銀行營(yíng)銷系列培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-02-13 13:25 本頁(yè)面
【正文】 也紛紛加入 。 ? 為了看湯姆是否已經(jīng)回到家 ， 他不得不多次趕回家去 。 有一次回家看的時(shí)候 ， 突然遇到了當(dāng)?shù)鼐瘋涔镜娜?， 齊格勒懇求道： ? 我兒子失蹤了 ，能否請(qǐng)您和我一起去找找看 。 ? 警備公司的人同意了 ， 上了車(chē) 。 而這時(shí)卻發(fā)生了讓所有人目瞪口呆的事情 —— 警備公司的人上車(chē)后開(kāi)始滔滔不絕推銷他們的巡回服務(wù) ， 盡管齊格勒非常生氣也不停止 ， 最后齊格勒不得不把他趕下了車(chē) 。 ? 湯姆終于找到了 ， 而齊格勒從此對(duì)警備公司的人敬而遠(yuǎn)之 。 .2 接近客戶 ? 某人壽保險(xiǎn)公司的兩位推銷員 ， 湯姆遜和迪克一起去拜訪一位大人物 —— 杰姆遜先生 。 這位先生早年白手起家 ， 從賣(mài)報(bào)郎變成了現(xiàn)在一家頗具規(guī)模的家電公司總裁 ， ? 一見(jiàn)面 ， 寒暄之后 ， 湯姆遜就說(shuō)： ? 杰姆遜先生 ， 我很小就聽(tīng)過(guò)您的大名才 ， 從心底萬(wàn)分崇拜您 。 我想 ， 您一定有很多故事 ， 如果今天我能親耳聽(tīng)到您的故事 ， 我會(huì)感到非常榮幸的 。 ? ? ? 小伙子 ， 我的故事很簡(jiǎn)單 ， 你們今天來(lái)的目的不是為了這個(gè)吧 ？ ? ? ? 我親愛(ài)的先生 ， 您可知道有多少人做夢(mèng)都盼望著見(jiàn)您一面嗎 ？您 …… ? ? 迪克感到不妙 ， 想要阻止 ， 可湯姆遜正在興頭上 ， 又一口氣說(shuō)出了很多不切實(shí)際的贊美之詞 ， 引得杰姆遜非常開(kāi)心 ， 被沖昏了頭 ， 開(kāi)始回顧自己的創(chuàng)業(yè)史 ， 原本半小時(shí)的拜訪很快就到了 ， 杰姆遜的秘術(shù)此時(shí)打電話提醒他是時(shí)候與公司幾位經(jīng)理開(kāi)會(huì)了 。 .2 接近客戶 在客戶需要幫忙時(shí)漠然視之 過(guò)分贊美 正確做法 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)具體且明確地贊揚(yáng)客戶 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)觀察異點(diǎn)式地贊揚(yáng)客戶 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)在贊揚(yáng)所推銷產(chǎn)品的時(shí)候不忘提醒客戶其可控的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)在了解了客戶需求層次之后再詢問(wèn)具體要求 。 ? 專業(yè)推銷員不應(yīng)放過(guò)可以幫助客戶的機(jī)會(huì) 。 ? 鉆也推銷員應(yīng)懂得 ? 信任 ? 帶來(lái)的潛在商機(jī) 。 ? 【 訣竅 】 ? —— 如果你的贊美只是趨于一種調(diào)好的心態(tài) ， 那么反而會(huì)讓客戶瞧不起你 。 ? —— 用誠(chéng)懇的的態(tài)度贊美 ， 才能收到意想不到的效果 。 ? —— 缺乏愛(ài)心的人是冷漠的 ， 自私的 ， 同樣也是注定失敗的 。 .3 尋找和開(kāi)發(fā)客戶 ? 丹尼斯是一家幼兒園的推銷員 。 一天 ， 他來(lái)到一個(gè)客戶家： ? 懷特太太 ， 為了您可愛(ài)的小寶寶 ， 請(qǐng)這個(gè)月一定要入園 。 我不騙您 ， 下個(gè)月入園的費(fèi)用都要提高 30%， 沒(méi)有像現(xiàn)在這么好這么便宜的幼兒園了 。 ? ? 而懷特太太和丈夫結(jié)婚 10年才得個(gè)小寶寶 ， 視為掌上明珠 ， 正想著讓小寶寶上什么樣的幼兒園才放心 。 聽(tīng)丹尼斯這么一說(shuō) ， 不免有點(diǎn)心動(dòng) 。? 可是 ， 丹尼斯先生 ， 我們說(shuō)過(guò)了 ， 想?yún)⒂^一下幼兒園 ， 看看 …… ? ? ? 哦 ， 懷特太太 ， 您放心好了 ， 我們幼兒園是聘請(qǐng)專家 ， 從幼兒心理角度充分研究考察過(guò)的 ， 不必猶豫 。 快送你的小寶寶來(lái)吧 。 ? ? 懷特夫婦還是要求參觀幼兒園 ， 結(jié)果并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么特別好的地方 ，而丹尼斯還是一個(gè)勁催促 。 懷特夫婦不免心里起疑 ， 懷疑這家幼兒園是否有什么內(nèi)幕 。 左思右想 ， 決定還是另外選擇為好 。 .3 尋找和開(kāi)發(fā)客戶 ? 有一個(gè)推銷員當(dāng)著一大群客戶推銷一種鋼化玻璃酒杯 ， 在他進(jìn)行完商品說(shuō)明后 ， 他就向客戶進(jìn)行商品示范 。 就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì)破碎 。 可是他剛好拿了一只質(zhì)量不過(guò)關(guān)的杯子 ， 猛的一扔 ， 碎了 。 ? 這樣的情況在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中還未發(fā)生過(guò) ， 大大出乎意料 ，讓他感到非常吃驚 ， 而客戶呢 ， 更是目瞪口呆 。 結(jié)果出現(xiàn)了這樣尷尬的沉默局面 。 ? 此時(shí) ， 推銷員也不知所措 ， 沒(méi)了主意 ， 讓這種沉默繼續(xù)下去 ， 不到 3秒鐘 ， 便有客戶拂袖而去 ， 交易因此慘敗 。 .3 尋找和開(kāi)發(fā)客戶 急于求成 不善于應(yīng)對(duì)意外事故 沒(méi)記住客戶名字 正確做法 ? 專業(yè)推銷員不必向客戶展示所了解的所有產(chǎn)品知識(shí) /優(yōu)點(diǎn) 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)懂得講故事 ， 引用例證 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)培養(yǎng)冷靜沉著的工作態(tài)度 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)在日常工作中機(jī)警靈敏 ， 隨時(shí)應(yīng)付可能發(fā)生的客戶異議與突發(fā)事件 。 ? 專業(yè)推銷員應(yīng)建立自己的客戶檔案 ， 包括潛在客戶以及成交客
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