銀行營銷培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-13 13:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 6位同學(xué)不能以小組的形式? 與教授交易。? 游戲規(guī)則：當(dāng)事雙方以獲得最大利益為 ? 目的。 游戲的啟示：? 如果將教授比作企業(yè)一方，扮演供給的角色，學(xué)生站在客戶一方，扮演需求的角色。我們可以看出：? 如果這個市場是增長的，如第三場游戲，供給不能滿足需求，企業(yè)可以獲得更多利潤；? 但處于一個幾乎均衡的市場，就像第一場游戲，企業(yè)和客戶可以站在平等地位；? 如果在一個短缺的市場，企業(yè)反倒獲利更多。? 推論：企業(yè)完全沒有必要為全部消費(fèi)者提供服務(wù)，而是為核心客戶提供 “一對一 ”的貼心服務(wù)，完全可以同樣獲得高額利潤?。?2例） 四、一對一營銷?由來： “一對一營銷 ”是哲學(xué)博士 和 在他們的暢銷書《一對一的未來：與客戶逐一建立關(guān)系》中提出的。一對一營銷是對現(xiàn)代市場營銷學(xué)實(shí)踐的根本性反思。?理解：當(dāng)一對一營銷發(fā)生在與客戶直接互動的時候，當(dāng)客戶告訴你他需要什么時，在互動的基礎(chǔ)上你對這單一客戶改變的行為稱之為 “一對一營銷”。? 挑戰(zhàn)：一對一營銷是對傳統(tǒng) 4P理論的挑戰(zhàn)，核心觀點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)營銷的差異性。O N EO N ETO 一對一營銷與傳統(tǒng) 4P理論的差異表現(xiàn)： 對比項 一對一營銷 傳統(tǒng) 4P理論出發(fā)點(diǎn) 消費(fèi)者 需求 自身產(chǎn)品產(chǎn)品 包括產(chǎn)品及服務(wù)體系 單一產(chǎn)品價格 消費(fèi)者滿意的價格體系 出廠價、經(jīng)銷價等渠道 客戶需求的供應(yīng)鏈管理 傳統(tǒng)銷售渠道管理促銷 從培養(yǎng)客戶的忠誠度出發(fā) 實(shí)行單一促銷組合 【歸納】 “一對一營銷 ”更講究從客戶需求出發(fā)，同時滿足客戶需求和企業(yè)利潤，建立客戶與企業(yè) “雙贏 ”的格局。上述的紙牌游戲從博弈論角度進(jìn)一步論證這一雙贏關(guān)系的建立基礎(chǔ)?！净友杏憽? 存款準(zhǔn)備金上調(diào)后，銀行在業(yè)務(wù)方面會有何變化？我行在營銷方面有何對策？一切都變了？！? 20世紀(jì) 80年代 —— 準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)，開火。? 20世紀(jì) 90年代 —— 準(zhǔn)備，開火，瞄準(zhǔn)。? 21世紀(jì)前 10年 —— 開火！開火！開火！時間 速度 效率 五、創(chuàng)新觀念 (三個營銷案例）? 鞋廠推銷員的故事? —— 產(chǎn)品需要創(chuàng)新，觀念更需要創(chuàng)新！【營銷故事】? 追求? 膽大、心細(xì)，沒有什么做不到的? 是信心給了你動力！┄┈┈──┄******【營銷案例】? 虛掩著的門? 啟示：善于創(chuàng)新，沖破傳統(tǒng)觀念? 的限制正是營銷精神所在。過分依賴原有? 的營銷優(yōu)勢和營銷經(jīng)驗是營銷? 工 作的大忌。誰也別走進(jìn) 8樓那個沒掛門牌的房間!【營銷故事】 金融產(chǎn)品創(chuàng)新? 商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)? 商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)? 買方付息票據(jù)貼現(xiàn)? 循環(huán)額度 ? 異地授信? 法人賬戶透支? 海外授信擔(dān)保? ……環(huán)保電鉆的發(fā)明—— 別不在意細(xì)小的創(chuàng)意【互動研討】 在現(xiàn)有的情況下，如何進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理在業(yè)務(wù)營銷方面的積極性？除了業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，如何進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理營銷水平？問題與思考一1. 我們基層行經(jīng)營模式與其他銀行（交行、招行…… ）對比有什么差距？2. 在新的市場環(huán)境下，作為一名基層行部門領(lǐng)導(dǎo)（或者客戶經(jīng)理）應(yīng)具備什么素質(zhì)？3. 在當(dāng)前情況下要搞好基層行公司業(yè)務(wù)工作，你認(rèn)為應(yīng)轉(zhuǎn)變哪些觀念？實(shí)現(xiàn)哪些轉(zhuǎn)變？分析與點(diǎn)評? 營銷是一種有目的的交換活動，無論個人、
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