銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理(編輯修改稿)
2025-03-13 13:14 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 個(gè) 人 無(wú) 法完成 或 突破 的 問(wèn)題 ,有效 達(dá) 到 會(huì)議 目 標(biāo)。 ? 和諧 —— 營(yíng) 造和 諧 的 氣 氛 ,使成 員對(duì)團(tuán)隊(duì) 有安全感 、 信任感 、 認(rèn) 同感 ,展露 個(gè) 人才能。 ? 參與 —— 參與 的人 用心 關(guān) 注 ,才能 讓會(huì)議 得到 健全 發(fā) 展 。 ? 效率 —— 當(dāng) 一 個(gè)會(huì)議 成功的要素具 備 后 ,能在 預(yù) 定 的 時(shí)間 內(nèi) 完成 開(kāi)會(huì) ,這 就是效率。 ? 學(xué)習(xí) —— 在 參與開(kāi)會(huì) 的同 時(shí) 有更多 學(xué)習(xí) 的 機(jī)會(huì) 。 1）成功的會(huì)議 31 2）與會(huì)規(guī)則 要守 時(shí) ,堅(jiān) 持到底 要做事前 準(zhǔn)備 針對(duì) 主 題 主 動(dòng)發(fā) 言 ,簡(jiǎn) 短扼要 對(duì) 事不 對(duì) 人 ,不做人身 攻擊 予以真 誠(chéng) 的肯定及 贊 美 傾聽(tīng) 他人 發(fā) 言 用 積極 的 話 代替消 極發(fā) 言 以探 詢 、 謙虛 代替主 觀論斷 32 1）議 程 設(shè)計(jì) 由重要到不重要 —— 會(huì)議開(kāi) 始時(shí)即 討論 重要 議題 ,以免 延誤時(shí) 影 響 到 后 面重要 議題 。 由不 尖銳 到 尖銳 —— 將 尖 銳議題 挪后 ,讓與會(huì) 人 員建立默契和信任感 ,再接 觸 尖 銳議題 ,使 氣 氛不尷尬。 由容易到困 難 —— 讓 大家 漸漸 融入 會(huì)議進(jìn) 行的 節(jié) 奏 ,不要 開(kāi) 始就接 觸 未熟悉的 會(huì)議 造成挫折感 。 管理 分析會(huì)議 33 2）決議 追 蹤 什 么 事 ? What? 什 么 時(shí)候完成 ? When? 什 么 人 負(fù)責(zé) ? Who ? 什 么 時(shí)候 報(bào) 告 ? When? 如何 報(bào) 告 ? How ? 34 “鋼鉤” ——銷售例會(huì) ? 利用銷售例會(huì)進(jìn)行有效地控制。所謂銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，它的銷售例會(huì)相對(duì)頻繁一些，例如早晨有早會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向的銷售模式，較少用到這把“鋼鉤”。如果需要這種銷售例會(huì)，它間隔的時(shí)間肯定要長(zhǎng)一些，可能是每周或者每月召開(kāi)一次，這個(gè)要看各個(gè)公司的具體情況來(lái)確定。 35 5. 第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo) 。 ? 隨訪輔導(dǎo)的意思就是跟著銷售隊(duì)伍出去拜訪客戶，遇到各種問(wèn)題就進(jìn)行輔導(dǎo)，通過(guò)這種方式來(lái)達(dá)到管理控制銷售隊(duì)伍的目的。 ? 隨訪的原則 /隨訪的注意事項(xiàng) / 隨訪 的技巧 . 35 ? 這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是輪流匯報(bào)。這也是管理控制銷售隊(duì)伍的重要利器， ? 銷售人員的工作述職 /工作溝通 6. 第三把“鋼鉤”是工作述職 36 “鋼鉤”是管理表單 ? 標(biāo)準(zhǔn)的管理表單一共是 6個(gè)：周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、工作日志、客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表。這 6個(gè)基本的表格在實(shí)際工作中威力巨大，能幫助銷售經(jīng)理有效地控制銷售隊(duì)伍 . 36 管理控制表格的要點(diǎn) 。 基礎(chǔ)管理表格 行為、過(guò)程管理 。 銷售活動(dòng)管理報(bào)表 37 9. 三種類型的銷售隊(duì)伍 ? 1).新銷售隊(duì)伍 ? ? 如果銷售隊(duì)伍的成員基本上都是剛加入的，對(duì)其管理的第一把“鋼鉤”就是銷售例會(huì)。新加入的銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)、市場(chǎng)形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等知之甚少，而銷售經(jīng)理主持的銷售例會(huì)正好可以彌補(bǔ)這方面的空白，銷售例會(huì)能夠很好地提升這支隊(duì)伍的工作績(jī)效。 . 38 ? ? 對(duì)于新的銷售隊(duì)伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導(dǎo)。在新的團(tuán)隊(duì)中，大家互不了解，銷售經(jīng)理對(duì)下屬的人員有一個(gè)觀察期。銷售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類人：第一類是不太合適的人。通過(guò)幾次隨訪觀察，就可以作出比較準(zhǔn)確的結(jié)論；第二類是有一定潛質(zhì)的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N售區(qū)域或者重量級(jí)的客戶由他來(lái)做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長(zhǎng)。 39 2)成長(zhǎng)型銷售隊(duì)伍 ? 如果整個(gè)銷售隊(duì)伍參差不齊，銷售經(jīng)理應(yīng)該重點(diǎn)分析銷售人員的管理表格，尤其是月度工作計(jì)劃表和周工作計(jì)劃表，然后把這些管理表格整合起來(lái)。一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的老銷售員的管理表格一般都做得不錯(cuò)，可以暫時(shí)先把它放在一邊；一般來(lái)說(shuō)，新的或成長(zhǎng)比較慢的銷售人員的管理表格，都會(huì)有或多或少的存在問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)這些管理表格進(jìn)行重點(diǎn)掌控。但是這些表格的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、直觀，尤其日常表格，最好不要占用銷售人員太多時(shí)間，通常在半小時(shí)左右完成為宜。 40 ? ? 銷售團(tuán)隊(duì)參差不齊，對(duì)于那些成長(zhǎng)比較慢和剛?cè)肼毜匿N售人員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)能夠很快地促使他們成長(zhǎng)；對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售員來(lái)說(shuō)，銷售例會(huì)也有很大的促進(jìn)作用。在企業(yè)中有這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象：企業(yè)中原來(lái)的幾個(gè)老銷售員，因?yàn)檫^(guò)去的一些事情，彼此之間有一些矛盾，相互之間的關(guān)系不冷不熱。最近，企業(yè)又招來(lái)了幾個(gè)新的銷售人員。此時(shí)，原來(lái)的幾個(gè)老銷售員開(kāi)始熱情起來(lái)了，互相有說(shuō)有笑的，或許會(huì)一起到餐館里去吃火鍋，幾個(gè)老銷售員的精神風(fēng)貌很快就好起來(lái)了。銷售經(jīng)理可以利用銷售例會(huì)把這種精神風(fēng)貌進(jìn)一步地提升。 41 3) 成熟型的銷售隊(duì)伍 在這種團(tuán)隊(duì)中，銷售人員都有一種這樣的心態(tài)：來(lái)公司的時(shí)間已不短了，工作中也取得了一些成績(jī)，對(duì)客戶的把握比較準(zhǔn)確，自己的銷售能力有了很大的提高。銷售人員有了這些心態(tài)后，如果想通過(guò)銷售例會(huì)
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