商業(yè)銀行管理銀行營銷(編輯修改稿)
2025-03-08 05:06 本頁面
【文章內容簡介】 者建立密切聯系有關 ,產品無法獲得有效的市場定位 ,滿足顧客需求 ?只有與顧客建立了關聯 ,對他們進行充分的調查與了解 ,根據不同消費群體的特點 ,將市場細分化 ,才能創(chuàng)造出可以滿足特定目標消費群的產品 ,也才能實現真正以消費者為導向的產品策略 ? 另外 ,市場進行了細分 ,也有利于開展產品差別化策略 ?在今天的高度同質化市場上 ,產品能否實現差別化變得尤為關鍵 ?這其中最重要的是確定產品的 USP(獨特的銷售主張 ),要同時滿足的特征有 :1?必須是獨特的 。2?必須能為消費者提供明顯的利益 。3?必須能夠滿足消費者的首要需求 ?與消費者建立聯系 ,實施以消費者為導向的產品策略才能更好的使銀行具備 USP? 在此方面 ,做得較成功的是招商銀行的信用卡業(yè)務 ?其與客戶以及其他商業(yè) 企業(yè) 均有良好的關系 ,對市場不同的消費群體做了細分 ,定位明確 ?有專為企業(yè)打造的商務卡 ,學生族的 Young卡,MSN族的珍藏卡 。與其他商業(yè)企業(yè)合作打造的攜程卡 ?百盛卡等等 ?使產品差別化 ,真正滿足顧客市場的實際需求 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標？ 二、 實施以對市場情況 迅速 做出反應的 ,滿足消費者需求所付出成本為導向的價格策略 ? 金融 產品的定價受到多重因素的作用 ?概括來說 ,分為上中下三層因素 ?上層主要為價格制定受到政府機關的管理調控和宏觀市場的波動影響 ,如央行的存貸款準備金利率等 ?中層指的是受與該銀行所營銷產品同質的其他銀行的相關影響 ,由于這些同質產品可以是消費者可選擇的替代性產品 ,其他競爭對手針對相似產品的策略動向就顯得十分重要 ?下層指的就是消費者的需求對于該價格制定的影響力 ? 對競爭對手 , 要及時了解他們對于相似產品的策略動向 ,從而適時調整自己的價格營銷策略 ?對消費者 ,主要是要及時聽取他們的需求 ,了解消費者需求所付出的成本 ,從而快速反應定價 ?這里的消費者需求所付出的成本 ,主要指定價不應該按銀行的銷售成本進行 ,而應該是消費者對產品成本的認知來定價 ?金融產品具有無形性 ,著重于銀行的服務和與客戶關聯的持續(xù)性 ?所以定價時考慮消費者 ,就應針對某一個消費群體開發(fā)出一個金融產品概念 ,并以這一產品概念在目標消費群進行測試 ,以便了解他們購買此產品所愿付出的成本 ?然后 ,再 進一步準確估計目標消費群的數量 ,最后綜合考慮制定出價格 ,使銀行更具有競爭優(yōu)勢 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標？ 三、 實施以提高消費者購買便利性為導向的渠道策略 ? 目前銀行的營銷渠道仍舊以實體網點為重 ,效率低下 。 這點最顯著的體現在銀行的“排隊”現象上 ?在銀行排長隊 時， 耗費大量時間精力 ， 且多數上班族由于時間問題 ， 無法進行購買 ? 因此 ， 應當繼續(xù)大力 發(fā)展網絡 金融服務 ,真正實現銀行網點虛擬化 ,這不但可以適應客戶需求 ,提高其便利性 ,也使銀行的成本降低 ,辦理業(yè)務的效率提高 ,營利能力增強 ,是一個“雙贏”策略 ?但不是說要將全部精力都放在網絡這一塊的建設上 ,而是要根據客戶的需要 ?效益優(yōu)先的原則 ,有限度地增加部分網點 ,以起到虛實互補的作用 ? 在此方面有所突破的當屬工商銀行 ?工行網上銀行已專門開通基金申購的服務 ?這樣 ,消費者購買的便利性就大大提高了 ,不用長時間在實體網點排隊 ?上班族們也不用擔心由于時間上的匹配問題無法申購到 ,大大刺激了人們的購買欲 ,銀行收益增加 ,效率提高對雙方都有利 ? ＠平凡不美 如何完成銀行指標？ 四、 實施以與消費者建立關聯為前提 ,以溝通力為導向的促銷策略 ? 和消費者建立關聯是指在競爭性市場中 ,銀行應通過有效的方式在業(yè)務 ?需求等方面與客戶建立關聯 ,形成一種互助 ?互求 ?互需的關系 ,把客戶與企業(yè)聯系在一起 ,贏得長期穩(wěn)定的市場 ,建立牢固的關聯 ,這樣才可以大大減少客戶流失的可能性 ?只有與客戶建立起了牢固的關聯 ,才能進行良好持久的溝通 ?這里的溝通 ,在當今市場上應指的是“一對一”雙向或多向溝通 ?哪個銀行能制定出極富溝通力的促銷方案 ?實施具有溝通力的促銷活動 ,必然會在殘酷的市場競爭中脫穎而出 ? 要進行有溝通力的促銷 ,就不能只是單單“廣而告之”化的廣告促銷形式 ?要與顧客溝通了解他們的需求 ,做到有的放矢 ,廣告需符合接受者的品味 ?現在我國居民可用作投資的資金不少 ,但居民的金融知識卻相對匱乏 ,選擇理財產品時不免有盲目性 ?所以 ,在促銷中銀行應有傳播相關金融知識的責任 ?這一點花旗銀行可謂典范 ,值得借鑒 ?另外 ,人員推銷上 ,要加強推銷人員的素質 ,誠心服務 ,才利于與顧客溝通 。公共關系上還需進一步加強同企業(yè) ?社會團體和個人的關聯 ? ＠平凡不美 考核時任務未完成怎么辦？ 一、 在任務沒有完成的 時候 ，考核除了要把業(yè)績作為一個權重計算，還要綜合考慮其他各方面的因素，如可以參照花旗銀行績效考核的九個關鍵要素，即：對整體結果的貢獻、對客戶的效率、個人業(yè)務、技術熟練程度、執(zhí)行程度、領導力、對內對外關系、全球效力和社會責任等對員工做出綜合的績效考核。也要充分考慮到外在的客觀因素，比如員工所負責的地區(qū)的經濟發(fā)展水平不 均 等的情況。除了從員工本身看待績效以外，還 應 注重客戶的滿意度問題。 二、可實施末尾淘汰制。 末尾淘汰制是指根據工作單位的總體目標和具體目標，結合各個崗位的實際情況，設定一定的考核指標體系，以 這 些指標體系為標準對員工進行考核，根據
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