銀行營銷理念、方法(編輯修改稿)
2025-03-13 13:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 價格較為低廉，或是贈品較多為主要拒絕或是砍低價格的理由。面對這樣的情況，大多數(shù)的客戶經(jīng)理心中難免慌張，因此一時之間無法找出有利說詞回應客戶的質(zhì)疑。其實，回應客戶的質(zhì)疑很簡單，首先必須先做好一門功課，那就是收集同業(yè)資訊，以下三點加以說明： 36 Science And Technology ?1．積極上網(wǎng)整理競爭對手的信息 ?2．利用 SWOT分析，找出優(yōu)勢 ?如： “ 我們手續(xù)費比較貴，但服務比較好喔 !”，若你是位金融從業(yè)人員，這句話應該常被自己提及，但請捫心自問 “ 自己的服務究竟是好在哪里？ ” 因為這通常也是客戶內(nèi)心的疑問。 37 Science And Technology ?舉例說明：拿出早已準偏好的資料，如同業(yè)相關數(shù)字比較表，去解釋先前客戶提出的質(zhì)疑。站在客戶的立場，看到確實的數(shù)據(jù)和資料，所產(chǎn)生的信任感絕對會比你直接口述，更可獲得認同。 38 Science And Technology 銷售方式 ?利用客戶關系 ?平時就要打好跟客戶的關系，但是客戶周圍的人，也是我們需要掌握的重點。 “ 上有高堂，下有兒女，中有愛妻 ” 這句話簡單引導出你所要拜訪的人。客戶的父母，可以順道拜訪問候；客戶的兒女，可以致贈簡單的小禮物；客戶的配偶，可以贈送她喜愛的點心或小包包。因為這些人，可以為你說好話。 39 Science And Technology ?絕對選擇 ?一般人在做選擇的時候，都有防備與占便宜心態(tài)，會選擇對自己較有利的部分，卻通常忽略了可以直接拒絕回答。同樣的道理套用在客戶身上，在詢問客戶購買意愿時，可以提出兩個選項，一項是希望客戶選擇的選項，而另一項是價格較高，對客戶較不利的選項。照常理，客戶直覺上就會選擇對自己有利的選項，自然就掉入了一開始就決定購買的陷阱中。 40 Science And Technology ?反身求教 ?直截了當詢問客戶，自己哪里做得不好 ?需要改進 ?那部分可以配合對方。一般人都有自己比其他人強的心態(tài)，因此當你求教于時，自然會說出你的缺點，自然也有改善及爭取訂單的機會。 41 Science And Technology ?心理學家馬斯洛，他提出人有五種需求，第一層，最基本的生理需求。第二層，安全、愛與關懷需求。第三層，尊重。第四層，知識取得與學習的需求。第五層，自我實現(xiàn)。 42 Science And Technology 三不原則 ?想要當一個頂尖的客戶經(jīng)理，人際關系可是很重要的關鍵 ?卡內(nèi)基學院： 不批評、不抱怨、不責備。 ?一般來說，事情發(fā)生時，多數(shù)人都會說，怎么辦，甚至會說要不是。怎么會有這種后果，把事情發(fā)生的原因推到外在的事物上面。這不是一個正確的思考方式，根本無法替你解決問題。 43 Science And Technology ?常常 ,有人會想這么一個問題：我已經(jīng)很努力了，該拜訪客戶的也拜訪了，該送的禮品也送了，電話也打了無數(shù)個，為什么沒有成效或者成效很小呢？ ?其實，即不是因為運氣不好，更不是因為自己能力差，只是缺少方法和技巧。 營銷技巧 —— 問對問題 44 Science And Technology ?在這里，給大家講一個有趣的故事，大家從中體會一下 “問對問題 ”的神奇效果。 弗雷德是一位美國著名的推銷培訓師，作為嘉賓應邀出席電視臺的節(jié)目。節(jié)目主持人邁克在介紹弗雷德出場時說： “讓我們歡迎全球最出色的推銷員來到我們的節(jié)目現(xiàn)場。 ”據(jù)弗雷德所言，當時他完全不知道下面要討論的問題是什么，也不知道他們究竟有什么計劃，他對此一無所知。 45 Science And Technology 緊接著，邁克又問他： “ 弗雷德，聽說您被稱為是全球最好的推銷員，那么，您就向我推銷一些東西吧！ ” 話音剛落，弗雷德回答說： “ 邁克，您希望我賣什么東西給你呢？ ” 你看，弗雷德立即將現(xiàn)場的控制權交給了 “ 客戶 ” 。弗雷德的這一舉動使邁克大吃一驚 :有些人在聽到上述的話后往往會不知所措 ,而弗雷德卻緊接著就開始提問而非對自己的問題進行解釋。 46 Science And Technology 邁克在左顧右盼之后回答說 :“哦 ,就買這個煙灰缸吧 ”。 邁克話音剛落 ,弗雷德就提出了另一個看起來似乎很天真的問題 :“您為什么要買它呢 ？ ”。 邁克再一次對這個問題感到吃驚 ,然后看著煙灰缸說： “哦 ,它看上去很新 ,外形也很美觀 ,而且其色彩也鮮艷 .除此之外 ,最近 ,我們剛剛搬到這個新攝影棚,暫時還不想處理掉 ”。 47 Science And Technology 弗雷德對此不做說明 ,卻利用提出問題讓邁克自己說出購買的原因及其為什么看中這個煙灰缸 。 于是 ,弗雷德接著說 :“ 邁克 ,你愿意花多少錢買下這個煙灰缸呢 ?” 。 48 Science And Technology 邁克聽后顯得有點迷惑不解 ,他說 :“ 我最近還沒有買過煙灰缸 ,但是 ,看到這個這么漂亮 ,體積又這么大 ,我想我會花 18美元或 20美元買下來 ” 。 弗雷德聽到這句話后 ,立刻接過話題說 :“ 那么 ,邁克 ,我就以 18美元的價格把這個煙灰缸賣給你 ” 。 這樣交易就結(jié)束了 。 49 Science And Technology 弗雷德問了三個問題，得到了一個自己想要的結(jié)果，總共說了四句話。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實質(zhì)上或從內(nèi)心活動上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德
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