商業(yè)銀行管理銀行營銷(編輯修改稿)
2025-03-08 05:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 者建立密切聯(lián)系有關(guān) ,產(chǎn)品無法獲得有效的市場定位 ,滿足顧客需求 ?只有與顧客建立了關(guān)聯(lián) ,對他們進(jìn)行充分的調(diào)查與了解 ,根據(jù)不同消費群體的特點 ,將市場細(xì)分化 ,才能創(chuàng)造出可以滿足特定目標(biāo)消費群的產(chǎn)品 ,也才能實現(xiàn)真正以消費者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略 ? 另外 ,市場進(jìn)行了細(xì)分 ,也有利于開展產(chǎn)品差別化策略 ?在今天的高度同質(zhì)化市場上 ,產(chǎn)品能否實現(xiàn)差別化變得尤為關(guān)鍵 ?這其中最重要的是確定產(chǎn)品的 USP(獨特的銷售主張 ),要同時滿足的特征有 :1?必須是獨特的 。2?必須能為消費者提供明顯的利益 。3?必須能夠滿足消費者的首要需求 ?與消費者建立聯(lián)系 ,實施以消費者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略才能更好的使銀行具備 USP? 在此方面 ,做得較成功的是招商銀行的信用卡業(yè)務(wù) ?其與客戶以及其他商業(yè) 企業(yè) 均有良好的關(guān)系 ,對市場不同的消費群體做了細(xì)分 ,定位明確 ?有專為企業(yè)打造的商務(wù)卡 ,學(xué)生族的 Young卡,MSN族的珍藏卡 。與其他商業(yè)企業(yè)合作打造的攜程卡 ?百盛卡等等 ?使產(chǎn)品差別化 ,真正滿足顧客市場的實際需求 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標(biāo)？ 二、 實施以對市場情況 迅速 做出反應(yīng)的 ,滿足消費者需求所付出成本為導(dǎo)向的價格策略 ? 金融 產(chǎn)品的定價受到多重因素的作用 ?概括來說 ,分為上中下三層因素 ?上層主要為價格制定受到政府機關(guān)的管理調(diào)控和宏觀市場的波動影響 ,如央行的存貸款準(zhǔn)備金利率等 ?中層指的是受與該銀行所營銷產(chǎn)品同質(zhì)的其他銀行的相關(guān)影響 ,由于這些同質(zhì)產(chǎn)品可以是消費者可選擇的替代性產(chǎn)品 ,其他競爭對手針對相似產(chǎn)品的策略動向就顯得十分重要 ?下層指的就是消費者的需求對于該價格制定的影響力 ? 對競爭對手 , 要及時了解他們對于相似產(chǎn)品的策略動向 ,從而適時調(diào)整自己的價格營銷策略 ?對消費者 ,主要是要及時聽取他們的需求 ,了解消費者需求所付出的成本 ,從而快速反應(yīng)定價 ?這里的消費者需求所付出的成本 ,主要指定價不應(yīng)該按銀行的銷售成本進(jìn)行 ,而應(yīng)該是消費者對產(chǎn)品成本的認(rèn)知來定價 ?金融產(chǎn)品具有無形性 ,著重于銀行的服務(wù)和與客戶關(guān)聯(lián)的持續(xù)性 ?所以定價時考慮消費者 ,就應(yīng)針對某一個消費群體開發(fā)出一個金融產(chǎn)品概念 ,并以這一產(chǎn)品概念在目標(biāo)消費群進(jìn)行測試 ,以便了解他們購買此產(chǎn)品所愿付出的成本 ?然后 ,再 進(jìn)一步準(zhǔn)確估計目標(biāo)消費群的數(shù)量 ,最后綜合考慮制定出價格 ,使銀行更具有競爭優(yōu)勢 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標(biāo)？ 三、 實施以提高消費者購買便利性為導(dǎo)向的渠道策略 ? 目前銀行的營銷渠道仍舊以實體網(wǎng)點為重 ,效率低下 。 這點最顯著的體現(xiàn)在銀行的“排隊”現(xiàn)象上 ?在銀行排長隊 時， 耗費大量時間精力 ， 且多數(shù)上班族由于時間問題 ， 無法進(jìn)行購買 ? 因此 ， 應(yīng)當(dāng)繼續(xù)大力 發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 金融服務(wù) ,真正實現(xiàn)銀行網(wǎng)點虛擬化 ,這不但可以適應(yīng)客戶需求 ,提高其便利性 ,也使銀行的成本降低 ,辦理業(yè)務(wù)的效率提高 ,營利能力增強 ,是一個“雙贏”策略 ?但不是說要將全部精力都放在網(wǎng)絡(luò)這一塊的建設(shè)上 ,而是要根據(jù)客戶的需要 ?效益優(yōu)先的原則 ,有限度地增加部分網(wǎng)點 ,以起到虛實互補的作用 ? 在此方面有所突破的當(dāng)屬工商銀行 ?工行網(wǎng)上銀行已專門開通基金申購的服務(wù) ?這樣 ,消費者購買的便利性就大大提高了 ,不用長時間在實體網(wǎng)點排隊 ?上班族們也不用擔(dān)心由于時間上的匹配問題無法申購到 ,大大刺激了人們的購買欲 ,銀行收益增加 ,效率提高對雙方都有利 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標(biāo)？ 四、 實施以與消費者建立關(guān)聯(lián)為前提 ,以溝通力為導(dǎo)向的促銷策略 ? 和消費者建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中 ,銀行應(yīng)通過有效的方式在業(yè)務(wù) ?需求等方面與客戶建立關(guān)聯(lián) ,形成一種互助 ?互求 ?互需的關(guān)系 ,把客戶與企業(yè)聯(lián)系在一起 ,贏得長期穩(wěn)定的市場 ,建立牢固的關(guān)聯(lián) ,這樣才可以大大減少客戶流失的可能性 ?只有與客戶建立起了牢固的關(guān)聯(lián) ,才能進(jìn)行良好持久的溝通 ?這里的溝通 ,在當(dāng)今市場上應(yīng)指的是“一對一”雙向或多向溝通 ?哪個銀行能制定出極富溝通力的促銷方案 ?實施具有溝通力的促銷活動 ,必然會在殘酷的市場競爭中脫穎而出 ? 要進(jìn)行有溝通力的促銷 ,就不能只是單單“廣而告之”化的廣告促銷形式 ?要與顧客溝通了解他們的需求 ,做到有的放矢 ,廣告需符合接受者的品味 ?現(xiàn)在我國居民可用作投資的資金不少 ,但居民的金融知識卻相對匱乏 ,選擇理財產(chǎn)品時不免有盲目性 ?所以 ,在促銷中銀行應(yīng)有傳播相關(guān)金融知識的責(zé)任 ?這一點花旗銀行可謂典范 ,值得借鑒 ?另外 ,人員推銷上 ,要加強推銷人員的素質(zhì) ,誠心服務(wù) ,才利于與顧客溝通 。公共關(guān)系上還需進(jìn)一步加強同企業(yè) ?社會團(tuán)體和個人的關(guān)聯(lián) ? ＠平凡不美 考核時任務(wù)未完成怎么辦？ 一、 在任務(wù)沒有完成的 時候 ，考核除了要把業(yè)績作為一個權(quán)重計算，還要綜合考慮其他各方面的因素，如可以參照花旗銀行績效考核的九個關(guān)鍵要素，即：對整體結(jié)果的貢獻(xiàn)、對客戶的效率、個人業(yè)務(wù)、技術(shù)熟練程度、執(zhí)行程度、領(lǐng)導(dǎo)力、對內(nèi)對外關(guān)系、全球效力和社會責(zé)任等對員工做出綜合的績效考核。也要充分考慮到外在的客觀因素，比如員工所負(fù)責(zé)的地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不 均 等的情況。除了從員工本身看待績效以外，還 應(yīng) 注重客戶的滿意度問題。 二、可實施末尾淘汰制。 末尾淘汰制是指根據(jù)工作單位的總體目標(biāo)和具體目標(biāo)，結(jié)合各個崗位的實際情況，設(shè)定一定的考核指標(biāo)體系，以 這 些指標(biāo)體系為標(biāo)準(zhǔn)對員工進(jìn)行考核，根據(jù)
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