營銷戰(zhàn)略與銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 利用老客戶改進(jìn)內(nèi)部管理 利用老客戶收集情報 開發(fā)新的顧客基礎(chǔ) 追蹤市場結(jié)構(gòu)的演變 重視新市場的培育 提高市場開拓的力度 總經(jīng)理進(jìn)入市場一線 三、銷 售 管 理 銷售管理的基本內(nèi)容 銷售體制與渠道體系 銷售組織 銷售目標(biāo)與銷售分析 銷售計劃 銷售管理的基本內(nèi)容 銷售要素的管理：人、財、物、信息、知識 銷售價值鏈的管理：售前、售中、售后 銷售結(jié)果的管理：顧客關(guān)系管理 銷售管理過程：分析、計劃、執(zhí)行、控制 銷售體制與渠道體系 產(chǎn)銷一體和產(chǎn)銷分離 自建渠道與委托代理 多渠道與單一渠道 長渠道與短渠道 體制改革與渠道管理 銷 售 組 織 地區(qū)組織 產(chǎn)品組織 職能組織 客戶組織 流程組織 銷售組織的設(shè)計與管理 銷 售 目 標(biāo) ?市場目標(biāo) 占有率、增長率、覆蓋率、規(guī)模等 ?效率目標(biāo) 人均銷售額、回款率、周轉(zhuǎn)速度、反應(yīng)速度等 ?質(zhì)量目標(biāo) 顧客滿意度、回頭率、品牌忠誠度等 銷售分析的基本內(nèi)容 ?一般銷售趨勢分析 ?銷售的季節(jié)規(guī)律 ?人均銷售趨勢分析 ?市場占有率變化趨勢分析 ?回款分析 ?不同渠道、地區(qū)、產(chǎn)品的銷售趨勢分析 ?價格變動分析 ?促銷效果分析 0501001502001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12銷售額月份銷 售 趨 勢 變 化 圖 不同產(chǎn)品銷售的變動趨勢 05101520251 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C促銷努力變動對銷售的影響 01002003004005001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15銷售計劃概要 銷售形勢分析 銷售目標(biāo) 銷售措施 銷售預(yù)算 備選方案 銷售目標(biāo)分解： 分階段目標(biāo) 分地區(qū)目標(biāo) 分產(chǎn)品目標(biāo) 分客戶目標(biāo) 分人員目標(biāo) 銷售措施 產(chǎn)品安排：新產(chǎn)品和地區(qū)產(chǎn)品組合 價格措施：地區(qū)定價、促銷定價、競爭定價等 渠道措施：渠道結(jié)構(gòu)、渠道激勵和管理 促銷措施：何時、何地、誰、促銷品如何創(chuàng)新 人員安排：銷售效率與激勵 客戶關(guān)系：如何建立和利用 競爭手段和反應(yīng)時機：對手的反應(yīng) 管理措施：規(guī)范、激勵、控制 銷售預(yù)算 制定合理的銷售預(yù)算 按銷售量 /額進(jìn)行預(yù)算控制 按人員進(jìn)行控制 按費用類型進(jìn)行控制 按人員級別進(jìn)行控制 按銷售凈利提層
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