醫(yī)藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-日常(編輯修改稿)
2025-01-31 04:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 訓(xùn) ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議 〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 38 辦事處的行政管理 ? 市場(chǎng)銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理 ? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 39 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會(huì) ? 銷售人員報(bào)表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費(fèi)用的審核 40 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會(huì)議制度 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 41 報(bào)告與報(bào)表的管理 ? 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， ? 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 ? 產(chǎn)品推廣效益分析。 ? 顧客分析，關(guān)鍵性客戶和潛能顧客分析。 ? 銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。 ? 行政（人事、財(cái)會(huì)）報(bào)告與其他各種情況報(bào)告。 ? 分析績(jī)效現(xiàn)狀及改善和控制措施 ? 建設(shè)性建議 ? 記錄存檔及報(bào)告。 42 建立檔案 ? 行銷計(jì)劃、銷售等有關(guān)計(jì)劃及報(bào)表。 ? 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 ? 銷售代表工作計(jì)劃，目標(biāo)及執(zhí)行制度。 ? 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 ? 人事及績(jī)效資料。 43 為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表 ? 可用口頭報(bào)告 ? 代表沒有時(shí)間或嫌麻煩 ? 這是經(jīng)理的事 ? 即使寫了也得不到指示 ? 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。 44 銷售隊(duì)伍的管理 客戶管理 客戶的分類、分級(jí) ? 醫(yī)院的分級(jí)：考慮地區(qū)差別 ? 業(yè)務(wù)院長(zhǎng)、藥劑科、科主任， OPINING LEADER， KEY DOCTORS ? 商業(yè)客戶 客戶檔案的建立 客戶、潛在客戶分析 45 46 冠軍隊(duì)與明星隊(duì)的選擇 ? 冠軍隊(duì)：整體配合，各行其職和可互補(bǔ)， 共同目標(biāo) ? 明星隊(duì)：個(gè)體效果，可以替代，注重 個(gè)人功績(jī) 47 何 謂 團(tuán) 隊(duì) 一個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)共同的目標(biāo)，其成員的行為之間相互依存相互影響，并且能很好地合作，以追求集體的成功。 48 團(tuán)隊(duì) (team)和群體 (group)的區(qū)別 團(tuán)隊(duì)： 成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體 群體： 成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體 49 團(tuán)隊(duì)和個(gè)體 ? 個(gè)體本位和群體本位 ? 功利主義（硬 〕 與價(jià)值主義（軟 〕 ? 效率主義與和諧主義 ? 創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義 50 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。 三個(gè)內(nèi)容： (1) 在團(tuán)隊(duì)與其成員之間的關(guān)系方面，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)成 員對(duì)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)烈歸屬感與一體感。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 (3) 在團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的態(tài)度上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì) 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)事務(wù)的盡心盡力及全方位的投入。 51 團(tuán)隊(duì)的類型 ? 生產(chǎn)、服務(wù)－－重復(fù)或持久，如制造加工業(yè) ? 行動(dòng)、談判－－短期行動(dòng)事件，如競(jìng)賽，特別任務(wù) ? 計(jì)劃、發(fā)展－－可變的，有周期，如設(shè)計(jì)計(jì)劃， ? 建議、參與－－可變的或長(zhǎng)或短，如推薦決策 52 團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績(jī)效管理 (3) 提高能力與績(jī)效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問(wèn)題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 53 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù) 54 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問(wèn)題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團(tuán)隊(duì)文化 55 團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (2) 維護(hù)榮譽(yù)，保守機(jī)密。 (3) 無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)尋求外界支持。 (4) 與成員協(xié)作幫助，促進(jìn)共識(shí) 56 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)的責(zé)任 (1) 咨詢和建設(shè)戰(zhàn)略 (2) 培訓(xùn) (3) 各類指導(dǎo)與幫助，解決各種沖突 (4) 保持好團(tuán)隊(duì)文化 57 團(tuán)隊(duì)專題專家的責(zé)任 (1) 就專業(yè)性問(wèn)題提出看法和建議。 (2) 提高專業(yè)能力。 (3) 加強(qiáng)專家間切磋。 (4) 提高績(jī)效和促進(jìn)成長(zhǎng)為目標(biāo)。 58 團(tuán)隊(duì)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)人的責(zé)任 (1) 會(huì)議主持人的責(zé)任 (2) 過(guò)程觀察員的責(zé)任 (3) 記錄員的責(zé)任 (4) 記時(shí)員的責(zé)任 59 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 團(tuán)隊(duì)規(guī)模 ? 為提高團(tuán)隊(duì)效率而定 ? 團(tuán)隊(duì)規(guī)模應(yīng)盡量小和精干 ? 各項(xiàng)技能的擁有者 ? 各方利益的代表者 60 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素 行為準(zhǔn)則 ? 書面的團(tuán)隊(duì)行為指南 ? 鼓勵(lì)有益的行為，糾正有害的行為， ? 提高團(tuán)隊(duì)的自我管理、自我控制的能力， ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)， ? 使之早日步入規(guī)范期。 61 團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 ? 團(tuán)隊(duì)工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn) 62 團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問(wèn)題，
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1