家裝營銷培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-03 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的優(yōu)勢 ? 我們公司采用 1＋ 2的效果控制模式，設計與施工嚴格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴格控制整體效果與風格。 ? 確保設計與現(xiàn)場相符合，以效果為中心的設計施工模式。 1＋ 2是設計驗收與施工管理模式統(tǒng)一 服務優(yōu)勢 ? 我們公司在服務方面采用售前專人顧問式一對一貴賓咨詢服務，在施工中定期巡檢，拍照存檔，定期回訪結合客戶見訴會全程跟蹤，多層檢驗， 11個驗收環(huán)節(jié)， 200多個驗收項目，設計師全程跟單模式，施工后三年品質(zhì)保證，水電五年保證。 價格優(yōu)勢 ? 我們采用全程顧問式服務與小區(qū)定點服務模式，省去了廣告及展會巨大的開支，采用設計機構定點配送模式，降低了經(jīng)營成本。我們每一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價格低于同行 8%左右，在我們公司施工的客戶管理費減辦，設計服務費減辦，造價越高饋送五金或開關面越多。 電話話術 ? 您好！請問是 XX先生（小姐），我是 XX設計俱樂部的，我姓 x ，目前我們俱樂部正在對 XX小區(qū)，征集示范工程的設計活動，想電話向您咨詢一下，您家的新房近期要考慮裝修和設計是嗎？ 電話話術 ? 客戶回答分五類 ? 一、己經(jīng)裝修好的： xxx先生（小姐）打擾您了，不好意思，請問一下您這個小區(qū)有朋友一起買房的沒有，我們在這個小區(qū)征集 2套免費設計的樣板工程，設計是我們設計總監(jiān)親自負責的您幫忙介紹一下，介紹成功的話我們感謝您，沒成功我也感謝您，您朋友的電話或郵件給我一個好嗎？謝謝您。 電話話術 ? 二、在裝修了：您現(xiàn)在已經(jīng)在設計當中還是在施工當中。 ? 設計當中： xxx先生（小姐），您看這樣可不可以：“我們也愿意幫您做一個平面方案，也好讓您做個比較。裝修和買東西一樣，總要貨比三家，比設計效果，比施工質(zhì)量，比價格是否合理，比材料品牌，比服務，你覺得我們的設計好，價格滿意，再做選擇，畢竟裝修不是件小事情?。∧呛冒?，您看您是周一到周五有空，還是雙休日有空，您來我們公司或者我們到您新房現(xiàn)場測量一下，您也可以參觀我們標準化施工現(xiàn)場，相信我們會是您理想的選擇。 電話話術 ? 三、正在考慮當中：您設計這一塊有沒有做?。? ? 設計在做：我建議您裝修之前先分二步驟： ? 1）先將平面，立面，價格，材料這一塊做好算出來。 ? 2）然后在考慮施工這一方面，這樣做有個比較，可以裝修是又省心又省力。 ? 我們近期活動還比較豐富，比較精彩，我把相關內(nèi)容先傳真一份給您看看，一方面呢，您對公司有個了解，另一方面呢，也對這次活動有個了解，您的郵箱或 號報給我。 電話話術 ? 四、沒考慮好： xxx先生（小姐）我問一下，有些人家把房子出租或者轉(zhuǎn)讓，您家 確定自己住是吧！ ? 五、如顧客問號碼是怎么知道的：是我們經(jīng)理給我的，我們非常愿意為您提供家裝上的服務，如果說您這個房近期要裝修的話，那么也好進行多家比較后做選擇。 電話話術 ? 聊天之中可以談到設計師：我們的設計師都是國家注冊設計師，非常得優(yōu)秀，非常負責任，不僅僅圖紙畫的好，而且施工經(jīng)驗也很豐富，可以做到讓自己的設計和施工完美的結合讓您全程享受裝修 家裝培訓 ? 探視顧客心理（六大心理） ? 目標銷售法（三點） ? 學習調(diào)查樓盤信息和樓盤的基本情況 ? 顧客的四種性格分析 ? 如何電話跟蹤 家裝培訓 ? 未簽合同猶豫的客戶 ? 打電話注意情況 ? 電話流程 探視顧客心理（六大心理） ? 一、從眾心理：講曾經(jīng)做了哪些房子，每月有100多個客戶找我們設計和施工，近期有哪些樣板房可參觀，學會舉例說明。如：錢江時代 …… ? 二、貪便宜心理：如問你： 100平米四萬元能做嗎？這類型的人對錢敏感，這時要講優(yōu)惠措施，講質(zhì)量標準，多引導，多看圖片，多參觀工地，先建立信任設計時盡量多了解客戶的經(jīng)濟現(xiàn)狀，設計時合理用材，適當做高價格給出一定的優(yōu)惠空間。 探視顧客心理（六大心理） ? 三、緊迫感心理：時間的劃分：問什么時候搬進去住，工期一般三個月施工左右。假如說 100平米以內(nèi)要 75天左右做好， 100平米以上 100天左右，您可以先設計做好不然空房時間有問題住進去很匆忙不太好。 ? 四、怕失去心理：太便宜我們公司不好做的，裝修 50％是材料費 35％是人工費， 5%的設計師工資， 10%的利潤要不要。假如說太優(yōu)惠的話，質(zhì)量不達標，材料無保證這樣做是很不負責任的，我們是品牌公司影響口碑的事是不做的，我想您還是多考慮品質(zhì)，我們可以先給您設計、施工您比較后在做決定這樣比
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