村鎮(zhèn)銀行營(yíng)銷培訓(xùn)教材(已修改)
2025-02-28 17:01 本頁(yè)面
【正文】 信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧 村鎮(zhèn)銀行市場(chǎng)部 ?銷售理念 ?銷售技巧 銷售理念 ?白貓黑貓 ?許多企業(yè)沒(méi)有一套專業(yè)的銷售流程，沒(méi)有一套專業(yè)的銷售方法，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售動(dòng)作，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的銷售臺(tái)詞，所以銷售工作總也做不好。企業(yè)要想培養(yǎng)營(yíng)銷高手，必須要對(duì)銷售人員設(shè)計(jì)專業(yè)的培訓(xùn)流程，設(shè)定專業(yè)的營(yíng)銷方法。 銷售理念 ?有效銷售時(shí)間和銷售輔助時(shí)間 ? 有效銷售時(shí)間：面對(duì)面、頭對(duì)頭、肩并肩 ? 銷售輔助時(shí)間：打電話、搜集客戶資料、正在拜訪客戶的路上、或者開(kāi)會(huì)討論工作 ?根據(jù)調(diào)查，全國(guó)各行各業(yè)的銷售人員平均每個(gè)工作日的有效銷售時(shí)間大概為 1～ ，這個(gè)時(shí)間是相當(dāng)?shù)偷摹? 銷售理念 ?銀行提供的是服務(wù) ? 銷售過(guò)程其實(shí)應(yīng)該是服務(wù)過(guò)程，所謂服務(wù)就是不斷地發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，創(chuàng)造客戶價(jià)值，只有不斷地創(chuàng)造客戶價(jià)值，才可能把產(chǎn)品賣掉。所以營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該是客戶。 銷售理念 ?營(yíng)銷活動(dòng)的兩個(gè)重點(diǎn)： ? 客戶的需求點(diǎn) ? 信任度 ?也就是說(shuō)，通過(guò)建立與客戶的信任度，去發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)在的需求點(diǎn)；通過(guò)向客戶提供能夠真正滿足其需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提高客戶對(duì)企業(yè)品牌和服務(wù)的信任度，這是一個(gè)良性循環(huán)。 銷售理念 ?引導(dǎo)貸款 ? 營(yíng)銷一定要以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向。銷售人員經(jīng)常無(wú)意識(shí)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，往往首先主動(dòng)提出自己的觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)就是一個(gè)靶子，這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對(duì)象。所以銷售人員在和客戶交流的時(shí)候，一定要記住“永遠(yuǎn)地認(rèn)同客戶”，不要去跟他們對(duì)抗。 ? 一定要尊重客戶，認(rèn)同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在問(wèn)題，從而不斷地引導(dǎo)他，讓他自己得出結(jié)論。要引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論。銷售人員自己的觀點(diǎn)，往往會(huì)引起客戶的懷疑，因?yàn)橥跗刨u瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通過(guò)發(fā)問(wèn)和引導(dǎo)，循循善誘讓客戶自己得出結(jié)論，客戶就會(huì)心甘情愿地接受我們的產(chǎn)品。 營(yíng)銷技巧 銷售訪問(wèn) 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 三、營(yíng)銷流程 一、銷售訪問(wèn)的好處 （一）深入挖掘客戶 ? 與電視、廣播等大眾媒體的宣傳方式相比，用一對(duì)一的直接銷售訪問(wèn)的方式來(lái)對(duì)幾千名潛在客戶進(jìn)行全面性覆蓋，似乎看起來(lái)效率并不高。然而，這卻是 發(fā)展?jié)撛诳蛻糇钣行У姆椒?，因?yàn)樾刨J員能夠直接了解客戶情況，判斷客戶是否為目標(biāo)客戶。 ? 根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每拜訪 20戶潛在客戶中，至少有 1戶將成為最終的業(yè)務(wù)客戶，并且，這個(gè)比率會(huì)隨著持續(xù)有規(guī)律的營(yíng)銷訪問(wèn)活動(dòng)而不斷攀升。 （二）了解市場(chǎng)需求 處于市場(chǎng)的第一線，信貸員可以與目標(biāo)客戶直接進(jìn)行交流，了解客戶情況的同時(shí)，進(jìn)一步獲知客戶的信貸產(chǎn)品需求和對(duì)利息的敏感度等情況，對(duì)市場(chǎng)作出初步的判斷。 一、銷售訪問(wèn)的好處 （三）建立客戶關(guān)系 ? 銷售訪問(wèn)中，信貸員可以詳盡解釋村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，初步建立雙方的信任關(guān)系，為未來(lái)產(chǎn)品的具體推廣打下基礎(chǔ)。 ? 銷售訪問(wèn)能夠讓客戶更加主動(dòng)地參與其中，而不是僅僅告訴客戶村鎮(zhèn)銀行有什么產(chǎn)品。信貸員可以當(dāng)面回答客戶的問(wèn)題，為潛在客戶解決一些困惑顧慮。 ? 信貸員可以通過(guò)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的推薦渠道得到新客戶，從而開(kāi)始建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 一、銷售訪問(wèn)的好處 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （一）地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)查分析 基本信息狀況： 包括地理位置，交通，氣候，面積，人口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，行政村數(shù)量，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值等信息。 經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息： 包括區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，主要工業(yè)狀況，企業(yè)、礦業(yè)特征，主要農(nóng)業(yè)狀況，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售狀況，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，各行業(yè)利潤(rùn)率等信息。 金融環(huán)境信息： 包括區(qū)域金融機(jī)構(gòu)數(shù)量、名稱，居民存款余額，貸款余額，利率水平，存貸款結(jié)構(gòu)，信用環(huán)境等。 其他關(guān)聯(lián)信息 :包括政府的各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)扶植政策，對(duì)貸款是否有支持政策。 信息來(lái)源： 以上信息可以通過(guò)從地區(qū)的統(tǒng)計(jì)局、中小企業(yè)局、工商局等相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得，掌握該區(qū)域內(nèi)貸款資金需求情況。 （二）市場(chǎng)調(diào)查 ： 包括客戶教育程度，家庭狀況，收入水平等信息； ： 包括經(jīng)營(yíng)屬性和行業(yè)，經(jīng)營(yíng)地址，年銷售額，利潤(rùn)水平，存貨價(jià)值，固定資產(chǎn)價(jià)值等信息； ： 包括目前生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的付款方式，融資渠道，資本需求規(guī)模和需求時(shí)間；擴(kuò)大規(guī)模方向，客戶期望的擔(dān)保方式傾向，利率水平傾向，等信息。 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況進(jìn)一步更新、完善《客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)》，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提供依據(jù)。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （三）當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者比較調(diào)查 ： 比如貸款品種，貸款額度，貸款期限，貸款利率，貸款用途，還款方式，抵押方式等信息。 ： 比如主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠政策，信貸員素質(zhì)，客戶服務(wù)滿意度，逾期處理狀況，費(fèi)用支出等信息。 ? 通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)者信息比較，有利于得出村鎮(zhèn)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，機(jī)會(huì)，以及存在的威脅在哪里。 ? 信貸員根據(jù)村鎮(zhèn)銀行產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比之下的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，說(shuō)服潛在客戶選擇村鎮(zhèn)銀行的貸款。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （四）市場(chǎng)營(yíng)銷材料 1. 名片 ：正面應(yīng)包括信貸員姓名、電話、支行名稱和地址等信息，反面應(yīng)包括信貸 “ 八不準(zhǔn) ” 紀(jì)律和監(jiān)督舉報(bào)電話。 2. 宣傳冊(cè) /折頁(yè) ：應(yīng)包含村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品特點(diǎn)、辦理流程，以及向客戶介紹申請(qǐng)這個(gè)村鎮(zhèn)銀行貸款產(chǎn)品會(huì)為客戶的生意帶來(lái)哪些有利及便捷之處。 4. 準(zhǔn)備材料一覽表： 提供給客戶《客戶貸款須知》，以便客戶申請(qǐng)貸款時(shí)參照，可節(jié)省申請(qǐng)時(shí)間，提高工作效率。 （《客戶貸款須知》） 5. 貸款表格： 提供給潛在客戶填寫(xiě)的貸款申請(qǐng)表或登記表等。 6. 資料包 ：信貸員應(yīng)攜帶專用包或公文包，在保證資料的完整性的同時(shí)，進(jìn)一步樹(shù)立整潔、規(guī)范和專業(yè)的信貸員形象。 二、營(yíng)銷準(zhǔn)備 （五）劃分市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域，指定
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