2 其中：營(yíng)運(yùn)資本 = 流動(dòng)資產(chǎn) 流動(dòng)負(fù)債 58 (
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