銀行營銷理念、方法-文庫吧
2025-02-13 13:14 本頁面
【正文】 多需要六個人 (包括這兩個人在內(nèi) )，無論這兩個人是否認識，生活在什么地方，他們之間只有六度分割。你可以通過自身的人脈資源，以親情、鄉(xiāng)情、友情為紐帶，以血緣、親緣、業(yè)緣、地緣為網(wǎng)絡，積極創(chuàng)造條件、整合資源，挖掘你的目標客戶。 19 Science And Technology MGM(member get member)營銷： ?就是當這個客戶對于你有好的口碑時，他會不吝于向他的朋友推薦，自然而然，一位客戶介紹一位朋友，若有十位客戶，不就多了十位客人，況且有關系相近的人作推薦，成交的幾率自然大為增加。 20 Science And Technology ?我們常接到這類的電話，當封方打來說： “ 您好，我是某某銀行的 A先生，想跟您推薦一下??” 這時，多數(shù)人一定是心生防備，還沒幾秒就把電話掛上。但若使用 MGM策略，那就不同了 !因為 MGM的優(yōu)點就是不易被拒絕且容易切入。 21 Science And Technology ?“ 你好，我是 XX銀行行的某甲，您的朋友某某先生想讓我推薦您一項超值方案 ??” ，一旦對方提及的人是你認識的，比較不好意思直接拒絕，因此在銷售的過程中，至少有機會開始介紹，不會被對方在第一時間馬上拒絕，失去一個機會。 22 Science And Technology 還有是容易切入：當雙方有共同認識的人，甚至有共同話題時，比較容易展開一個對話，也就讓封方購買的機會增加。而且在交流過程中，可漸漸獲取封方的資訊，從而擴大收集對方資料，并從中找到營銷切入點，在不知不覺中向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品。 23 Science And Technology 四、客戶聯(lián)系技巧 ?依據(jù)客戶貢獻度的不同，將其區(qū)分成三種不同類型，并依此調(diào)整多久時間電訪一次，重要的一個星期聯(lián)絡一次，再來可以一個月一次，比較不重要的三個月一次。 24 Science And Technology ?VIP與一般客戶應該要有所區(qū)隔，此目的是要讓 VIP客戶感覺到獨特性及專屬性，那么獲得客戶住來的機會將會提高。因為在客戶金字塔中，越頂級的客戶，越希望享受尊榮感，所以懂得運用差異化是非常重要的一件事。 ?“ 李先生您好 !以下是我?guī)湍暨x的產(chǎn)品。本月產(chǎn)品有三項，針對您的需求，我特別挑選了一些比較適合您的產(chǎn)品，希望能讓您參考。 ” 25 Science And Technology 三個熟悉 ?熟悉自己營銷的產(chǎn)品的特點。 ?優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 26 Science And Technology ?熟悉自己營銷產(chǎn)品的目標客戶。 ?這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 27 Science And Technology ?熟悉產(chǎn)品的市場。 ?市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來 23年的發(fā)展趨勢）。 28 Science And Technology ?公式 1：成功 =知識 +人脈 ?公式 2：成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力 29 Science And Technology 客戶需要什么 ?效率、品質(zhì)、資訊、后續(xù)服務、尊重、差別待遇、驚喜、關心、解決能力跟補救措施。 30 Science And Technology 三、個性行為分類 ?要針對客戶個性行為的心態(tài)，用不同的銷售方法去營銷。 ?“ 客戶永遠是對的 ” ：別明顯表示自己和客戶持不同意見，尤其跟客戶爭執(zhí)是最要不得的事，應該先傾聽客戶的話，再從其中找出因應策略才是。 31 Science And Technology ?對于不同類型與等級的客戶，是不是有不同的處理方式呢 ?許多人可能覺得應該對客戶一視同仁才公平，但其實也要從客戶角度思考，基本的服務當然應該一視同仁，然而不同客戶依其貢獻度還是應有所不同。開個玩笑吧 !就拿情書來說，寫給不同人的情書，其風格應該依個別喜歡的方式去寫， 32 Science And Technology 而且對自己最好的人，更應該重視，才能達到事半功倍的效果。再比如，搭飛機時坐頭等艙，可享受極佳服務及尊榮感。但如果是經(jīng)濟艙呢 ?那可差多了 !這樣的差別待遇在于頭等艙的票價可是經(jīng)濟艙的一倍以上 ! 33 Science And Technology 避免客戶不滿 ?要避免被客戶扣分，例如在柜臺服務時，如何讓客戶迅速得到服務，不會不知所措，即使客戶非 SOP(標準作業(yè)流程 )內(nèi)的服務，也能滿足。交談之中，保持友善的距離，和客戶輕松、友善的談話。 34 Science And Technology ?第一線柜臺人員看到客戶一般的反應是馬上站起來說： “ 歡迎光臨 !請問有什么需要我?guī)湍盏??” 還是當客戶的眼光看過去時，行員的眼光也就慢慢地往下垂當作沒看見 ?通常后者多一點。因為這些人認為，客戶還沒有進入我的 “ 服務領空 ” ，所以總是抱持著客戶一定要走到我面前，并且眼神流露出詢問的感覺，我才有服務的義務，這是過時的服務心態(tài) ! 35 Science And Technology 如何說服客戶 ? 客戶通常都會以別家的
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