10、醫(yī)藥營(yíng)銷(編輯修改稿)
2025-03-11 11:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，促銷是以產(chǎn)品為中心的。 國(guó)企醫(yī)藥研發(fā)水平難有大的突破，故更重視企業(yè)品牌建設(shè)，并堅(jiān)持在某些特定的治療領(lǐng)域內(nèi)形成產(chǎn)品系列，形成自己的特色。以系列產(chǎn)品與外企的單一產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。53銷售隊(duì)伍的組織設(shè)置銷售總經(jīng)理市場(chǎng)部 銷售部 銷售管理部Rx銷售部商務(wù)部OTC銷售部54地域型組織模式：事處主任事處主任事處主任銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn)：權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 地域集中，資源利用度高 人員集中易于管理 區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)秉c(diǎn)：從事所有銷售活動(dòng)，不夠?qū)I(yè) 不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品55產(chǎn)品型組織模式：C產(chǎn)品 經(jīng)理B產(chǎn)品 經(jīng)理A產(chǎn)品 經(jīng)理西區(qū)經(jīng)理東區(qū)經(jīng)理區(qū)域辦事處主任區(qū)域辦事處主任業(yè)務(wù)代表銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn)： 銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)相應(yīng)的產(chǎn)品，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)，銷售技巧，及產(chǎn)品的使用、維護(hù)、保養(yǎng)等，有利于培養(yǎng)銷售專家 市場(chǎng)與銷售聯(lián)系密切，利于單個(gè)產(chǎn)品發(fā)展缺點(diǎn)： 地域重疊，工作復(fù)雜 成本高56優(yōu)點(diǎn)：? 更好滿足顧客需要? 減少銷售渠道的摩擦? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路缺點(diǎn)：? 銷售人員需要熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高? 主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅? 區(qū)域重疊，工作量高，銷售費(fèi)用高顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理A顧客 經(jīng) 理B顧客經(jīng) 理C顧客經(jīng) 理區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任區(qū)域辦事處主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員57職能型組織模式： 地區(qū) OTC主任 區(qū)域辦事處主任 OTC部經(jīng)理 醫(yī)院部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 OTC代表 醫(yī)藥代表 商務(wù)代表銷售經(jīng)理優(yōu)點(diǎn) ：? 分工明確? 便于管理? 有利于培養(yǎng)銷售專家缺點(diǎn)：? 銷售費(fèi)用高? 機(jī)構(gòu)龐大? 小公司不適合58終端銷售與商業(yè)銷售的介紹終端：醫(yī)院、藥店、診所等商業(yè)：醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站59廠家各 地 經(jīng) 銷 商 醫(yī)院 OTC終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者商業(yè)銷售OTC銷售醫(yī)院銷售銷售隊(duì)伍的職能60醫(yī)院銷售l 醫(yī)院銷售概念l 醫(yī)院科室簡(jiǎn)介l 醫(yī)院藥品流通渠道l 醫(yī)藥代表的職責(zé)61醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院銷售工作不外乎的就是圍繞 進(jìn)藥和上量 的兩個(gè)主題開展的。我們稱為渠道環(huán)節(jié)和消化環(huán)節(jié)，要想很好的實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)主題，主要工作手段就是專家網(wǎng)絡(luò)和處方醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。62醫(yī)院科室簡(jiǎn)介臨床科室內(nèi)科（呼吸內(nèi)科、心血管內(nèi)科、血液內(nèi)科、腎內(nèi)科、消化內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤內(nèi)科、內(nèi)分泌科、免疫科、感染科、老年科）外科（普外科、胸外科、神經(jīng)外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、燒傷整形外科、 腫瘤外科）婦產(chǎn)科、兒科、中醫(yī)科、皮膚科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、診斷科、康復(fù)科、病理科、放療科、麻醉科、 ICU、 CCU、急診科其他相關(guān)科室 藥劑科、醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、設(shè)備科、檢驗(yàn)科63幾個(gè)概念? 綜合性醫(yī)院 /?？漆t(yī)院? 三級(jí)甲等 /乙等、二級(jí)甲等 /乙等、一級(jí)醫(yī)院? 部屬醫(yī)院 /市屬醫(yī)院 /區(qū)屬醫(yī)院 //私立醫(yī)院? 盈利性和非盈利性醫(yī)院（微利 /福利）? 臨床藥理基地 /教學(xué)醫(yī)院64醫(yī)院藥品流通渠道藥庫(kù) 病房藥房門診藥房商業(yè)病人送藥 領(lǐng)藥領(lǐng)藥發(fā)藥用藥65OTC銷售? 非處方藥介紹? 處方藥與非處方藥的區(qū)別? OTC銷售隊(duì)伍的構(gòu)架? OTC代表和銷售經(jīng)理的績(jī)效要求? 藥店拜訪的七個(gè)步驟66OTC： Over The Counter Drug 非處方藥67非處方藥 不需憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品是非處方藥。 非處方藥品具有法律屬性，只有國(guó)家批準(zhǔn)和公布的 “ 非處方藥目錄 ” 中發(fā)布的藥品才是非處方藥。68處方藥（ Rx）的分類 ：甲類處方藥： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊藥品乙類處方藥： 其他處方藥69非處方藥的分類：? 甲類非處方藥： 必須在具有 《 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 》 并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥? 乙類非處方藥： 可以在具有 《 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 》 的零售藥店和經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上藥品監(jiān)督機(jī)關(guān)登記、批準(zhǔn)的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥 70OTCOTC乙類非處方藥 甲類非處方藥標(biāo)識(shí)71各類藥品的警示語(yǔ)和忠告語(yǔ)? 甲類處方藥 無(wú) 法定醫(yī)生 處方嚴(yán)禁銷售、購(gòu)買和使用！? 乙類處方藥 按照 醫(yī)生 處方銷售、購(gòu)買和使用！? 甲類非處方藥 在 藥師 指導(dǎo)下銷售購(gòu)買和使用！? 乙類非處方藥 請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品使用說(shuō)明書并按照說(shuō)明書使用！72非處方藥的范圍感冒藥 *鎮(zhèn)痛藥 * 止咳藥 *咽喉含片 *助消化藥 *抗胃酸藥 *消炎藥維生素 *驅(qū)腸蟲藥滋補(bǔ)藥避孕藥通便藥外用藥 *護(hù)膚保健藥 *73非處方藥與處方藥的區(qū)別74非處方藥與處方藥的區(qū)別 非處方藥 處方藥處方 簡(jiǎn)單 較復(fù)雜前期投入 較少，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小 較大，風(fēng)險(xiǎn)也較大產(chǎn)品成本 相對(duì)較低 較高市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者人群消費(fèi)潮流調(diào)查 專家權(quán)威及臨床醫(yī)生 用藥，學(xué)
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1