【文章內容簡介】 萬元 ? 套住客戶不離婚（年任務 200萬，半年作了 120萬時不作了就吃虧） ? 賺了網(wǎng)絡下級客戶的錢 ,感覺特別好 ? 對廠家也是枷鎖（羊毛出在羊身上，階段性政策缺空間 ,不靈活） ? 任務不好掌握，高低都有利弊 , ? 有了一次就有二次 ,每年慣性 ? 客戶定下級網(wǎng)絡價格時或與競品比價格時又沒有考慮年終返利 ? 完不成任務時價值鏈重復了 ? 返利原則越低越好（但為了套住客戶除外） ? 具體多少，可以根據(jù)客戶狀況、強弱、心態(tài)及競品來定 1客戶合同為什么要有返利？ 返利多少合適？ 71 客戶日常管理 ? 贈送：禮品贈送、活動贈送、展臺地臺贈送、特價機搭配政策 ? 直接降價 ? 漲價（買漲不買跌） ? 送機（冰箱、洗衣機） ? 樣機打折或贈送 ? 送旅游出國 ? 累計追加返利型 ? 送機加返利型 ? 送實物（汽車、摩托、房子首付） ? 上月累加型 ? 綜合型 ? “欺騙”客戶的價格組合 ? 漲價為政策做準備（淡季） ? 先借后還（禮品墊付、刮刮卡等） 1客戶日常 階段性政策有哪些？ 72 客戶日常管理 ? 客戶沖動效果（現(xiàn)場訂貨）必須要能夠放到最大 ? 贈品邊際貢獻最大化 ? 定后必須提貨（不能后悔的規(guī)避） ? 贈品對客戶和今后銷售能力有幫助 ? 庫存的影響 (客戶庫存和管理中心庫存 ) ? 階梯必須選好 ? （ 100萬送貨車， 10萬客戶與他沒關系； 15萬送電動自行車，對 100萬客戶沒感覺） ? 一定要考慮好年初合同返利和特價機的比例 ? 提前打麻藥 ? 提前遠交近攻，擺平祖宗和爺 1客戶 階段性政策注意事項 73 客戶日常管理 ? 你在制定政策時要有創(chuàng)意 ? 應該利用政策來清理存貨式滯銷機 ? 應該在政策上有嚴格的時間限制 ? 你必須保證客戶對下級客戶的政策 ? 盡可能與競爭對手出臺的政策有差異 ? 政策一定要考慮好工廠生產(chǎn) ? 制定政策前一定要知道商家?guī)齑?，并?guī)避庫存補差 ? 制定政策時一定要考慮好下一個階段政策的連續(xù)性 1客戶 階段性政策的戒律 74 客戶日常管理 ? 根據(jù)我品牌的市場表現(xiàn)（占有率、排名、新區(qū)域、成熟區(qū)域） ? 根據(jù)利潤額來定 ? 根據(jù)是否配送 ? 根據(jù)是否欠款 ? 根據(jù)是否有返利 ? 根據(jù)規(guī)模大小 ? 根據(jù)代理商對下級客戶的掌握情況 ? 根據(jù)代理商投入市場費用情況 ? 根據(jù)當?shù)匦幸?guī)來定 ? 根據(jù)對代理商的掌握情況 ? 根據(jù)代理商所作其他品牌的加價情況 …… 1代理商加價多少合適？ 75 客戶日常管理 ? 良好的品格被客戶業(yè)務認可 ? 建立良好的私人關系 ? 與其家人建立良好的可以關系 ? 讓業(yè)務團隊參加公司的一些會議及培訓 ? 組織業(yè)務團隊旅游 ? 培訓經(jīng)銷商業(yè)務團隊 ? 贈送一些小禮品 ? 差異化地滿足一些正當興趣與愛好 ? 拓展費 ? 定任務給拓展費 1怎樣搞定代理商的業(yè)務團隊 76 客戶日常管理 ? 建立良好的私人關系 (吃飯、唱歌等 ) ? 讓商家導購員參加公司的培訓及會議、旅游 ? 培訓商家導購員 ? 公司促銷禮品可適當贈送 ? 贈送一些土特產(chǎn) ? 提成 ? 暗提成 ? 困難解決 1怎樣搞定商家的導購員 77 客戶日常管理 ? 建立良好的私人關系 ? 暗提成 ? 正當方式讓他與所賣競品關系惡化 ? 促銷禮品贈送 ? 幫助解決實際困難（上學、看病等） ? 讓羨慕我品牌導購的優(yōu)越及人性化 1怎樣搞定競品的導購員 78 客戶日常管理 培訓客戶的形式有哪些 ? 終端實地培訓 ? 參加我們舉行的培訓會議 ? 新品會培訓 ? 溝通交流培訓 ? 與客戶一起參加展覽會、發(fā)布會 ? 讓客戶到另外優(yōu)秀客戶處學習 ? 讓客戶跨區(qū)域學習 ? 讓客戶參加我們省優(yōu)秀地區(qū)新品會 ? 讓客戶參加我們大型促銷活動 79 客戶日常管理 2給客戶應培訓什么內容 ? 企業(yè)文化 ? TCL集團現(xiàn)狀、競爭狀況 ? TCL白電增值優(yōu)勢 ? 產(chǎn)品賣點、差異化、專業(yè)知識 ? 產(chǎn)品價格組合 ? 銷售技巧 ? 管理工具 ? 認知市場 ? 認知競爭對手 80 客戶日常管理 ? 銷售額 ? 利潤率和額 ? 費用率 ? 欠款 ? 競品銷售 ? 競品的利潤 ? 為客戶要貨 ? 客戶庫存 ? 客戶的促銷活動 ? 客戶的商返機、售后服務 2對經(jīng)銷商的日常管理有哪些 81 客戶日常管理 ? 樣機 ? 品類、型號、面積最大化 ? 產(chǎn)品成系列 ? 產(chǎn)品中間的間隙控制在 58CM左右，全自動中間不能插入半自動 ? 店面內物料保持顏色靚麗 ? 價格貼、折頁、 X展架、條幅等物料需及時更新； ? 機身貼、臺牌擺放整齊，位置一致； ? 充分利用客戶資源，如門頭、入口、地面、上空、樓梯等 。 ?大力開展室內活動 ?禮品要少變多，堆放方式 2客戶賣場怎樣布置 82 客戶日常管理 2怎樣讓商家主推 TCL白電 ? 讓商家比競爭品牌賺到更多的錢 ? 讓商家認可 TCL白電，認可業(yè)務主管 ? 商家的家人認可 TCL白電，認可業(yè)務主管 ? 返利吸引 ? 暗返吸引 ? 售點形象好，位置好，樣機多 ? 給客戶壓庫存 ? 培訓商家、促銷員產(chǎn)品賣點 ? 加強零售終端和推廣活動 ? 加強售后服務 ? 及時兌現(xiàn)客戶承諾 83 客戶日常管理 ? 利用彩電現(xiàn)有的人脈 ? 彩電業(yè)務幫助 ? 彩電活動幫助，先搞活動，后談進場 ? 給彩電業(yè)務提成 ? 讓彩電當副業(yè) ? 讓彩電當老板（自己做） ? 彩電換客戶時，一起談 ? 白電先做好，然后做彩電 ? 做白電給他幫忙進幾臺彩電 ? 樂華、空調優(yōu)勢地方利用 ? 彩電和樂華的售后網(wǎng)點 ? 空調代理非資金客戶 2怎樣充分利用 TCL多元化網(wǎng)絡 84 客戶日常管理 ? 清楚自己是在搞銷售 ? 多提問題 ? 在協(xié)議中規(guī)定履約具體事項及時間 ? 盡量建立自己的口碑 ? 多讓客戶提出肯定的反饋 ? 要敢于向客戶提出強迫性的問題 ? 把一切記錄下來 ? 客戶的困要有靈活的解決方法 2與客戶愉快相處的原則 85 客戶日常管理 2商城綜合費用的形成原因 ? 導購員管理費 ? 導購員培訓費 ? 導購員服裝費 ? 開業(yè)支持費 ? 節(jié)慶支持費 ? 門店布展費 ? 門店物料分攤費 ? 電費 ? 運費 ? 倉儲費 ? 結算手續(xù)費 ? 合同內固定費用 ? 合同內返利 ? 禮品分攤費 ? 促銷分攤費 ? 優(yōu)惠券使用費 ? 新品建檔費 ? 商務網(wǎng)使用費 ? 樣機打折費 ? 老品處理 ? 庫存大處理 ? 贊助費 ? 罰款 86 客戶日常管理 2怎樣降低及減少商場的綜合費用 ? 勤進快銷 ? 商場同意活動，對特價機有限制 ? 不合理費用直接拒絕 ? 減少樣機處理損失 ? 使用自己的物料、禮品 ? 繼續(xù)使用離職導購員的物品 ? 合同外費用不承擔 ? 要求提供確認函 ? 所有費用、人員、價格中體現(xiàn) 87 客戶日常管理 ? 最佳展臺位置：客戶正門入口或入口兩側，開門見山。 ? 其次：重要人行干道的兩頭或 “ 十 ” 字干道的中心四角處 ? 冰洗盡量在一起 ? 與海爾、合資品牌在一起 ? 盡量不要與雜牌機美的在一起 ? 面積不宜過小 2展臺位置怎樣選擇 88 客戶日常管理 ? 競品改裝 ? 配總部標準地臺 ? 背板使用噴繪 ? 交押金（完成任務再報銷） ? 親自到現(xiàn)場與廣告公司談價 ? 廣告公司原材料價格熟悉 ? 廣告公司投標競價 ? 回收展臺 ? 商場改裝可回收所有舊展臺 展臺費用怎樣降低 89 客戶日常管理 3怎樣幫商家打擊競爭對手？ ? 了解競爭對手操作 ? 了解競爭對手產(chǎn)品弱項 ? 做好產(chǎn)品組合 ? 做好價格組合 ? 做好店面規(guī)劃 ? 做好促銷活動 ? 破壞競爭對少與競品的關系 ? 增加競爭對手成本 ? 利用惡性事件，媒體曝光競爭對手 ? 挖競爭對手業(yè)務 ? 挖競爭對手導購員 90 目 錄 ?人力資源 ?客戶開發(fā) ?產(chǎn)品 ?客戶日常管理 ?市場推廣 ?新品會 ?售后服務 ?其他 ?我的營銷理念 91 人力資源 客戶開發(fā) 客戶管理 產(chǎn)品 1. 產(chǎn)品線到底怎么組合？ 2. 產(chǎn)品線組合案例 3. 怎樣為客戶定價？ 4. 定價的主要失誤 5. 怎樣應對市場競爭者價格下降？ 6. 價格管理注意事項 7. 怎樣為客戶要貨？ 8. 產(chǎn)品賣點怎么挖掘？ 92 產(chǎn)品 ? 按價格組合 (高、中、低、特、攻 ) ? 按功能組合 (普通、機械、溫控、滾筒、省電、三溫區(qū)等 ) ? 按門 (兩門、三門、多門、對開門 ) ? 按顏色 (白、銀、金、紅等 ) ? 按高矮 (高、矮、比例 ) ? 按地域消費特征 ? 按賺錢來組合 產(chǎn)品線到底怎么組合 93 產(chǎn)品 ? 冰箱 6臺 ? 冰箱 9臺 ? 冰箱 15臺 ? 冰箱 20臺 ? 全自動 5臺 ? 全自動 8臺 ? 全自動 12臺 ? 全自動 16臺 ? 半自動 2臺 ? 半自動 4臺 產(chǎn)品線組合案例 94 產(chǎn)品 ? 成本定價法： 小學數(shù)學題 ? 價值定價法： 讓價格反映真實的價值 ? 隨行就市法： 假市場化 ? 目標定價法： 以量取勝 ? 心理定價法： 跟著感覺走 ? 高開低走定價法： 調價在不知不覺中 ? 差異化定價法： 把相同東西賣得不同 ? 特價機定價法： 吆喝的技巧 ? 尾數(shù)定價法： 尾數(shù)帶 9的魔力 ? 掩護定價法： 孫子兵法 ? 跟競品價法： 被動犯罪 ? 客戶定價法： 被強奸型 ? 組合定價法： 綜合型 怎樣為客戶定價 95 產(chǎn)品 ? 完全成本定價法 ? 薄利多銷：皇帝的新裝 ? 價格戰(zhàn)：飲鴆止渴 ? 草率定價：自掘墳墓 (年初返利、導購員提成、階段性獎勵、商場綜合費、商返機損失 ) ? 拍腦袋定價：無連續(xù)性 ? 看競爭對手的市場特價來定價 ? 一口價：價格打死 定價的主要失誤 96 產(chǎn)品 怎樣應對市場競爭者價格下降 競爭者降價了嗎？ 維持價格，觀察分析 此價格損害了我的銷售嗎 是永久降價嗎？ 減了多少價？ 下降超過 4%，降到競爭者相同水平 下降 2%4%，降價幅度與競爭者一樣 下降小于 2%，推出政策和禮品 否 否 否 是 是 是 97 產(chǎn)品 ? 價格管理的核心：企業(yè)戰(zhàn)略 ? 價格管理的中心思想：企業(yè)只記功勞，不記苦勞 ? 價格管理最忌事項：輕易降價 ? 價格管理的智慧：挖掘產(chǎn)品價值 ? 價格管理的終端判斷：醉翁之意不在酒，特價機 ? 價格是與客戶的博弈（是斗智斗勇的游戲） ? 讓價格反映真實價值（成本、人、時間、推廣、售后等成本） ? 定價時權力下放，執(zhí)行時權力上交 ? 在每個陣地上放一支隊伍（人為組合產(chǎn)品線，相同產(chǎn)品賣不同價） ? 不能輕易放價 價格管理注意事項 98 產(chǎn)品 怎樣為客戶要貨 ? 掌握客戶現(xiàn)有可用庫存，中轉倉庫存 ? 掌握客戶銷售流速、銷售數(shù)量及歷史銷售規(guī)律 ? 熟悉中心政策規(guī)劃