商業(yè)銀行營銷概述-文庫吧
2025-02-05 19:05 本頁面
【正文】 銷理論的新發(fā)展 政治營銷、知識營銷、共生營銷、綠色營銷、個性化營銷、感覺營銷、關系營銷、動態(tài)營銷組織等。16（五）商業(yè)銀行市場營銷的產(chǎn)生與發(fā)展 西方商業(yè)銀行市場營銷的發(fā)展過程 1）廣告與促銷階段 (20世紀 50年代后期） 2）友好服務階段（ 20世紀 60年代中后期 ) 3）金融創(chuàng)新階段 (20世紀 60年代后期 ) 4）服務定位階段 (20世紀 70年代 ) 5）系統(tǒng)營銷階段 (20世紀 80年代以后 )17西方商業(yè)銀行市場營銷發(fā)展的動因 1）客戶需求的變化 2）金融業(yè)競爭的加劇 :銀行同業(yè)之間；銀行與非銀行金融機構(gòu)之間；本國銀行與外國銀行之間。 3）金融管制的放松 4）科技的進步 18我國商業(yè)銀行營銷的發(fā)展 1）無營銷觀念階段 （ 50年代 80年代初期） 2）改善服務與促銷競爭階段（ 80年代中期 90年代初期） 3）銀行創(chuàng)新階段（ 90年代中期至今） 存在的問題 對策19二、 商業(yè)銀行營銷環(huán)境研究（一）什么是商業(yè)銀行營銷環(huán)境？概念 商業(yè)銀行市場營銷環(huán)境是指對銀行營銷及經(jīng)營績效起著潛在影響的各種外部因素或力量的總和。 商業(yè)銀行營銷環(huán)境的特點 差異性 變化性 相關性 不可控性20商業(yè)銀行營銷環(huán)境的分類 宏觀環(huán)境 微觀環(huán)境（二）影響商業(yè)銀行營銷的宏觀環(huán)境因素分析 主要是從政治、經(jīng)濟、社會、技術四個方面進行分析，通常稱為 PEST分析。政治環(huán)境 政治局勢、國際關系、金融方針政策、有關法律法規(guī)?！?1經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟發(fā)展水平 城市化程度 居民收入水平的變化 科學技術環(huán)境社會文化環(huán)境 受教育程度 價值觀念 風俗習慣和宗教信仰 人口因素 22（三）影響商業(yè)銀行營銷的微觀環(huán)境因素分析 客戶因素 客戶意愿分析、客戶信息分析競爭者因素 競爭者的數(shù)量及經(jīng)營水平、競爭者的市場分額、競爭者的競爭策略23自我分析 主要分析自身的優(yōu)劣勢總結(jié)（問題與機遇） 對前面的分析進行總結(jié)，找出存在的問題和機遇。 課件－案例 B：新產(chǎn)品營銷計劃－住房產(chǎn)權(quán)信貸限額 .ppt24swot分析方法：是銀行營銷環(huán)境分析常用的一種方法。SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由美國舊金山大學的管理學教授于 20世紀 80年代初提出來的 . 常用來作企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。在市場營銷中主要用來分析企業(yè)的營銷環(huán)境。 其中， S代表 strength(優(yōu)勢 )， W代表weakness(弱勢 )， O代表 opportunity(機會 )， T代表 threat(威脅 )，其中， S、 W是內(nèi)部環(huán)境因素，O、 T是外部環(huán)境因素。中小商業(yè)銀行營銷環(huán)境分析 .doc25三、商業(yè)銀行市場細分? （一）什么是市場細分？? 所謂市場細分 , 是指銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性 , 把整個市場劃分為若干個客戶群 , 區(qū)分為若干個子市場 的過程。 市場細分的理論依據(jù)： 客戶需求的差異性；客戶需求的相似性 市場細分的原則： 易識別性； 可進入性； 效益性；26（ 二）市場細分的方法 個人客戶市場細分方法 1）按人口因素細分 （ 1）年齡 ：青年客戶群（ 20－ 30歲） 中年客戶群（ 30－ 50歲） 老年客戶群（ 50歲以上）27（ 2）性別：男性客戶群 女性客戶群 （ 3）社會階層： 高收入階層的客戶群 中收入階層的客戶群 低收入階層的客戶群 28（ 4）家庭生命周期： 獨立生活未婚客戶群 新婚無子女客戶群 子女未獨立家庭客戶群 子女己獨立家庭客戶群 老人客戶群 292） 按地理因素細分 （ 1）國界： 國內(nèi)客戶群 國外客戶群。 （ 2）地理密度： 城市客戶群 城郊客戶群 農(nóng)村客戶群 （ 3）地理位置： 沿?？蛻羧? 內(nèi)地客戶群 邊少地區(qū)客戶群 303） 按心理因素細分 （ 1）生活方式：傳統(tǒng)型客戶群 時髦型客戶群 （ 2）個性：保守型客戶群 冒險型客戶群 4）行為因素細分 （ 1）追求利益： 追求方便高效利益的客戶群 追求顯示身價客戶群 追求信貸利益客戶群 追求管理資金利益客戶群 31（ 2）客戶的忠誠度： 堅定的忠實者 不堅定的忠實者 變化的忠實者 游離者（ 3）使用頻率： 輕度使用的客戶群 中度使用的客戶群 大量使用的客戶群32 （ 4）使用狀況： 從未使用者 曾經(jīng)使用者 潛在使用者
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