銀行營銷系列培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶 。 ? 【 訣竅 】 ? —— 從興趣到需求是要過程的 ， 要充分給予客戶思考和選擇的時(shí)間 。 ? —— 意外總是不可避免 ， 但意外的情況并不是壞事 。 ? —— 保持沉著 ， 善于應(yīng)變 。 .4 說服溝通 ? 一家汽車公司的推銷員一次在跟一個(gè)大買主推銷 ， 突然這位主顧要求改汽車公司的成本分析數(shù)字 ， 但這些數(shù)據(jù)是公司的絕密資料 ， 是不能給外人看的 。 但如果不給這位客戶看 ， 勢必影響兩家和氣 ， 甚至?xí)У暨@位大客戶 。 ? 這位推銷員一下子僵在那 ， 支支吾吾了半天： ? 那 …… 那好吧 ！ …… 可是 ， 這樣不行 …… ? ? 客戶看到他猶豫不決的樣子 ， 以為他毫無誠意 ， 拂袖而去 。 ? 推銷員最終還是失去了這位大客戶 。 .4 說服溝通 ? 一位推銷員正在向客戶推銷一種跑鞋 。 ? 客戶： ? 我需要考慮一下 ， 不過我希望首先想知道你們這種產(chǎn)品有沒有便宜一點(diǎn)的 。 ? ? 推銷員： ? 我們的產(chǎn)品在性價(jià)比上都優(yōu)于市場上其他產(chǎn)品 。 你看跑鞋 ， 價(jià)格雖然便宜 ， 但是據(jù)消費(fèi)者反映 ， 質(zhì)量特別差 。 ? ? 客戶： ? 我覺得你們的產(chǎn)品價(jià)格還是高了點(diǎn) 。 ? ? 推銷員： ? 但是我們的質(zhì)量是一流的 。 ? .4 說服溝通 不敢拒絕客戶的要求 沒有回應(yīng)客戶關(guān)注的事項(xiàng) 正確做法 ? 專業(yè)推銷員不會直接用 ? 不 ? 來拒絕客戶 。 ? 專業(yè)推銷員會更婉轉(zhuǎn)地表達(dá)出 ? 不 ? 的意思 。 ? 專業(yè)推銷員不會忽略客戶最重視的價(jià)格 、 質(zhì)量與服務(wù) 。 ? 專業(yè)推銷員懂得傾聽和回應(yīng)客戶所關(guān)注的點(diǎn) 。 ? 專業(yè)推銷員有時(shí)會懂的用 ? 忽略法 ? 來回應(yīng) 。 ? 【 訣竅 】 ? —— 學(xué)會拒絕的同時(shí)保證推銷的順利進(jìn)行 。 ? —— 善于用 ? 不 ? 之道 ， 可以掌握談判的 ? 地利 ? 。 ? —— 客戶因興趣而關(guān)注 ， 因關(guān)注而提問 。 .5 產(chǎn)品介紹與展示 ? 有一位醫(yī)生 ， 近年來都一直用某家藥廠的產(chǎn)品 ， 突然有一天 ， 他停止使用那家藥廠的產(chǎn)品了 。 為什么 ？ 因?yàn)橛幸晃煌其N員到他的診所丟下一瓶藥丸說： ? 這個(gè)是你所有氣喘病人的答案 。 ? 醫(yī)生很生氣地說：? 他還真有膽量對我說這種瞎話 ， 我有一些病人已經(jīng)使用過 ， 一點(diǎn)都無效 ！ 》 ? ? 有人問： ? 是不是真的完全無效 ？ ? ? ? 也不全是如此 ， 就解除癥狀而言 ， 它是蠻有功效的 ， 但是氣喘是無法根治的 ， 有太多因素會使他發(fā)作 ， 心理受到影響也會成為發(fā)作原因之一 。 ? ? ? 那你希望推銷員怎么說呢 ？ ? ? ? 如果他對我說 ‘ 布萊克醫(yī)生 ， 根據(jù)大規(guī)模 ， 而且在病人不知情的情況下所做的實(shí)驗(yàn)表示 ， 這種藥物對 80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀 ’我就會閱讀那份報(bào)告并增加處方量 。 老實(shí)說 ， 這是不錯(cuò)的產(chǎn)品 ， 就是不知道為什么他要向我過渡吹噓 ？ ? .5 產(chǎn)品介紹與展示 無端夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 沒能讓客戶感受產(chǎn)品 不了解產(chǎn)品的市場行情 正確做法 ? 專業(yè)推銷員不會搬起石頭砸自己的腳 ， 所以不會過度吹噓 。 ? 專業(yè)推銷員會在介紹的時(shí)候側(cè)重于客戶的收益點(diǎn) 。 ? 專業(yè)推銷員會在一開始就做好自身產(chǎn)品的信息收集 。 ? 專業(yè)推銷員懂得所推銷的產(chǎn)品實(shí)物來引起客戶的注意和興趣 。 ? 【 訣竅 】 ? —— 展示產(chǎn)品時(shí)不浮夸 ， 眼花繚亂并不是一件好事 。 ? —— 知己知彼百戰(zhàn)百勝 。 ? —— 百聞不如一見 。 .6 締結(jié)合同 沒有成交策略 沒有很好地掩飾簽約時(shí)的心情 不指出客戶的錯(cuò)誤理解 .6 締結(jié)合同 ? 成交策略 ? （ 1） 請求成交法 ? （ 2） 假設(shè)成交法 ? （ 3） 選擇成交法 ? （ 4） 小點(diǎn)成交法 ? （ 5） 從眾成交法 ? （ 6） 讓步成交法 ? （ 7） 保證成交法 ? （ 8） 機(jī)會成交法 ? （ 9） 小狗成交法 正確做法 ? 專業(yè)推銷員懂得針對不同客戶 、 不同產(chǎn)品用不同的成交方法 。 ? 專業(yè)推銷員會讓客戶在輕松的氛圍中簽訂合約 。 ? 專業(yè)推銷員會在一開始就做好自身產(chǎn)品的信息收集 。 ? 專業(yè)推銷員懂得所推銷的產(chǎn)品實(shí)物來引起客戶的
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