銀行營銷系列培訓之(三)營銷誤區(qū)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:22 本頁面
【文章內容簡介】 與突發(fā)事件 。 ? 專業(yè)推銷員應 建立自己的客戶檔案 ， 包括潛在客戶以及成交客戶 。 ? 【 訣竅 】 —— 從興趣到需求是要過程的 ， 要充分給予客戶思考和選擇的時間 。 —— 意外總是不可避免 ， 但意外的情況并不是壞事 。 —— 保持沉著 ， 善于應變 。 說服溝通 ? 一家汽車公司的推銷員一次在跟一個大買主推銷 ， 突然這位主顧要求改汽車公司的成本分析數字 ， 但這些數據是公司的絕密資料 ， 是不能給外人看的 。 但如果不給這位客戶看 ， 勢必影響兩家和氣 ， 甚至會失掉這位大客戶 。 ? 這位推銷員一下子僵在那 ， 支支吾吾了半天： ? 那 …… 那好吧 ！ …… 可是 ， 這樣不行 …… ? ? 客戶看到他猶豫不決的樣子 ， 以為他毫無誠意 ， 拂袖而去 。 ? 推銷員最終還是失去了這位大客戶 。 說服溝通 ? 一位推銷員正在向客戶推銷一種跑鞋 。 ? 客戶： ? 我需要考慮一下 ， 不過我希望首先想知道你們這種產品有沒有便宜一點的 。 ? ? 推銷員： ? 我們的產品在性價比上都優(yōu)于市場上其他產品 。 你看 XX跑鞋 ， 價格雖然便宜 ， 但是據消費者反映 ， 質量特別差 。 ? ? 客戶： ? 我覺得你們的產品價格還是高了點 。 ? ? 推銷員： ? 但是我們的質量是一流的 。 ? 說服溝通 不敢拒絕客戶的要求 沒有回應客戶關注的事項 正確做法 ? 專業(yè)推銷員不會直接用 ? 不 ? 來拒絕客戶 。 ? 專業(yè)推銷員會 更婉轉地表達出 ? 不 ? 的意思 。 ? 專業(yè)推銷員不會忽略客戶最重視的 價格 、 質量與服務 。 ? 專業(yè)推銷員懂得 傾聽和回應客戶所關注的點 。 ? 專業(yè)推銷員有時會懂的用 ? 忽略法 ? 來回應 。 ? 【 訣竅 】 —— 學會拒絕的同時保證推銷的順利進行 。 —— 善于用 ? 不 ? 之道 ， 可以掌握談判的 ? 地利 ? 。 —— 客戶因興趣而關注 ， 因關注而提問 。 產品介紹與展示 ? 有一位醫(yī)生 ， 近年來都一直用某家藥廠的產品 ， 突然有一天 ， 他停止使用那家藥廠的產品了 。 為什么 ？ 因為有一位推銷員到他的診所丟下一瓶藥丸說： ? 這個是你所有氣喘病人的答案 。 ? 醫(yī)生很生氣地說：? 他還真有膽量對我說這種瞎話 ， 我有一些病人已經使用過 ， 一點都無效 ！ 》 ? ? 有人問： ? 是不是真的完全無效 ？ ? ? ? 也不全是如此 ， 就解除癥狀而言 ， 它是蠻有功效的 ， 但是氣喘是無法根治的 ， 有太多因素會使他發(fā)作 ， 心理受到影響也會成為發(fā)作原因之一 。 ? ? ? 那你希望推銷員怎么說呢 ？ ? ? ? 如果他對我說 ‘ 布萊克醫(yī)生 ， 根據大規(guī)模 ， 而且在病人不知情的情況下所做的實驗表示 ， 這種藥物對 80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀 ’我就會閱讀那份報告并增加處方量 。 老實說 ， 這是不錯的產品 ， 就是不知道為什么他要向我過渡吹噓 ？ ? 產品介紹與展示 無端夸大產品的優(yōu)點 沒能讓客戶感受產品 不了解產品的市場行情 正確做法 ? 專業(yè)推銷員不會搬起石頭砸自己的腳 ， 所以不會過度吹噓 。 ? 專業(yè)推銷員會 在介紹的時候側重于客戶的收益點 。 ? 專業(yè)推銷員會在一開始就 做好自身產品的信息收集 。 ? 專業(yè)推銷員懂得 所推銷的產品實物來引起客戶的注意和興趣 。 ? 【 訣竅 】 —— 展示產品時不浮夸 ， 眼花繚亂并不是一件好事 。 —— 知己知彼百戰(zhàn)百勝 。 —— 百聞不如一見 。 締結合同 沒有成交策略 沒有很好地掩飾簽約時的心情 不指出客戶的錯誤理解 締結合同 ? 成交策略 ? （ 1） 請求成交法 ? （ 2） 假設成交法 ? （ 3） 選擇成交法 ? （ 4） 小點成交法 ? （ 5） 從眾成交法 ? （ 6） 讓步成交法 ? （ 7） 保證成交法 ? （ 8） 機會成交法 ? （ 9） 小狗成交法 正確做法 ? 專業(yè)推銷員懂得 針對不同客戶 、 不同產品用不同的成交方法 。 ? 專業(yè)推銷員會讓客戶在輕松的氛圍中簽
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