關(guān)系營(yíng)銷培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 18:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /投資保護(hù) /實(shí)施能力 /支持需求 /培訓(xùn)計(jì)劃等 / 內(nèi)部資源競(jìng)爭(zhēng) /個(gè)人輸贏 /項(xiàng)目結(jié)果影響等 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) /成功案例 決策因素制定 ?客戶內(nèi)部制定小組 ?客戶外部咨詢小組 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?你 ?爭(zhēng)做第一 ?試圖影響（ AB,AA+1) ?重設(shè)優(yōu)先級(jí) ?分析項(xiàng)目 組織結(jié)構(gòu)與決策人分析 正規(guī)組織結(jié)構(gòu) 政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu) 正式的 非正式的 合法的 /官職的 事實(shí)上的 明顯的 微妙的 /敏感的 必須的 現(xiàn)實(shí)的 理解規(guī)則 無(wú)人會(huì)否認(rèn)關(guān)系影響的存在，盡管他也許不具有公開的合法性 無(wú)人會(huì)否認(rèn)你必須玩關(guān)系游戲，但人人都在玩關(guān)系游戲而不在你喜歡與否 決策人分析 —— 角色 ※ 、最后批準(zhǔn) ＋、決策制定 ＝、方案評(píng)估 －、最終用戶 張 平（某局局長(zhǎng)） 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 決策人分析 —— 態(tài)度 ※ 、領(lǐng)先創(chuàng)造型 ＋、前瞻先進(jìn)型 ＝、實(shí)用求是型 －、保守求穩(wěn)型 、不求 進(jìn)取型 張 平（某局局長(zhǎng)） 采購(gòu)角色 創(chuàng)新態(tài)度 項(xiàng)目支持 關(guān)系層度 商務(wù) 談判 商務(wù)談判的定義 定 義 目 的 對(duì) 象 重 要 性 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。 一切可以促進(jìn)我們銷售的單位或個(gè)人。 達(dá)成雙方合作并實(shí)現(xiàn)談判雙方的合作共贏。 商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。 第一部分 ? 商務(wù)談判的定義 商務(wù) 有形與無(wú)形的交換或買賣事宜 ?買賣雙方為了促成交易進(jìn)行的活動(dòng) ?為了解決爭(zhēng)端、取得各自利益的活動(dòng) 商務(wù)談判 第一部分 ? 商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素 內(nèi)容 1 利益共同點(diǎn) 內(nèi)容 4 改變相互 需求強(qiáng)度 的技巧 第二部分 影響談判的重點(diǎn)因素 內(nèi)容 3 策略路線 內(nèi)容 2 籌碼 內(nèi)容 4 替代性 解決方案 ? 商務(wù)談判的五大重點(diǎn)因素 第二部分 利益共同點(diǎn)：在實(shí)現(xiàn)對(duì)方利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)我方的價(jià)值。 籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略，都叫做談判籌碼。 策略路線：根據(jù)談判目標(biāo)，設(shè)定談判推進(jìn)的階段和方向等引導(dǎo)性路線。 替代性解決方案：達(dá)成談判的次選方案或替代方案，即可緩解談判危機(jī)或僵局，有利于促進(jìn)談判達(dá)成的方案。 改變相互需求的強(qiáng)度：讓客戶對(duì)雙方合作的意向從無(wú)到有，由弱到強(qiáng)。 ? 案例分享 一次失敗的業(yè)務(wù)拜訪 第四部分 ? 請(qǐng)思考： 問題一：這次談判以失敗告終的原因有哪些？ 問題二：從此案例中你學(xué)到了哪些經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)？ 問題三：如果你參加此類談判，你會(huì)如何進(jìn)行？ ? 案例分析 談判前未做充分準(zhǔn)備 未對(duì)客戶需求及成交預(yù)期進(jìn)行摸底判斷 談判中頻頻試錯(cuò)，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與技巧錯(cuò)誤 ? 準(zhǔn)備工作可是談判的基礎(chǔ)哦！ 第一階段 為自身準(zhǔn)備 為客戶準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 ? 第一階段： 準(zhǔn)備 — 自身準(zhǔn)備 市場(chǎng)信息收集 產(chǎn)品知識(shí)熟悉 個(gè)人儀表 自身心態(tài) 線路及時(shí)間 ? 第一階段： 準(zhǔn)備 — 為自身準(zhǔn)備 （ 1）著裝：與場(chǎng)合相適應(yīng)。 （ 2）儀容儀表：發(fā)型、配飾符合商務(wù)場(chǎng)所要求。 個(gè)人儀表 （ 1）保持快樂心情，自信、陽(yáng)光、樂觀。
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