醫(yī)藥營銷團隊管理培訓(xùn)-wenkub
2023-02-01 04:04:01 本頁面
【正文】 足 —— 制 訂員 工 發(fā) 展 規(guī) 劃18營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 標 準的 評 估表格 —— 個人檔案 —— 制 訂 個人目 標 （量化） —— 發(fā) 展 計 劃 —— 能 滿 足管理者的需要 —— 與平 時 的各種表格、 獎懲計 劃、 競 爭 標 準相關(guān) 聯(lián) —— 上班的第一天了解 評 估內(nèi)容 —— 不搞突然 襲擊19營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估 應(yīng) 定性與定量相 結(jié) 合? 怎 樣評 估 —— 銷 售 業(yè)績 —— 團隊 精神 —— 費 用 —— 培 訓(xùn) 表 現(xiàn) —— 客 戶 拜 訪 —— 平 時報 表 —— 產(chǎn) 品介 紹 —— 協(xié) 同拜 訪20營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估面 談 —— 管理人 員 最 難 亦是最重要的任 務(wù) —— 告 訴銷 售人 員 他 /她目前的狀況并建 議 /她 以后 應(yīng) 到什么水平及 應(yīng)該 如何做到 —— 優(yōu) 點 /缺陷 —— 制定一 發(fā) 展 計 劃 —— 使他 /她就改正缺陷做出承 諾 —— 對優(yōu) 點 認 可、 贊揚 —— 聆聽他 /她的 傾訴 —— 使他 /她確信你很重 視 、關(guān)心他 /她21營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 評 估面 談 準 備? 面 談 前 —— 列出你主要的目 標 、需 傳 達的信息 —— 重點在一兩個 問題 —— 為 他 /她可能的反 應(yīng) 做準 備 —— 對 新的管理人 員 –反復(fù)演 練 —— 創(chuàng) 造良好的氣氛 —— 使被 評 估人 進 入角色22營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 創(chuàng) 造良好的氣氛 —— 選擇 合適的會 議 地點：安靜、 “ 安全 ” —— “ 圓 桌 ”會 議 —— 批 評 與自我批 評 —— 變 成工作的一個部分 —— 使被 評 估者情 緒 放松? 使被 評 估人 進 入角色 —— 解 釋評 估是一個雙向 過 程 —— 首先 讓 他 /她準 備 自我 評 估 —— 提醒他 /她 評 估 應(yīng) 以 業(yè)績 與工作 標 準做比 較23營銷團隊的管理 怎 樣評 估 銷 售人 員? 面 談 —— 先 讓 他 /她自我 評 估 —— 隨后解 釋 你的 評 估 /計 劃 —— 就每一點盡量達到共 識 —— 集中在個人 發(fā) 展 計 劃 —— 從 優(yōu) 點至缺點至他 /她需改正的 計 劃 —— 避免 討論 個人待遇 —— 總結(jié)優(yōu) 點 —— 就個人 發(fā) 展 計 劃得到承 諾 —— 為檢查進 度制定一 時間 表24營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 專業(yè) 化 銷 售人 員? 以個人 滿 足 為 出 發(fā) 點，有一定 銷 售策略， 職業(yè) 成就感? 不相信失 敗? 外向 專 注? 創(chuàng) 新力? 做策略性思考? 與客 戶 建立 長 期的友 誼? 是 團隊 中的好 隊 友，能起 傳導(dǎo) 作用? 成熟，成 長25營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導(dǎo) 下屬? 協(xié) 同拜 訪 : 重要性與意 義 ，地區(qū) 經(jīng) 理的角色? 協(xié) 同拜 訪 的 評 估，注意事 項? 現(xiàn)場 工作指 導(dǎo)? 把 錯誤轉(zhuǎn) 化 為 學(xué) 習(xí)進 步的機會? 針對問題 ，不 對 個人? 勇于承擔(dān) 責(zé) 任， 顧 及面子? 團隊銷 售26營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導(dǎo) 下屬? 幫助 別 人 發(fā)揮 潛力? 從 傳統(tǒng) 的金字塔上的控制者 轉(zhuǎn)變?yōu)?倒金字塔下面的支持者，服 務(wù) 者和教 練? 分享榮譽：激 發(fā) 下屬身上的榮譽要求， 產(chǎn) 生被需要的感 覺? 習(xí)慣 的形成，如何 擴 大舒適圈， 樂 于持 續(xù) 改 進? 驅(qū) 除恐懼建立信 賴 ：承擔(dān) 責(zé) 任，公正27營銷團隊的管理 人才培養(yǎng) 指 導(dǎo) 下屬? 學(xué)會聆聽，學(xué)會 “ 問問題 管理 ”? 明確部 門 /公司使命，制定 崗 位 職責(zé)? 組織 的使命與價 值? 個人的 崗 位 職責(zé) 和關(guān) 鍵 成果 領(lǐng) 域28營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂一、區(qū)域劃分及任 務(wù) 分配二、收入方案的內(nèi)容三、 獎 金與提成的 優(yōu) 缺點四、制 訂 具體的 獎懲 條款五、怎 樣 合理利用 獎懲計 劃的突破口29營銷團隊的管理 獎 金 計 劃的制 訂區(qū)域劃分? 好壞區(qū)域搭配的原 則? 就近的原 則? 銷 售任 務(wù) 盡量均衡的原 則? 區(qū)域利益服從公司利益，個人利益服從區(qū)域 利益的原 則? 地方化的原 則? 利于管理的原 則30營銷團隊的管理 獎 金 計 劃的制 訂任 務(wù) 分配? 前一年的 銷 量? 市 場 的潛力? 區(qū)域的 經(jīng)濟 因素? 國家或地方性政策的影響? 公司政策的影響? 產(chǎn) 品 結(jié) 構(gòu)的影響? 地理因素的影響? 其它因素的影響31營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂任 務(wù) 分配? 上 ?下分配任 務(wù)? 下 ?上分配任 務(wù)? 上 ?下＋下 ?上分配任 務(wù)? 任 務(wù) 先分配至醫(yī)院 ?分配至市 ?分配至省 ?分配至地區(qū) (District)?分配至大區(qū) (Region)? 醫(yī)院 進 行分 類 (A、 B、 C、 D、 E…etc) —— 醫(yī)院的病床數(shù) —— 醫(yī)院的 門診 量 —— 醫(yī)院的全年用 藥 量 —— 公司 產(chǎn) 品的用量 —— 單 一 產(chǎn) 品在醫(yī)院同 類產(chǎn) 品的份 額 —— 單 一科室的 門診 量 /手 術(shù) 量 /病床數(shù) /醫(yī)生數(shù) —— 何種手 術(shù) 方式 (ICCE、 ECCE、 Phaco， etc)32營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂收入方案的內(nèi)容? 工 資? 獎 金? 提成? 各種 補貼? 固定收入 Vs非固定收入? 工 資 ＋ 獎 金＋提成33營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂獎 金與提成的 優(yōu) 點獎 金：相 對 比 較 公平有利于 調(diào)動貧 困區(qū)域 銷 售人 員 的 積 極性有利于新 產(chǎn) 品的開 發(fā)有利于管理有利于 團隊 精神的建立有利于培養(yǎng)新 銷 售人 員提成：上不封 頂 ，有利于 調(diào)動優(yōu) 秀 銷 售人 員 的 積 極性有利于 調(diào)動 富裕地區(qū) 銷 售人 員 的 積 極性特 別 適合于新公司及 規(guī) 模小的公司34營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂獎 金與提成的缺點獎 金：向上封 頂 ，不利于 調(diào)動優(yōu) 秀 銷 售人 員 的 積 極性不利于 調(diào)動 富裕地區(qū) 銷 售人 員 的 積 極性一定程度上 帶 有 “ 大 鍋飯 ”的性 質(zhì)提成：不利于新 產(chǎn) 品的開 發(fā)不利于 團隊 的建立相 對 “ 不公平 ”（ 對貧 困地區(qū) 銷 售人 員 ）不利于管理提成比例會逐年下 調(diào)35營銷團隊的管理 獎懲計 劃的制 訂制 訂 具體的 獎懲 條款? 固定收入與非固定收入的比例? 獎 金不跟 銷 售掛 鉤? 在完成一定任 務(wù) 基 礎(chǔ) (60－ 80％ )以上部分提成? 任 務(wù) 分配、任 務(wù) 完成及提成的
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