銀行營(yíng)銷培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-13 13:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6位同學(xué)不能以小組的形式? 與教授交易。? 游戲規(guī)則：當(dāng)事雙方以獲得最大利益為 ? 目的。 游戲的啟示：? 如果將教授比作企業(yè)一方，扮演供給的角色，學(xué)生站在客戶一方，扮演需求的角色。我們可以看出：? 如果這個(gè)市場(chǎng)是增長(zhǎng)的，如第三場(chǎng)游戲，供給不能滿足需求，企業(yè)可以獲得更多利潤(rùn)；? 但處于一個(gè)幾乎均衡的市場(chǎng)，就像第一場(chǎng)游戲，企業(yè)和客戶可以站在平等地位；? 如果在一個(gè)短缺的市場(chǎng)，企業(yè)反倒獲利更多。? 推論：企業(yè)完全沒(méi)有必要為全部消費(fèi)者提供服務(wù)，而是為核心客戶提供 “一對(duì)一 ”的貼心服務(wù)，完全可以同樣獲得高額利潤(rùn)！（ 2例） 四、一對(duì)一營(yíng)銷?由來(lái)： “一對(duì)一營(yíng)銷 ”是哲學(xué)博士 和 在他們的暢銷書(shū)《一對(duì)一的未來(lái)：與客戶逐一建立關(guān)系》中提出的。一對(duì)一營(yíng)銷是對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)踐的根本性反思。?理解：當(dāng)一對(duì)一營(yíng)銷發(fā)生在與客戶直接互動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)客戶告訴你他需要什么時(shí)，在互動(dòng)的基礎(chǔ)上你對(duì)這單一客戶改變的行為稱之為 “一對(duì)一營(yíng)銷”。? 挑戰(zhàn)：一對(duì)一營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng) 4P理論的挑戰(zhàn)，核心觀點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的差異性。O N EO N ETO 一對(duì)一營(yíng)銷與傳統(tǒng) 4P理論的差異表現(xiàn)： 對(duì)比項(xiàng) 一對(duì)一營(yíng)銷 傳統(tǒng) 4P理論出發(fā)點(diǎn) 消費(fèi)者 需求 自身產(chǎn)品產(chǎn)品 包括產(chǎn)品及服務(wù)體系 單一產(chǎn)品價(jià)格 消費(fèi)者滿意的價(jià)格體系 出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)等渠道 客戶需求的供應(yīng)鏈管理 傳統(tǒng)銷售渠道管理促銷 從培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度出發(fā) 實(shí)行單一促銷組合 【歸納】 “一對(duì)一營(yíng)銷 ”更講究從客戶需求出發(fā)，同時(shí)滿足客戶需求和企業(yè)利潤(rùn)，建立客戶與企業(yè) “雙贏 ”的格局。上述的紙牌游戲從博弈論角度進(jìn)一步論證這一雙贏關(guān)系的建立基礎(chǔ)。【互動(dòng)研討】 存款準(zhǔn)備金上調(diào)后，銀行在業(yè)務(wù)方面會(huì)有何變化？我行在營(yíng)銷方面有何對(duì)策？一切都變了？！? 20世紀(jì) 80年代 —— 準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)，開(kāi)火。? 20世紀(jì) 90年代 —— 準(zhǔn)備，開(kāi)火，瞄準(zhǔn)。? 21世紀(jì)前 10年 —— 開(kāi)火！開(kāi)火！開(kāi)火！時(shí)間 速度 效率 五、創(chuàng)新觀念 (三個(gè)營(yíng)銷案例）? 鞋廠推銷員的故事? —— 產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新，觀念更需要?jiǎng)?chuàng)新！【營(yíng)銷故事】? 追求? 膽大、心細(xì)，沒(méi)有什么做不到的? 是信心給了你動(dòng)力！┄┈┈──┄******【營(yíng)銷案例】? 虛掩著的門(mén)? 啟示：善于創(chuàng)新，沖破傳統(tǒng)觀念? 的限制正是營(yíng)銷精神所在。過(guò)分依賴原有? 的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)是營(yíng)銷? 工 作的大忌。誰(shuí)也別走進(jìn) 8樓那個(gè)沒(méi)掛門(mén)牌的房間!【營(yíng)銷故事】 金融產(chǎn)品創(chuàng)新? 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)? 商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)? 買方付息票據(jù)貼現(xiàn)? 循環(huán)額度 ? 異地授信? 法人賬戶透支? 海外授信擔(dān)保? ……環(huán)保電鉆的發(fā)明—— 別不在意細(xì)小的創(chuàng)意【互動(dòng)研討】 在現(xiàn)有的情況下，如何進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)營(yíng)銷方面的積極性？除了業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，如何進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營(yíng)銷水平？問(wèn)題與思考一1. 我們基層行經(jīng)營(yíng)模式與其他銀行（交行、招行…… ）對(duì)比有什么差距？2. 在新的市場(chǎng)環(huán)境下，作為一名基層行部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)（或者客戶經(jīng)理）應(yīng)具備什么素質(zhì)？3. 在當(dāng)前情況下要搞好基層行公司業(yè)務(wù)工作，你認(rèn)為應(yīng)轉(zhuǎn)變哪些觀念？實(shí)現(xiàn)哪些轉(zhuǎn)變？分析與點(diǎn)評(píng)? 營(yíng)銷是一種有目的的交換活動(dòng)，無(wú)論個(gè)人、
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