銀行營銷理念、方法-全文預(yù)覽
【正文】 ?其實(shí)，即不是因?yàn)檫\(yùn)氣不好，更不是因?yàn)樽约耗芰Σ?，只是缺少方法和技巧? 42 Science And Technology 三不原則 ?想要當(dāng)一個(gè)頂尖的客戶經(jīng)理，人際關(guān)系可是很重要的關(guān)鍵 ?卡內(nèi)基學(xué)院： 不批評(píng)、不抱怨、不責(zé)備。第二層，安全、愛與關(guān)懷需求。照常理，客戶直覺上就會(huì)選擇對(duì)自己有利的選項(xiàng)，自然就掉入了一開始就決定購買的陷阱中。客戶的父母，可以順道拜訪問候；客戶的兒女，可以致贈(zèng)簡(jiǎn)單的小禮物；客戶的配偶，可以贈(zèng)送她喜愛的點(diǎn)心或小包包。 37 Science And Technology ?舉例說明：拿出早已準(zhǔn)偏好的資料，如同業(yè)相關(guān)數(shù)字比較表，去解釋先前客戶提出的質(zhì)疑。 34 Science And Technology ?第一線柜臺(tái)人員看到客戶一般的反應(yīng)是馬上站起來說： “ 歡迎光臨 !請(qǐng)問有什么需要我?guī)湍?wù)的 ?” 還是當(dāng)客戶的眼光看過去時(shí)，行員的眼光也就慢慢地往下垂當(dāng)作沒看見 ?通常后者多一點(diǎn)。開個(gè)玩笑吧 !就拿情書來說，寫給不同人的情書，其風(fēng)格應(yīng)該依個(gè)別喜歡的方式去寫， 32 Science And Technology 而且對(duì)自己最好的人，更應(yīng)該重視，才能達(dá)到事半功倍的效果。 28 Science And Technology ?公式 1：成功 =知識(shí) +人脈 ?公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力 29 Science And Technology 客戶需要什么 ?效率、品質(zhì)、資訊、后續(xù)服務(wù)、尊重、差別待遇、驚喜、關(guān)心、解決能力跟補(bǔ)救措施。 ?這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 ” 25 Science And Technology 三個(gè)熟悉 ?熟悉自己營銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。 24 Science And Technology ?VIP與一般客戶應(yīng)該要有所區(qū)隔，此目的是要讓 VIP客戶感覺到獨(dú)特性及專屬性，那么獲得客戶住來的機(jī)會(huì)將會(huì)提高。 21 Science And Technology ?“ 你好，我是 XX銀行行的某甲，您的朋友某某先生想讓我推薦您一項(xiàng)超值方案 ??” ，一旦對(duì)方提及的人是你認(rèn)識(shí)的，比較不好意思直接拒絕，因此在銷售的過程中，至少有機(jī)會(huì)開始介紹，不會(huì)被對(duì)方在第一時(shí)間馬上拒絕，失去一個(gè)機(jī)會(huì)。你可以通過自身的人脈資源，以親情、鄉(xiāng)情、友情為紐帶，以血緣、親緣、業(yè)緣、地緣為網(wǎng)絡(luò)，積極創(chuàng)造條件、整合資源，挖掘你的目標(biāo)客戶。 ? 推銷觀念的 4個(gè)支柱是： 企業(yè)，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷、贏利。 14 Science And Technology 推銷與營銷的區(qū)別 ?西奧多 12 Science And Technology ?市場(chǎng)營銷理念是作為一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。 9 Science And Technology 10 Science And Technology 把你的想法裝到他的腦子里。 “ 中國綠葉 ” 綠茶公司創(chuàng)始人李友松。那天，他在街上一直忙到晚上 9點(diǎn)多鐘才收攤，一共賣了50公斤茶葉。小伙子問： “假如有一杯中國綠茶放在你面前，你愿意嘗試喝一口嗎 ?”幾乎所有的巴西人都表示有興趣品嘗。同伴們認(rèn)為他愚蠢至極，因?yàn)樵诎臀鳎瑤缀跛械娜硕贾粣酆瓤Х?。Science And Technology 銀行營銷理念、方法和技巧 主講：張永忠 喀什市農(nóng)村信用合作聯(lián)社公司業(yè)務(wù)部 1 Science And Technology 引言 ? 生命中唯一的戰(zhàn)爭(zhēng)就是理念的斗爭(zhēng)，這是少數(shù)同多數(shù)的斗爭(zhēng)。 2 Science And Technology ?20世紀(jì) 80年代，居住在里約熱內(nèi)盧市郊的華裔移民中，有一個(gè)小伙子提出把家鄉(xiāng)的茶葉拿到巴西來賣。就會(huì)問： “你知道綠茶是什么嗎 ?”回答 “完全不知道 ”的人不多，而回答 “知道卻沒有見過 ”的占大多數(shù)。 ”與此同時(shí)，他還用保溫壺泡了一壺茶，給人們免費(fèi)品嘗。 6 Science And Technology ?當(dāng)初的那位小伙子，就是如今叱咤巴西商界的中國華僑企業(yè)家。 8 Science And Technology ? 營銷要積極行動(dòng) — —良好的執(zhí)行力 ? 掌握豐富信息 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新（組合）能力 ? 提高營銷技巧和方法 我們要相信我們所期盼的一切能夠?qū)嵭?，接著我們要做到的就是它怎樣?shí)現(xiàn)。銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營銷能力，強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提升品牌形象，已成為未來銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。 13 Science And Technology ?市場(chǎng)營銷理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)我們各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的 需要 和 欲望 ，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。 15 Science And Technology ? 可見，市場(chǎng)營銷觀念的 4個(gè)支柱是： 市場(chǎng)中心 ，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營銷和利潤。 17 Science And Technology 營銷技巧：成功手段 18 Science And Technology 營銷技
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