醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 04:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ３）明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目的。 （４）認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料及物品。 （５）確定拜訪的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量。 7 .時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 ； ； ； ； ，在等待時(shí)安排其他事務(wù)； ；（家訪 夜訪） 。 三、醫(yī)藥代表的客戶管理 醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個(gè)層次：目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)。 在客戶管理系統(tǒng)中進(jìn)行目標(biāo)客戶定位時(shí)注意考慮以下幾個(gè)因素： 建立完善的客戶管理系統(tǒng)還應(yīng)掌握詳細(xì)的客戶資料。 客戶對(duì)于各個(gè)產(chǎn)品都有不同的使用程度和經(jīng)驗(yàn)，以產(chǎn)品而言，使用現(xiàn)狀和使用潛力的情形是不同的。 客戶潛力與現(xiàn)狀評(píng)估表 項(xiàng)目 使用現(xiàn)狀 項(xiàng)目 使用潛力 0 不使用 0 無(wú)潛力 1 嘗試 1 潛力小 2 保守 2 部分潛力 3 二線 3 較大潛力 4 首選 4 高潛力 現(xiàn)在我們可以將所有的客戶分為五類使用現(xiàn)狀和使用潛力的組合 不使用、嘗試使用的和潛力小的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 0， 1）或 1， 1） 客戶主動(dòng)需要時(shí)才拜訪 不定期郵寄資料 使用名片、品牌提示物 重新評(píng)估 低頻率 1次 /12月 0， 2）或 2， 2） 定期郵寄資料 電話、傳真拜訪 順路拜訪 中等頻率或低頻率 2次 /月或 1次 /月 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶 保守使用的較大潛力、高潛力的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 0， 3）或 0， 4） 1， 3）或 1， 4） 增加其對(duì)產(chǎn)品知名度認(rèn)識(shí) 增加其對(duì)產(chǎn)品的興趣 努力發(fā)掘客戶需求 積極運(yùn)用文獻(xiàn)、資料 中等頻率 或高頻率 4次 /月 以上 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1， 3）或 2， 4） 開發(fā)新的適應(yīng)癥或用法 產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提醒 積極鼓勵(lì)增加使用 選擇性使用文獻(xiàn)、資料 鼓勵(lì)試用樣品 高頻率 4次 /月 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 。 四、醫(yī)藥代表的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品管理 ？ 醫(yī)藥代表必須從三個(gè)方面尋找答案：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品、競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的醫(yī)藥代表。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的應(yīng)用范圍 價(jià)格 每天費(fèi)用 療程費(fèi)用 滿意度 銷量業(yè)績(jī) 客戶與代表的關(guān)系 企業(yè)做過(guò)怎樣的支持等 根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析，結(jié)合自己的市場(chǎng)地位，可以制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。 市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)策略 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 擴(kuò)大市場(chǎng)、防御戰(zhàn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊相對(duì)較弱的和弱小對(duì)手 市場(chǎng)追隨者 選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，緊隨其后，有距離地追隨 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 努力成為特色專家 第四部分 專業(yè)拜訪技巧 一、對(duì)銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知 銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過(guò)程，銷售的形式是運(yùn)用市場(chǎng)策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)生面對(duì)面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語(yǔ)言，通過(guò)和醫(yī)生的雙向溝通，運(yùn)用市場(chǎng)策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。 二、銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個(gè)問(wèn)題 ？ ？ ？ ，而且費(fèi)用 適中，但你的醫(yī)生客戶會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？ ？ ，但你 如何讓你的客戶意識(shí)到這一點(diǎn)，并且真的高興與你交流？ ，你該怎樣幫助他更快地獲 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀? 三、專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán) ——設(shè)定目標(biāo) /聆聽 ——尋找需求 ——特性利益轉(zhuǎn)換 ——把握機(jī)會(huì) ——強(qiáng)調(diào)共鳴 ——摘取果實(shí) 雖然按照以上順序來(lái)成交，但實(shí)際需要代表靈活運(yùn)用銷售技巧 （一）藥品銷售技巧第一步： 目的性開場(chǎng)白 ——設(shè)定目標(biāo) 目的性開場(chǎng)白是在與醫(yī)生進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品拜訪的開始之際，通過(guò)簡(jiǎn)短的一句話，說(shuō)明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對(duì)討論目的的共識(shí)后，圍繞拜訪的核心目標(biāo)進(jìn)行雙向交流。 ； 1）設(shè)定拜訪目標(biāo)； 2）側(cè)重于產(chǎn)品的某一個(gè)特性能為醫(yī)生 帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開始； 3）以醫(yī)生的需求為話題導(dǎo)向。 1）提出一個(gè)已知的或假設(shè)的醫(yī)生對(duì)藥品的需求； 2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個(gè)特性及帶給醫(yī)生患者的相應(yīng)利益來(lái)滿足該需求。 1）就一個(gè)問(wèn)題描述一幅有關(guān)疾病特點(diǎn)的情 形，引起醫(yī)生的興趣。 2）提出一個(gè)醫(yī)生特別感興趣的問(wèn)題 3）講一個(gè)簡(jiǎn)短的與患者需求相關(guān)的吸引人的 故事 4）總結(jié)醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具 體問(wèn)題，并針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)尋找滿足需求的 方法。 （二）藥品銷售技巧第二步： 探詢、聆聽 ——尋找需求 ： 探詢首先是為了引導(dǎo)醫(yī)生表達(dá)對(duì)醫(yī)藥代表推薦產(chǎn)品的需求點(diǎn)，同時(shí)積極的探詢也會(huì)幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權(quán)。 1）封閉式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題只能回答“是”或“不是”的問(wèn)題。一般多用于重要事項(xiàng)的確認(rèn)。
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