銀行營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)之(三)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)(編輯修改稿)
2025-03-13 13:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與突發(fā)事件 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員應(yīng) 建立自己的客戶(hù)檔案 ， 包括潛在客戶(hù)以及成交客戶(hù) 。 ? 【 訣竅 】 —— 從興趣到需求是要過(guò)程的 ， 要充分給予客戶(hù)思考和選擇的時(shí)間 。 —— 意外總是不可避免 ， 但意外的情況并不是壞事 。 —— 保持沉著 ， 善于應(yīng)變 。 說(shuō)服溝通 ? 一家汽車(chē)公司的推銷(xiāo)員一次在跟一個(gè)大買(mǎi)主推銷(xiāo) ， 突然這位主顧要求改汽車(chē)公司的成本分析數(shù)字 ， 但這些數(shù)據(jù)是公司的絕密資料 ， 是不能給外人看的 。 但如果不給這位客戶(hù)看 ， 勢(shì)必影響兩家和氣 ， 甚至?xí)У暨@位大客戶(hù) 。 ? 這位推銷(xiāo)員一下子僵在那 ， 支支吾吾了半天： ? 那 …… 那好吧 ！ …… 可是 ， 這樣不行 …… ? ? 客戶(hù)看到他猶豫不決的樣子 ， 以為他毫無(wú)誠(chéng)意 ， 拂袖而去 。 ? 推銷(xiāo)員最終還是失去了這位大客戶(hù) 。 說(shuō)服溝通 ? 一位推銷(xiāo)員正在向客戶(hù)推銷(xiāo)一種跑鞋 。 ? 客戶(hù)： ? 我需要考慮一下 ， 不過(guò)我希望首先想知道你們這種產(chǎn)品有沒(méi)有便宜一點(diǎn)的 。 ? ? 推銷(xiāo)員： ? 我們的產(chǎn)品在性?xún)r(jià)比上都優(yōu)于市場(chǎng)上其他產(chǎn)品 。 你看 XX跑鞋 ， 價(jià)格雖然便宜 ， 但是據(jù)消費(fèi)者反映 ， 質(zhì)量特別差 。 ? ? 客戶(hù)： ? 我覺(jué)得你們的產(chǎn)品價(jià)格還是高了點(diǎn) 。 ? ? 推銷(xiāo)員： ? 但是我們的質(zhì)量是一流的 。 ? 說(shuō)服溝通 不敢拒絕客戶(hù)的要求 沒(méi)有回應(yīng)客戶(hù)關(guān)注的事項(xiàng) 正確做法 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不會(huì)直接用 ? 不 ? 來(lái)拒絕客戶(hù) 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員會(huì) 更婉轉(zhuǎn)地表達(dá)出 ? 不 ? 的意思 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不會(huì)忽略客戶(hù)最重視的 價(jià)格 、 質(zhì)量與服務(wù) 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員懂得 傾聽(tīng)和回應(yīng)客戶(hù)所關(guān)注的點(diǎn) 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員有時(shí)會(huì)懂的用 ? 忽略法 ? 來(lái)回應(yīng) 。 ? 【 訣竅 】 —— 學(xué)會(huì)拒絕的同時(shí)保證推銷(xiāo)的順利進(jìn)行 。 —— 善于用 ? 不 ? 之道 ， 可以掌握談判的 ? 地利 ? 。 —— 客戶(hù)因興趣而關(guān)注 ， 因關(guān)注而提問(wèn) 。 產(chǎn)品介紹與展示 ? 有一位醫(yī)生 ， 近年來(lái)都一直用某家藥廠(chǎng)的產(chǎn)品 ， 突然有一天 ， 他停止使用那家藥廠(chǎng)的產(chǎn)品了 。 為什么 ？ 因?yàn)橛幸晃煌其N(xiāo)員到他的診所丟下一瓶藥丸說(shuō)： ? 這個(gè)是你所有氣喘病人的答案 。 ? 醫(yī)生很生氣地說(shuō)：? 他還真有膽量對(duì)我說(shuō)這種瞎話(huà) ， 我有一些病人已經(jīng)使用過(guò) ， 一點(diǎn)都無(wú)效 ！ 》 ? ? 有人問(wèn)： ? 是不是真的完全無(wú)效 ？ ? ? ? 也不全是如此 ， 就解除癥狀而言 ， 它是蠻有功效的 ， 但是氣喘是無(wú)法根治的 ， 有太多因素會(huì)使他發(fā)作 ， 心理受到影響也會(huì)成為發(fā)作原因之一 。 ? ? ? 那你希望推銷(xiāo)員怎么說(shuō)呢 ？ ? ? ? 如果他對(duì)我說(shuō) ‘ 布萊克醫(yī)生 ， 根據(jù)大規(guī)模 ， 而且在病人不知情的情況下所做的實(shí)驗(yàn)表示 ， 這種藥物對(duì) 80%的氣喘患者都能有效減輕癥狀 ’我就會(huì)閱讀那份報(bào)告并增加處方量 。 老實(shí)說(shuō) ， 這是不錯(cuò)的產(chǎn)品 ， 就是不知道為什么他要向我過(guò)渡吹噓 ？ ? 產(chǎn)品介紹與展示 無(wú)端夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 沒(méi)能讓客戶(hù)感受產(chǎn)品 不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情 正確做法 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員不會(huì)搬起石頭砸自己的腳 ， 所以不會(huì)過(guò)度吹噓 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員會(huì) 在介紹的時(shí)候側(cè)重于客戶(hù)的收益點(diǎn) 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員會(huì)在一開(kāi)始就 做好自身產(chǎn)品的信息收集 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員懂得 所推銷(xiāo)的產(chǎn)品實(shí)物來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣 。 ? 【 訣竅 】 —— 展示產(chǎn)品時(shí)不浮夸 ， 眼花繚亂并不是一件好事 。 —— 知己知彼百戰(zhàn)百勝 。 —— 百聞不如一見(jiàn) 。 締結(jié)合同 沒(méi)有成交策略 沒(méi)有很好地掩飾簽約時(shí)的心情 不指出客戶(hù)的錯(cuò)誤理解 締結(jié)合同 ? 成交策略 ? （ 1） 請(qǐng)求成交法 ? （ 2） 假設(shè)成交法 ? （ 3） 選擇成交法 ? （ 4） 小點(diǎn)成交法 ? （ 5） 從眾成交法 ? （ 6） 讓步成交法 ? （ 7） 保證成交法 ? （ 8） 機(jī)會(huì)成交法 ? （ 9） 小狗成交法 正確做法 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員懂得 針對(duì)不同客戶(hù) 、 不同產(chǎn)品用不同的成交方法 。 ? 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員會(huì)讓客戶(hù)在輕松的氛圍中簽
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