【文章內容簡介】 ? ? ? B、 準備介紹什么 ? ? 、 商業(yè)及 ? C． 去電達成目的 醫(yī)院基本情況 ， 對方操作過什么品種 ? ? 第三節(jié) 招商的實際操作 ? *去電中： ? 介紹產品時要謙虛 ， 不要攻擊我們的競爭對手： ? A、 首先介紹自己 ， 讓客戶記住自己 ， 了解客戶網絡情況； ? B、 有針對性的介紹產品 ， 不要所有產品一起講； ? C、 適時發(fā)問 ， 用心記錄； ? D、 適當?shù)刭澝溃? ? E、 避免爭辯 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? *通話結束 ： ? A、 整理客戶資料 ， 確定下次談論重點 ， 并提醒自己下次去電時間； ? B、 偶爾發(fā)短信問候 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? *營銷心態(tài) ： ? A、 熱情 讓客戶感到輕松 、 愉快； ? B、 自信 銷售是信心的傳遞 、 情緒的轉移； ? C． 真誠 任何方法與技巧都不要太過份的真誠 。 ? 在工作中 ， 沒有時間去做所有的事情 ， 但有時間做最重要的事情 ！ ? 銷售最重要的是建立信賴感 ！ 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **首次去電模擬案例 ： （ 以下為操作臨床的較有實力且對品種感興趣的客戶對話 ） ? 區(qū)域經理 ：您好 ！ 請問是張經理嗎 ？ ? 客戶 ：是的 ， 你好 ！ ? 區(qū)域經理 ：我是廣東合鑫公司的 ， 我姓 X， 在 XX藥交會上您給我公司留了一張您的名片 ， 現(xiàn)在公司有幾個新品種上市 ， 想給張經理您介紹一下 。 您現(xiàn)在方便接電話嗎 ？ ? 客戶 ：嗯 ， 您說吧 ， 有什么新產品 ? ? 區(qū)域經理 ：我公司新上市了一種針劑的抗生素產品 ， 我想問一下張經理您主要的網絡是操作哪些地區(qū)呢 ？ ? 客戶 ：我主要是做陜西西安 、 延安及周邊 。 ? 區(qū)域經理 ：那您是操作臨床還是 OTC市場 ？ ? 客戶 ：都是操作臨床 ， OTC我不做的 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 區(qū)域經理 ：那張經理主要以哪類品種做得比較好 ？ ? 客戶 ：抗生素和心腦血管的產品 。 ? 區(qū)域經理 ：抗生素主要是操作針劑的多還是口服的做得比較多 ？ ? 客戶 ：主要以針劑為主 ， 口服也做但不多 。 口服藥不好做 ， 容易跑方 。 ? 區(qū)域經理 ：哦 ， 我公司最新上市的就是一個針劑的抗生素品種 ， 它屬于第三代頭孢類抗生素 “ 頭孢唑肟鈉 ” ， 這品種是我公司委托汕頭金石生產的 。 ? 客戶 ：你們這個是多大規(guī)格的呢 ？ ? 區(qū)域經理 ：是 1g/支 ， 一件包裝 600支 。 ? 客戶 ：多少錢 ？ ? 區(qū)域經理 ： /支 ， /支 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 客戶 ：多少錢供貨 ？ ? 區(qū)域經理 ：唑肟這個品種是我公司自己的產品 ， 在銷售政策上我們都是很優(yōu)惠的 ， 公司都是在實行底價的方式操作 ， 所以在政策上張經理您就放心了 。 張經理您手上有我這品種的資料嗎 ？ ? 客戶 ：哦 ， 我還沒有 。 這樣吧 ， 你趕快把這品種的資料給我用快件的方式給寄過來 。 ? 區(qū)域經理 ：好的 ， 張經理 ， 那我就先把資料給您郵一份過來 ， 您收到后再詳細地看看 ， 到時我們再具體的談談 。 ? 客戶 ：好的 。 ? 區(qū)域經理 ：郵寄地址是按您名片上的地址寄對嗎 ？ ? 客戶 ：是的 。 ? 區(qū)域經理 ：那好的 ， 資料安排今天寄出 。 再聯(lián)系 ！ ? 客戶 ：好的 ， 再見 ！ ? 區(qū)域經理 ：再見 ！ （ 一定要等對方掛斷電話 ） 第三節(jié) 招商的實際操作 ? **二次去電模擬案例 ： ? 二次去電時可能會出現(xiàn)以下幾種情況： ? A、 資料還沒有收到 ， 待收到資料后再聯(lián)系 。 ? 應對方法：先結束此次通話 ， 過兩天再去電話 。 ? B、 資料收到看過了 ， 覺得不感興趣 。 ? 應對方法：了解客戶是想找哪類產品 ， 對其情況了解后在電腦中詳細登記 ， 以后有適合品種再聯(lián)系 。 ? C、 對品種較有興趣 ， 但覺得價位有點高 ? 應對方法：詳細介紹客戶操作此產品能給其帶來的好處 ， 公司的發(fā)展前景 。 ? D、 客戶表示沒時間接聽電話 ， 有需要時再聯(lián)系 。 ? 應對方法：結束此次通話 ， 下次再去電 ， 每次去電時問客戶是否方便聽電話 ， 客戶如說現(xiàn)很忙 ， 就什么都不說 ， 下次再去電 。 屢次去電 ，客戶總會被打動 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? （ 二 ） 如何核實客戶的真實性 ， 以防被騙 ? 合作客戶 ： 在首次提貨前的真實性核實 ， 根據(jù)客戶提供的個人信息 ， 可向當?shù)乩峡蛻粽{查此人 ， 同時也可通過調查客戶所掛靠的商業(yè)公司來了解此客戶 。 ? 新客戶 ： 在二次提貨時的真實情況的核實：在客戶二次提貨時一定要核實客戶的真實流向 ， 調查具體所操作的醫(yī)院流向的真實性 。 ? 方法一：可委托當?shù)乩峡蛻舻结t(yī)院查看具體情況 ， 此信息得來更為可靠； ? 方法二：可通過電話方式調查 ， 通過 114查詢醫(yī)院的電話 ，可查藥房或藥劑科的電話以患者買藥的身份向其查詢； ? 方法三：可向客戶傳真流向 ， 向商業(yè)公司調查 。 ? 老客戶的操作網絡也必須要定期的更新 、 調查落實真實情況 ， 以防老戶串貨 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 第 三 點 如何規(guī)劃自己的區(qū)域 ? 公司營銷各區(qū)域經理是按人來對整體市場進行劃分 ， 每個區(qū)域經理所負責的市場大到幾個省 、 小到幾個地區(qū) ， 那么我們是怎樣來規(guī)劃自己的區(qū)域的 ？ ? 首先：將自己的市場分類（以地級市和直轄市為單位），根據(jù)產品不同在各地區(qū)進行目標銷量預測。（附：《分類標準》） 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 分類標準 ： ? 一類市場 ： 省會城市 （ 例：廣州 、 杭州 、 南京 、 長沙 、 武漢等等 ） 、 直轄市 （ 京 、 滬 、 渝 ， 天津除外 ） ， 招標規(guī)范 ，當?shù)鼗乜罴皶r ， 跟標率高 ， 市場容量大 。 ? 二類市場 ： 廠礦企業(yè)較多的地區(qū) ， 外來人口居多 ， 經濟發(fā)達地區(qū) （ 例：蘇州 、 金華 、 紹興 、 泉州 、 深圳 、 佛山等等 ） ， 招標規(guī)范 、 當?shù)鼗乜罴皶r ， 跟標率高 ， 市場容量大 。 ? 三類市場 ： 經濟較差 ， 消費能力較低或人口較少地區(qū) （ 如：云浮 、 新余 、 貴港 、 舟山 、 漯河 、 萊蕪 、 馬鞍山等等 ） ，招標或規(guī)范或不規(guī)范 ， 當?shù)鼗乜畈患皶r ， 跟標率可能高也可能不高 ， 市場容量較小 。 第三節(jié) 招商的實際操作 ? 一類 、 二類市場操作方案 ： ? 直接負責投標 ， 鋪貨操作 （ 前提：離公司或營銷中心較近的地區(qū) ， 考察商業(yè)公司是否符合鋪貨條件 ） ， 自己發(fā)展推廣商； ? 直接放代理 ， 客戶負責投標 ， 銷量的嚴格要求 ， 客戶需網絡廣 、 實力強 ， 要嚴格把關 ， 多渠道了解 ， 盡量實地