銀行營銷10(編輯修改稿)
2025-03-13 13:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。 （ 2）推行客戶經(jīng)理制是銀行應對日益激烈的市場競爭的客觀要求。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進銀行組織機構(gòu)和業(yè)務流程的再造更加符合客戶的需要。 客戶經(jīng)理制的實施 （ 1）科學制定客戶經(jīng)理制的實施方案。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊伍。 （ 3）檢查考評階段。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 2）客戶部門內(nèi)部與各部門之間的業(yè)務運轉(zhuǎn)不協(xié)調(diào)。 （ 3）對客戶經(jīng)理的考核激勵措施不到位或不恰當。 （六）客戶經(jīng)理在銀行營銷中的作用 客戶經(jīng)理不是銀行營銷的全部，而是銀行營銷組合策略的一個組成部分?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責是專門負責與客戶進行聯(lián)絡和溝通，及時理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務，為客戶提供個性化的金融服務方案，負責客戶關(guān)系的維護以及開拓新客戶等工作。 三、客戶經(jīng)理的基本職能 （ 1）經(jīng)常性地與客戶進行溝通和聯(lián)絡，維護客戶關(guān)系，傳遞客戶與銀行之間的業(yè)務信息和需求信息。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務，開發(fā)客戶的潛在需求。 （ 3）在與客戶聯(lián)系和溝通過程中，負責收集客戶各種信息，為新產(chǎn)品開發(fā)提供市場調(diào)研資料，同時為控制客戶風險提供預警信號。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動尋找目標客戶，負責開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務。 （ 5）負責受理客戶的貸款及授信等業(yè)務的申請，負責客戶前期調(diào)查、客戶初步評價、產(chǎn)品方案設(shè)計、業(yè)務建議等工作，要求能夠提交關(guān)于客戶的各種信息資料、客戶綜合服務方案和客戶價值評估報告等文字資料。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時，應該積極主動的進行關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 7）客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行專職的營銷人員，承擔銀行形象宣傳和公共關(guān)系的一些職能。 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 1. 尋找目標客戶 – 解析 9種客戶心理需求 ? 習慣、方便、好奇、偏好、時尚、求實、從眾、品牌、面子 – MAN法則鎖定目標客戶 ? 錢、決定權(quán)、需要 – 拓展熟識人群法 – 連鎖介紹法 – 同緣人群拓展法 – 事件 \緣由開門法 – 信息資料挖掘法 – 直接陌生接觸法 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 2. 掌握客戶和產(chǎn)品的信息 –知己知彼 –掌握客戶八大資料 ?基本資料、教育、家庭、職業(yè)、社交、性格與愛好修養(yǎng)、生活境遇和經(jīng)歷、其他 –知己把握機會 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 3. 與客戶的前期溝通 –制定訪問計劃 –電話約訪 –信件約訪 –托人約訪 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 4. 與客戶正式接觸 –全面準備工作 –會面前再次確認 –與客戶正式接觸 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 5. 銷售促成 –關(guān)注客戶情緒變化 –捕捉成交信號 –10種方法促進成交 ?直接請求法、雙選促成法、投石問路法、循循善誘法、現(xiàn)場演練法、優(yōu)惠誘導法、最后時限法、建議嘗試法、欲擒故縱法、快到斬麻法 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 6. 售后服務和客戶維護 –鞏固銷售行為 –隨時保持聯(lián)系 –關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品 –不斷提供新資訊和新產(chǎn)品 –爭取轉(zhuǎn)介紹 –重視客戶反饋和建議，處理好矛盾和意外 四、客戶經(jīng)理選擇與培訓 （一）客戶經(jīng)理的素質(zhì) 品德素質(zhì) 文化素質(zhì) 業(yè)務素質(zhì) 人際溝通素質(zhì) 心理素質(zhì) （二）客戶經(jīng)理的選拔方式 外部招聘 內(nèi)部招聘 （三）客戶經(jīng)理的職級分類 （ 1）高級客戶經(jīng)理 （ 2）客戶經(jīng)理 （ 3）助理客戶經(jīng)理 （四）客戶經(jīng)理的培訓 客戶經(jīng)理培訓的內(nèi)容 （ 1）銀行整體運作概況
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