營銷戰(zhàn)略與銷售管理(編輯修改稿)
2024-11-14 19:57 本頁面
【文章內容簡介】 的舞臺 ?人員：服務價值的直接創(chuàng)造者 ?流程：保證服務價值穩(wěn)定的手段 執(zhí)行摘要 基本營銷目標 SWOT分析 確定目標市場 產品戰(zhàn)略定位 營銷組合 具體措施和實施步驟 營銷預算 激勵與監(jiān)控手段 備選方案 營 銷 計 劃 概 要 營銷模式決策 ? 何謂營銷模式： 滿足目標顧客需要的特殊方式如薄利多銷 ? 選擇市場 / 選擇顧客 / 選擇對手 ? 選擇創(chuàng)造價值的途徑 ? 選擇傳遞價值的手段 ? 選擇贏利的方式和時間 ? 4PS的轉換 營銷模式成功的條件 ? 持續(xù)有效，沒有明顯弱點 ? 能夠建立差別化競爭優(yōu)勢 ? 相對難以模仿 ? 可以產生健全的財務結果 ? 能為顧客創(chuàng)造特別價值 ? 可以實際操作 商業(yè)模式設計 根據 4PS設計 ? 以產品為中心進行設計如概念產品模式：房地產 /保險 ? 以價格為中心進行設計如零價格模式：免費軟件 ? 以渠道為中心進行設計如零渠道模式：雅芳和安利 ? 以促銷為中心進行設計如高促銷模式：恒基偉業(yè) 促銷策略 定價策略 渠道策略 產品策略 協調的營銷組合 —— 4PS 根據 4CS設計 ? 針對特定顧客需要進行設計：西南航空公司 ? 針對溝通方式進行設計：電路城無條件退貨 ? 針對顧客成本結構進行設計：分期付款 ? 針對產品核心利益進行設計： SWATCH 顧客需要 顧客成本 顧客溝通 核心利益 協調的營銷組合 —— 4C 戰(zhàn)略導向 /結構決策 ? 基本戰(zhàn)略導向：顧客、市場、技術及其他 ? 經營領域決策：創(chuàng)造價值和創(chuàng)造優(yōu)勢 ? 戰(zhàn)略定位決策：顧客和股東眼中的企業(yè) ? 內部結構決策： 4大結構 ? 營銷組織決策：四種組織 ? 營銷流程決策：內部溝通、效率第一 新產品 /新業(yè)務決策 ? 新產品就是創(chuàng)新顧客、創(chuàng)新業(yè)務、創(chuàng)新組織 ? 新產品決策：新市場、新產品、新業(yè)務 ? 新產品開發(fā)的組織 ? 新產品開發(fā)的程序 ? 新產品開發(fā)的管理 ? 新市場的開發(fā)與管理 ? 新業(yè)務的發(fā)展與管理 二、價 值 營 銷 顧客價值規(guī)則 顧客利益結構 顧客成本 顧客管理 顧客利益 顧客價值 = 顧客成本 顧 客 價 值 規(guī) 則 顧客價值感的來源： ?需求動力與強度 ?獲取成本 ?
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