【文章內(nèi)容簡介】 38營銷團隊的管理 辦 事 處 的行政管理? 市場銷售的支持? 公司形象的支持和加強 ? 郵寄快遞 ? 財會管理? 文化，氛圍， 隊伍激勵? 部門間的幫助和協(xié)調(diào)39營銷團隊的管理 辦 事 處 的行政管理? 當?shù)氐?銷 售 經(jīng) 理即 為辦 事 處 的主任? 當?shù)?銷 售人 員 及行政人 員 的日常管理? 召集每周的 銷 售例會? 銷 售人 員報 表（月行程 /月 總結(jié) 、醫(yī)院拜 訪記錄 、客 戶 檔案等） 審 核? 各種 費 用的 審 核40營銷團隊的管理 辦 事 處 的行政管理? 考勤制度? 安全保衛(wèi)制度 ? 會議制度 ? 財務(wù)制度? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度? 顧客查詢處理制度? 節(jié)約制度41營銷團隊的管理 報 告與 報 表的管理? 銷 售 報 表， 費 用 報 告及分析， ? 區(qū)域目 標 ，行 動計 劃的 執(zhí) 行及其達成情況，? 經(jīng)銷 商 產(chǎn) 品 進 出 貨報 告? 產(chǎn) 品推廣效益分析。? 顧 客分析，關(guān) 鍵 性客 戶 和潛能 顧 客分析。? 銷 售日 報 ，周 報 ，月 報 。? 行政（人事、 財 會） 報 告與其他各種情況 報 告。? 分析 績 效 現(xiàn) 狀及改善和控制措施? 建 設(shè) 性建 議? 記錄 存檔及 報 告。42營銷團隊的管理 建立檔案? 行 銷計 劃、 銷 售等有關(guān) 計 劃及 報 表。? 產(chǎn) 品知 識 、文獻、推廣 資 料等。? 銷 售代表工作 計 劃，目 標 及 執(zhí) 行制度。? 關(guān) 鍵 性 顧 客及準 顧 客 資 料。? 人事及 績 效 資 料。43營銷團隊的管理 為 何不愿填寫 銷 售日 報 表? 可用口 頭報 告? 代表沒有 時間 或嫌麻 煩? 這 是 經(jīng) 理的事? 即使寫了也得不到指示? 根本不知道如何使用 最大原因： 銷 售 經(jīng) 理 對報 表內(nèi)容不做任何反應(yīng) ，沒有任何反 饋 。44營銷團隊的管理 銷售隊伍的管理 客戶管理客戶的分類、分級? 醫(yī)院的分級：考慮地區(qū)差別? 業(yè)務(wù)院長、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS? 商業(yè)客戶客戶檔案的建立客戶、潛在客戶分析45營銷團隊的管理Builds HighPerformingTeams46營銷團隊的管理 冠 軍隊 與明星 隊 的 選擇? 冠 軍隊 ：整體配合，各行其 職 和可互 補 ， 共同目 標? 明星 隊 ：個體效果，可以替代，注重 個人功 績47營銷團隊的管理 何 謂 團 隊一個真正的 團隊應(yīng)該 有一個共同的目 標 ，其成 員 的行 為 之 間 相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。48營銷團隊的管理團隊 (team)和群體 (group)的區(qū) 別團隊 ： 成 員間 不相同但互 補 ，以任 務(wù)為導向， 積 極合作， 相同目 標 ， 強 調(diào) 整體群體： 成 員間 可替 換 ， 強 調(diào) 個體49營銷團隊的管理 團隊 和個體? 個體本位和群體本位? 功利主 義 （硬 〕 與價 值 主 義 （ 軟 〕? 效率主 義 與和 諧 主 義? 創(chuàng) 新主 義 與 穩(wěn) 定主 義50營銷團隊的管理 團隊 與 團隊 精神的界定 團隊 精神： 團隊 成 員為 了 團隊 的利益與目 標而相互 協(xié) 作、盡心盡力的意愿與作 風 。三個內(nèi)容： (1) 在 團隊 與其成 員 之 間 的關(guān)系方面， 團隊 精神表 現(xiàn)為團隊成 員對團隊 的 強 烈 歸 屬感與一體感。 (2) 在成 員 之 間 的關(guān)系上， 團隊 精神表 現(xiàn)為 成 員間 的相互 協(xié) 作及共 為 一體。 (3) 在 團隊 成 員對團隊 事 務(wù) 的 態(tài) 度上， 團隊 精神表 現(xiàn)為團隊 成 員對團隊 事 務(wù) 的盡心盡力及全方位的投入。51營銷團隊的管理 團隊 的 類 型? 生 產(chǎn) 、服 務(wù) －－重復或持久，如制造加工 業(yè)? 行 動 、 談 判－－短期行 動 事件，如 競賽 ，特 別 任務(wù)? 計 劃、 發(fā) 展－－可 變 的，有周期，如 設(shè)計計 劃，? 建 議 、參與－－可 變 的或 長 或短，如推薦決策52營銷團隊的管理 團隊 的任 務(wù) (1) 規(guī) 劃與 實 施方案 (2) 進 行 績 效管理 (3) 提高能力與 績 效 (4) 進 行 團隊邊 界管理，與外界取得 協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的 問題 提交更高 層團隊 機構(gòu) (6) 幫助或影響更高 層 的決策53營銷團隊的管理 團隊 的目 標設(shè)計 (1) 依次確定 組織 ，各 團隊 ， 團隊 各成 員 的 任 務(wù) 和目 標 (2) 處 理相互矛盾的目 標 (3) 注意 難 以量化的目 標 (4) 有意 識 多次 動態(tài) 的反復54營銷團隊的管理 團隊 領(lǐng)導 人的 責 任 (1) 匯報 和 實 施 (2) 管理與目 標 (2) 迎接挑 戰(zhàn) ，增 強 信心 (3) 交流與 聯(lián) 系 (4) 傳遞 信息、知 識 和技能 (5) 教 導 和 評 估 (6) 革新與 創(chuàng) 新 (7) 解決 問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團隊 文化 55營銷團隊的管理 團隊 成 員 的 責 任 (1) 目 標 和完成 實 施。 (2) 維護 榮譽，保守機密。 (3) 無法解決 問題時尋 求外界支持。 (4) 與成 員協(xié) 作幫助，促 進 共 識56營銷團隊的管理 營銷團隊顧問 的 責 任 (1) 咨 詢 和建 設(shè)戰(zhàn) 略 (2) 培 訓 (3) 各 類 指 導 與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好 團隊 文化57營銷團隊的管理 團隊專題專 家的 責 任 (1) 就 專業(yè) 性 問題 提出看法和建 議 。 (2) 提高 專業(yè) 能力。 (3) 加 強 專 家 間 切磋。 (4) 提高 績 效和促 進 成 長為 目 標 。58營銷團隊的管理 團隊 內(nèi)外 聯(lián)絡(luò) 人的 責 任 (1) 會 議 主持人的 責 任 (2) 過 程 觀 察 員 的 責 任 (3) 記錄員 的 責 任 (4) 記時員 的 責 任59營銷團隊的管理營銷團隊 構(gòu)成的要素 團隊規(guī) 模? 為 提高 團隊 效率而定? 團隊規(guī) 模 應(yīng) 盡量小和精干? 各 項 技能的 擁 有者? 各方利益的代表者60營銷團隊的管理營銷團隊 構(gòu)成的要素 行 為 準 則? 書 面的 團隊 行 為 指南? 鼓勵有益的行 為 ， 糾 正有害的行 為 ，? 提高 團隊 的自我管理、自我控制的能力，? 促 進團隊 的成 長 ，? 使之早日步入 規(guī) 范期。61營銷團隊的管理 團隊 工作和成功因素? 團隊 工作（ team work) 主旨：委托和放 權(quán)? 成功因素： 責 任感，機會和承 諾 社會 認 同和社會表 現(xiàn)62營銷團隊的管理 團隊 工作技能和管理原 則? 三大技能：技 術(shù) 性或 實 用性有關(guān)的 專業(yè) 知 識 ，有效解決 問題 ， 處 理人 際交往和社會關(guān)系? 管理原