【正文】 1營銷團隊的管理 區(qū)域 銷 售 計 劃的制 訂一、 銷 售人 員銷 售區(qū)域的劃分及 銷 售任 務(wù) 的分配二、 銷 售人 員銷 售 費 用的分配三、目 標 客 戶 的 選擇 及任 務(wù) 分配四、區(qū)域性 產(chǎn) 品流程分析及 產(chǎn) 品的定位 /市 場 分析五、 SWOT分析六、行 動計 劃 1 區(qū)域性學(xué) 術(shù)討論 會 2 醫(yī) 藥 代表微 觀 市 場 促 銷 /情景促 銷 3 商 業(yè)計 劃 4 培 訓(xùn)計 劃2營銷團隊的管理 辦 事 處 的功能 ? 公司在當(dāng)?shù)氐拇硇院秃戏ㄐ? 公司的窗口和形象? 儲 存作用（ 資 料和 樣 品〕? 財務(wù) 和 現(xiàn) 金管理? 固定 資產(chǎn) 管理? 設(shè)備維 修和物 業(yè) 管理3營銷團隊的管理 設(shè) 置 辦 事 處 的基本原 則? 當(dāng)?shù)乇?須 有 銷 售 經(jīng) 理? 銷 量或市 場 潛力大的省市? 必 須 在正 規(guī) 的 飯 店或?qū)懽謽? 辦 公室的布局、 辦 公區(qū)、會 議 室、 倉庫 、接待室等裝修 標 準及格式全國 統(tǒng) 一（公司整體形象）? 如果當(dāng)?shù)赜?庫 存 則 必 須 按 財務(wù) 要求有 專 人管理? 盡量與 總 部通 過電 子 郵 件 聯(lián) 網(wǎng) 4營銷團隊的管理 辦 事 處 的 設(shè) 置及管理? 當(dāng)?shù)?經(jīng)銷 商的管理? 當(dāng)?shù)?衛(wèi) 生機構(gòu)及政府部 門 的公關(guān)? 銷 售人 員 /行政人 員獎 金的 評 定? 地區(qū)性人 員 培 訓(xùn)? 地區(qū)性客 戶 檔案的建 議 /VIP客 戶 的日常拜 訪 等5營銷團隊的管理 辦 事 處 人 員 的 設(shè) 置?如何確定 隊 伍的大小?銷 售 隊 伍區(qū)域網(wǎng) 絡(luò) 的 設(shè)計?銷 售人 員 的招聘?勞 工法律 問題6營銷團隊的管理 如何確定 辦 事 處 的大小? 全市 場 和分市 場 的 銷 售 預(yù)測? 確定各地區(qū)分市 場 的 銷 售量? 確定各地區(qū)分市 場 數(shù)? 計 算 銷 售 隊 伍所需要的人數(shù)? 顧 客數(shù)和人群數(shù)常用于確定地區(qū)數(shù)7營銷團隊的管理 如何確定 辦 事 處 的合適地點? 市 場 潛力? 政策、 規(guī) 定和政府限制? 人口、疾病、 經(jīng)濟 水平? 競 爭? 交通、 費 用和成本? 其它因素8營銷團隊的管理 營 銷 區(qū)域 辦 事 處 網(wǎng) 絡(luò) 的 設(shè)計? 按 產(chǎn) 品或 產(chǎn) 品群? 按功能 (生 產(chǎn) ，市 場 ，技 術(shù) ，售后服 務(wù) )? 按地區(qū)? 按 顧 客? 按 發(fā) 展9營銷團隊的管理 工作 職責(zé) 的明確? 明確主要 職責(zé) 和期望的要求? 各 時間階 段的確定? 權(quán) 限的明確? 匯報 及 報 告? 職 位的升遷和培 訓(xùn)10營銷團隊的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用招 聘：是最重要的管理決策！? 招聘到合適人才的益 處 是什么？? 招聘到不合適人才的代價是什么？面 試談話? 個性、 態(tài) 度與人生 觀? 目 標 、雄心與激勵? 與公司之適合性未來潛力? 學(xué)校 /原工作 單 位之文化11營銷團隊的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用面 談 的目的 —— 發(fā)現(xiàn)應(yīng) 聘人 員 的：能力、意愿、 意向、心 態(tài) ? 接受 領(lǐng)導(dǎo) 管理 ? 主 動 性 ? 成熟性 ? 銷 售 員 特性面 談 主持人種 類 ? 健 談 型 ? 詢問 型 ? 被 動 型（冷淡型） ? 筆 記 型12營銷團隊的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用面 談時間 的 問題? 資 格 —— 學(xué) 歷 、培 訓(xùn) 、 課 程? 經(jīng)歷 —— 主 動 、成就、失 敗 、離 職? 工作 習(xí)慣 —— 單 打或 團隊 、工作 時間 、加班? 進 取心 —— 未來、金 錢 、 權(quán) 力、 競 爭? 興 趣 —— 運 動 、 電視 、 閱讀? 個性 —— 長處 、短 處 、哲學(xué)思想? 健康 —— 病假、暗疾、 壓 力? 家庭背景 —— 一般狀 態(tài) 、限制因素13營銷團隊的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用問題舉 例（一）： 請談?wù)?你自己目的 —— ?自我感 觀 ， 對 他人及 過 去 經(jīng)驗 之看法。 ?對 自我人生及工作有 認識 及具有敘述能力。問題舉 例（二）： 過 去工作中最不好的上司是怎么 樣 的？ 為 什么？目的 —— ?發(fā)現(xiàn) 與人相 處 的能力，了解他人的價 值 與信念，巧妙和批 評 他人。問題舉 例（三）：如果你的工作中被 發(fā)現(xiàn) 犯了 嚴 重的 錯誤 ，你會如何 反 應(yīng) ？目的 —— ?認錯負責(zé) 的 態(tài) 度，從 錯誤 中去學(xué) 習(xí) 。不采取消極 態(tài) 度 。14營銷團隊的管理 醫(yī) 藥 代表的甄 選 與 錄 用招聘錄用條件：? 個人簡歷 /申請表格? 測驗? 高度技術(shù) /專業(yè)能力? 主動性? 工作留用期長招聘途徑與效益：? 廣告（報紙及專業(yè)刊物）? 自我介紹（朋友、親戚、熟人）? 面試談話? 正式與非正式之推介? 增進團隊表現(xiàn)? 人力開發(fā)潛力與成長? 創(chuàng)新力? 公司定期大專生招聘會議? 國家機關(guān) /專業(yè)單位15營銷團隊的管理 怎 樣 激勵 銷 售人 員? 為 什么 對營銷 人 員 的激勵很重要? 在 營銷 人 員 的表 現(xiàn) 中起很重要的作用? 往往是精神上的鼓勵或物 質(zhì) 上的 獎 勵? 需要 滿 足 營銷 人 員 的十條基本需求? 十條基本需求 —— 安全感 —— 挑 戰(zhàn) —— 承 認 —— 溝通 —— 有價 值 —— 指 導(dǎo) /改正 —— 有機會 —— 尊重 —— 歸 宿感 —— 成就感16營銷團隊的管理 怎 樣 激勵 銷 售人 員? 創(chuàng) 造內(nèi)部 競 爭促 進銷 售 —— 制 訂詳細計 劃 —— 反 饋 系 統(tǒng) —— 建立 評 估系 統(tǒng) —— 營銷 人 員 的家庭參與 —— 新 穎 /刺激? 化 妝 品 （ Cosmetic） 式 /預(yù) 防 針 式 （ Prophylactic）? 衛(wèi) 生因子（ Hygiene Factor） 與激勵因子 （ Motivator）17營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 正確地 評 估 銷 售人 員 能最有效地提高生 產(chǎn) 力并 發(fā)現(xiàn) 人才? 為 什么要 對銷 售人 員進 行 評 估？ —— 以利于雙向溝通 —— 使表 現(xiàn) 好的 銷 售人 員 有被 認 可感 —— 能 發(fā)現(xiàn) 不足 —— 制 訂員 工 發(fā) 展 規(guī) 劃18營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 標 準的 評 估表格 —— 個人檔案 —— 制 訂 個人目 標 （量化） —— 發(fā) 展 計 劃 —— 能 滿 足管理者的需要 —— 與平 時 的各種表格、 獎懲計 劃、 競 爭 標 準相關(guān) 聯(lián) —— 上班的第一天了解 評 估內(nèi)容 —— 不搞突然 襲擊19營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估 應(yīng) 定性與定量相 結(jié) 合? 怎 樣評 估 —— 銷 售 業(yè)績 —— 團隊 精神 —— 費 用