白酒營銷培訓(xùn)教材(已修改)
2025-03-16 11:21 本頁面
【正文】 先做人、在做事：王健 ? 中國酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 營銷戰(zhàn)術(shù) ? 我們的優(yōu)勢與機會 相信自己 我們一定能成功 中國酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 在中國的白酒市場上呈現(xiàn)出高端市場名酒化、區(qū)域品牌本土強勢化的新格局、新態(tài)勢。 ? 全國白酒銷售總量逐年減少，但銷售額逐年上升。 ? 高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品的銷售額、利潤成倒“金字塔”。 ? 高端市場名酒化，是指這個市場層面上基本被茅臺、五糧液、國窖 1573和水井坊這四個主要品牌所壟斷； ? 其次區(qū)域品牌強勢化，主要是就當(dāng)?shù)孛飘?dāng)?shù)劁N，如陜西的西鳳酒、山西的汾酒、江蘇的洋河與雙溝、安徽的古井貢和口子窖、山東的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等區(qū)域名酒，在當(dāng)?shù)氐匿N量占到總銷量的 70％至 80％。 ? 特別是區(qū)域名酒復(fù)興，主要是指新、老八大名酒在政府支持、強大資本、營銷策略的推動下紛紛崛起，在當(dāng)?shù)厥袌龀尸F(xiàn)出強勁的增長勢頭。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤 2023年的銷售額達到了40億元以上，其中洋河 27億元。 先做人、在做事：王健 中國名酒 ? 第一屆： 1952年在北京舉行，共評出四大名酒，白酒有：茅臺酒、汾酒、瀘州大曲酒、西鳳酒。 ? 第二屆： 1963年在北京舉行，共評出八大名酒： 五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、茅臺酒、西鳳酒、汾酒、董酒。 ? 第三屆： 1979年在大連舉行，共評出八種名酒： 茅臺酒、 汾酒、 五糧液、 劍南春、古井貢酒、洋河大曲、董酒 、瀘州老窖特曲。 ? 第四屆： 1984年在太原舉行，共評出十三種名酒： 茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒。 ? 第五屆： 1989年在合肥舉行，共評出十七種名酒： 茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒、武陵酒、寶豐酒、宋河糧液、沱牌曲酒 。 ? 能經(jīng)得住考驗并屢受好評的即如下八大名酒： 茅臺酒、汾酒 (竹葉青）、 五糧液、瀘州老窖特曲、劍南春、郎酒、古井貢酒、洋河大曲、雙溝大曲。 先做人、在做事：王健 東莞酒業(yè)現(xiàn)狀 ? 公務(wù)用酒、商務(wù)用酒等中端酒市場，大多被百年糊涂、小酒坊、古綿純、等酒所控制 ? 東莞白酒市場上，枝江酒、竹葉青的總體銷售不到市場總銷售額的百分之一。 先做人、在做事：王健 酒業(yè)營銷重心之變 ? 一、從感性到理性，招商策略主打軟件 ? 二、酒類廠商合作關(guān)系戰(zhàn)略化 ? 三決定市場成功的因素發(fā)生了變化 ? 四、生存比發(fā)展需要，內(nèi)部管理成重點 先做人、在做事：王健 4+1渠道理論 ? 特通渠道（團購、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴） ? 酒店渠道（ A、 B類） ? 名煙名酒店（商行） ? 商超渠道 ? 流通渠道 先做人、在做事：王健 流通批零店 30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴 20%中的 10% 流通批零店 30% 商超 (節(jié)日消費 )30% 酒店 30% 婚壽喜慶 20%) 100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計圖 先做人、在做事：王健 如何做 ? “漁 ”論營銷 ? 營銷模式 ? 當(dāng)好區(qū)域市場操盤手 先做人、在做事：王健 “ 漁 ” 論營銷 先做人、在做事：王健 “漁 ” 論營銷三個層面的意義 ? 市場運作：造勢（養(yǎng)魚） /銷售（捕魚）
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