【正文】 客戶是否有意向？銷售團(tuán)隊(duì)得到足夠的信息了嗎 ?潛在客戶是否符合條件，該不該劃歸為非目標(biāo)客戶？根據(jù)以上信息和其他欄中的信息，銷售人員可以判斷出哪些客戶是真正的對(duì)村鎮(zhèn)銀行貸款感興趣的目標(biāo)客戶。 三、營銷流程 — 完成銷售訪問記錄 （ 9）目標(biāo)客戶 判斷受訪單位是否是目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。如果有多個(gè)經(jīng)營場(chǎng)所，那么哪個(gè)是總部？如果大多數(shù)經(jīng)營場(chǎng)或總部所離自身信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)較遠(yuǎn)，或是主要經(jīng)營場(chǎng)所在另外一個(gè)銷售區(qū)域，建議客戶就近到其他信貸營業(yè)機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款。 （ 4） 電話 :店主或商鋪的電話可以通過店鋪廣告得到或是從店主那里獲得。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以： ? 建立并維護(hù)銷售人員的良好聲譽(yù) ? 建立銷售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系 ? 獲得再次銷售和客戶推薦的機(jī)會(huì) 三、營銷流程 跟進(jìn)和監(jiān)督 （ 1） 受訪單位： 受訪店鋪在廣告或招牌上的名稱以及注冊(cè)名稱（如果兩個(gè)名稱不同的話）。 三、營銷流程 — 完成銷售 ? 貸款銷售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠度。 ?提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門服務(wù)。 ? 要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面談。 ? 詢問何時(shí)可以貸款 ? 詢問貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。 三、營銷流程 — 處理拒絕 ?強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快 三 天就可以拿到貸款； ?信貸人員還可以上門集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)； ?可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參加； ?向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過整個(gè)流程的。 ?額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。 ?對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。通常要經(jīng)過 5到 10次接觸才能銷售成功。 例如， 在村鎮(zhèn)銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。 ? 使用客戶推薦。因?yàn)榭蛻舻膯栴}是 “ 為什么我要在村鎮(zhèn)銀行貸款 ？ ” 而村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。 ? 重點(diǎn)明確 —— 無論訪問結(jié)果如何，要一直牢記自己的來訪目的和重點(diǎn)。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的： ?確定銷售方法，制定好銷售拜訪計(jì)劃 ?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶 ?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源 三、營銷流程 — 尋找客戶 ? 銷售人員上門訪問潛在客戶，介紹自己 和村鎮(zhèn)銀行 ? 說明來意。 ?千萬不要說謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說其客戶的壞話；不要說閑話。 ?在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心。 三、營銷流程 （ 1） 尋找客戶 （ 2） 初次接觸 （ 3） 推銷 （ 4）處理拒絕 （ 5）完成銷售 （ 6）跟進(jìn)和監(jiān)督 三、營銷流程 ?不斷提升個(gè)人的銷售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。 2. 組織安排 （ 1）每個(gè)信貸員專門負(fù)責(zé)一個(gè)指定區(qū)域的銷售訪問。計(jì)劃包括各個(gè)訪問專業(yè)市場(chǎng) /鄉(xiāng)鎮(zhèn) /特色村莊等，以及擬訪問的時(shí)間。建立客戶網(wǎng)絡(luò)，與現(xiàn)有客戶保持良好關(guān)系的同時(shí)，積極開拓新的客戶資源。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，進(jìn)一步樹立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營銷準(zhǔn)備 （四）市場(chǎng)營銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸 “ 八不準(zhǔn) ” 紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)電話。 二、營銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。 ? 信貸員可以通過現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 （二）了解市場(chǎng)需求 處于市場(chǎng)的第一線，信貸員可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。只有通過發(fā)問和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對(duì)抗。所以營銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。信貸業(yè)務(wù)營銷技巧 村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒有一套專業(yè)的銷售流程，沒有一套專業(yè)的銷售方法，沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。 銷售理念 ?銀行提供的是服務(wù) ? 銷售過程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣掉。銷售人員經(jīng)常無意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。 ? 根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營銷訪問活動(dòng)而不斷攀升。信貸員可以當(dāng)面回答客戶的問題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善《客戶信息數(shù)據(jù)庫》，為市場(chǎng)開發(fā)提供依據(jù)。 ? 信貸員根據(jù)