醫(yī)藥營銷實戰(zhàn)培訓(編輯修改稿)
2025-01-31 04:14 本頁面
【文章內容簡介】 ３）明確對每位醫(yī)生拜訪的目的。 （４）認真準備拜訪所需資料及物品。 （５）確定拜訪的目標醫(yī)生數量。 7 .時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法 ； ； ； ； ，在等待時安排其他事務； ；（家訪 夜訪） 。 三、醫(yī)藥代表的客戶管理 醫(yī)藥代表的客戶管理可分為兩個層次：目標醫(yī)院管理系統(tǒng)和目標醫(yī)生管理系統(tǒng)。 在客戶管理系統(tǒng)中進行目標客戶定位時注意考慮以下幾個因素： 建立完善的客戶管理系統(tǒng)還應掌握詳細的客戶資料。 客戶對于各個產品都有不同的使用程度和經驗，以產品而言，使用現狀和使用潛力的情形是不同的。 客戶潛力與現狀評估表 項目 使用現狀 項目 使用潛力 0 不使用 0 無潛力 1 嘗試 1 潛力小 2 保守 2 部分潛力 3 二線 3 較大潛力 4 首選 4 高潛力 現在我們可以將所有的客戶分為五類使用現狀和使用潛力的組合 不使用、嘗試使用的和潛力小的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 0， 1）或 1， 1） 客戶主動需要時才拜訪 不定期郵寄資料 使用名片、品牌提示物 重新評估 低頻率 1次 /12月 0， 2）或 2， 2） 定期郵寄資料 電話、傳真拜訪 順路拜訪 中等頻率或低頻率 2次 /月或 1次 /月 不使用的、嘗試使用的和較大潛力、高潛力的客戶 保守使用的較大潛力、高潛力的客戶 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 0， 3）或 0， 4） 1， 3）或 1， 4） 增加其對產品知名度認識 增加其對產品的興趣 努力發(fā)掘客戶需求 積極運用文獻、資料 中等頻率 或高頻率 4次 /月 以上 客戶類別 拜訪策略 拜訪次序 拜訪頻率 1， 3）或 2， 4） 開發(fā)新的適應癥或用法 產品關鍵賣點提醒 積極鼓勵增加使用 選擇性使用文獻、資料 鼓勵試用樣品 高頻率 4次 /月 ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； ； 。 四、醫(yī)藥代表的競爭產品管理 ？ 醫(yī)藥代表必須從三個方面尋找答案：競爭產 品、競爭公司、競爭產品的醫(yī)藥代表。 競爭產品的應用范圍 價格 每天費用 療程費用 滿意度 銷量業(yè)績 客戶與代表的關系 企業(yè)做過怎樣的支持等 根據對競爭產品競爭力分析，結合自己的市場地位，可以制定相應的競爭策略。 市場地位 競爭策略 市場領導者 擴大市場、防御戰(zhàn)、擴大市場占有率 市場挑戰(zhàn)者 攻擊市場領導者、攻擊相對較弱的和弱小對手 市場追隨者 選擇適當的競爭對手，緊隨其后，有距離地追隨 市場補缺者 努力成為特色專家 第四部分 專業(yè)拜訪技巧 一、對銷售與銷售技巧的重新認知 銷售歸根結底是企業(yè)與客戶溝通的過程，銷售的形式是運用市場策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內容是企業(yè)提供的產品和相關的服務，銷售的結果則是產品的用量。 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產品和相關服務，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產品用量。 二、銷售拜訪前應熟記的 7個問題 ？ ？ ？ ，而且費用 適中，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ ？ ，但你 如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？ ，你該怎樣幫助他更快地獲 得使用你推薦的藥品的經驗呢？ 三、專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán) ——設定目標 /聆聽 ——尋找需求 ——特性利益轉換 ——把握機會 ——強調共鳴 ——摘取果實 雖然按照以上順序來成交，但實際需要代表靈活運用銷售技巧 （一）藥品銷售技巧第一步： 目的性開場白 ——設定目標 目的性開場白是在與醫(yī)生進行有關產品拜訪的開始之際，通過簡短的一句話，說明拜訪的目的，以便獲得醫(yī)生對討論目的的共識后，圍繞拜訪的核心目標進行雙向交流。 ； 1）設定拜訪目標； 2）側重于產品的某一個特性能為醫(yī)生 帶來的利益作為產品介紹的開始； 3）以醫(yī)生的需求為話題導向。 1）提出一個已知的或假設的醫(yī)生對藥品的需求； 2）指出自己推薦的產品的某一個特性及帶給醫(yī)生患者的相應利益來滿足該需求。 1）就一個問題描述一幅有關疾病特點的情 形，引起醫(yī)生的興趣。 2）提出一個醫(yī)生特別感興趣的問題 3）講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的 故事 4）總結醫(yī)生在治療疾病中可能遇到的種種具 體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的 方法。 （二）藥品銷售技巧第二步： 探詢、聆聽 ——尋找需求 ： 探詢首先是為了引導醫(yī)生表達對醫(yī)藥代表推薦產品的需求點，同時積極的探詢也會幫助醫(yī)藥代表獲得拜訪的控制權。 1）封閉式問題 封閉式問題只能回答“是”或“不是”的問題。一般多用于重要事項的確認。
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