互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷贏思維(編輯修改稿)
2025-03-23 14:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 曾國(guó)藩 56 購(gòu)買代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 非剛需產(chǎn)品 找理由 做教育 建屏蔽 59 給你一個(gè)剛需的理由 科學(xué)性（符合邏輯） 概念性（第一個(gè)提出） 嚴(yán)謹(jǐn)性（防止穿幫） 故事性（合情合理） 演示行（容易傳播） 偏見性（省力） 60 建立屏蔽 時(shí)間屏蔽 空間屏蔽 信息屏蔽 信賴屏蔽 情感屏蔽 61 產(chǎn)品 1. 剛需性 2. 唯一性 3. 體驗(yàn)性 62 唯一性的前提： 三個(gè)一工程 ? 第一 ? 唯一 ? 始終如一 63 產(chǎn)品同質(zhì)化的真實(shí)含義：不是你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)化，而是顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀，這才是同質(zhì)化產(chǎn)品的真相！ 產(chǎn)品同質(zhì)化的真相 64 產(chǎn)品差異化 從這里入手 核心 產(chǎn)品 有形產(chǎn)品 無(wú)形產(chǎn)品 65 在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的世界上，當(dāng)工業(yè)化國(guó)家進(jìn)入到幾乎同樣的原料生產(chǎn)同一類產(chǎn)品的階段，設(shè)計(jì)便成了決定的因素。 保羅 .雷萊斯 “ 21世紀(jì)是工業(yè)設(shè)計(jì)的世紀(jì)，一個(gè)不重視工業(yè)設(shè)計(jì)的國(guó)家將成為明日的落伍者?！? 楊振寧 工業(yè)設(shè)計(jì) 66 設(shè)計(jì)不僅僅是外表和感覺，更是實(shí)用。 喬布斯 設(shè)計(jì)，不僅僅是一種表面的感覺， 而且是功能的一個(gè)部分。 喬布斯 67 嘉蘭圖設(shè)計(jì)的 5個(gè) W和 1個(gè) H 為誰(shuí)設(shè)計(jì)，客戶品牌如何， 銷售渠道如何，購(gòu)買和使用者是誰(shuí)； 設(shè)計(jì)的本質(zhì)是解決什么問(wèn)題； 為什么要這樣設(shè)計(jì)，還有沒有別的解決方式； 產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)和銷售，賣場(chǎng)及使用環(huán)境如何 潮流趨勢(shì)如何，如何設(shè)定開發(fā)計(jì)劃； 怎樣從產(chǎn)品線、系統(tǒng)構(gòu)成、功能、結(jié)構(gòu)、 工藝、環(huán)境、成本、營(yíng)銷等方面獲得突破。 68 案例： 毅昌模式 毅昌的捆綁制造的工業(yè)設(shè)計(jì)模式，形成了以工業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具設(shè)計(jì)、模具制造、塑料研究、注塑、噴涂、裝配等為一體的產(chǎn)品外形產(chǎn)業(yè)鏈。 家電整機(jī)廠做一款新產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、開模到生產(chǎn)，一般要 3~6個(gè)月，毅昌經(jīng)過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)化升級(jí)，將這一周期壓縮到 2個(gè)月左右。 毅昌的價(jià)值 69 產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)計(jì)出來(lái)的 如果先天設(shè)計(jì)不好，怎么造也造不好！ 制造工藝彌補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的缺陷?。? 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 先天基因 后天培養(yǎng) 7080%來(lái)源于設(shè)計(jì) 2030%來(lái)源于制造 原料 設(shè)計(jì) 使用 價(jià)值 功能 設(shè)計(jì)公式 ? 功能好一點(diǎn)點(diǎn)，價(jià)格成倍的增長(zhǎng) ? 設(shè)計(jì)者要有生活體驗(yàn) ? 設(shè)計(jì)要考慮生活的場(chǎng)景 ? 設(shè)計(jì)要有載體 71 在不同領(lǐng)域的公司，雖然使客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度的具體原因不一樣，但是，與其說(shuō)大多數(shù)公司是因?yàn)楫a(chǎn)品的特點(diǎn)而使客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度，不如說(shuō)是由于高質(zhì)量超水平的服務(wù)。 益普索調(diào)研：客戶忠誠(chéng)度 72 ? 客戶共同的問(wèn)題就是我們的普遍服務(wù)， ? 客戶特殊的問(wèn)題就是我們個(gè)性化的服務(wù) ? 服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自我們對(duì)客戶的理解 ? 把制造業(yè)做成服務(wù)業(yè) ? 好的服務(wù)是精心設(shè)計(jì)出來(lái)的，所以要把服務(wù)設(shè)計(jì)到流程中去。 ? 一個(gè)沒有服務(wù)的產(chǎn)品是不完整的產(chǎn)品 ? 服務(wù)是產(chǎn)生差異化的最后一公里 無(wú)形產(chǎn)品就是服務(wù) 73 短缺時(shí)代產(chǎn)品為王，豐裕時(shí)代服務(wù)制勝 馳加店，除了提供輪胎更換、四輪定位、調(diào)位等服務(wù)外還提供輪胎修補(bǔ)、快修保養(yǎng)、車輛清洗、美容等標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。 目前達(dá)到 500家，馳加店銷售的米其林輪胎占到米其林零售網(wǎng)絡(luò)的三分之一。 74 有效的差異化 ? 提供顧客認(rèn)同的價(jià)值 ? 顧客可以感知 ? 顧客可以買得起 ? 有持續(xù)改進(jìn)的空間 75 產(chǎn)品 1. 剛需性 2. 唯一性 3. 體驗(yàn)性 76 什么是體驗(yàn)？ ? 體驗(yàn)是一種感知 ? 體驗(yàn)是一種印象 ? 體驗(yàn)是一種過(guò)程 ? 體驗(yàn)是一種互動(dòng) 77 體驗(yàn)是一種感知 ? 體驗(yàn)是指可以被顧客感知的服務(wù)！ ? 感知大于事實(shí)！ 78 體驗(yàn)是一種印象 先入為主 注意力
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