銀行營銷理念、方法(存儲版)
【正文】 戶經(jīng)理，人際關(guān)系可是很重要的關(guān)鍵 ?卡內(nèi)基學(xué)院： 不批評、不抱怨、不責(zé)備。 ”據(jù)弗雷德所言，當(dāng)時他完全不知道下面要討論的問題是什么，也不知道他們究竟有什么計劃，他對此一無所知。 48 Science And Technology 邁克聽后顯得有點迷惑不解 ,他說 :“ 我最近還沒有買過煙灰缸 ,但是 ,看到這個這么漂亮 ,體積又這么大 ,我想我會花 18美元或 20美元買下來 ” 。 54 Science And Technology ?通常先判斷客戶有沒有真正購買的意圖，還只是亂殺價 ?如果客戶有購買意愿，我們把成本換算成很小的單位，例如一天存 10元就可以買，省下一瓶飲料錢，就可以買到，真的是經(jīng)濟又實惠耶 !您錯過這次機會，下次就沒有這么優(yōu)惠的方案啰 ! 55 Science And Technology ?二、心理障礙 ?營銷失敗的原因有很多，不過多數(shù)都是因為客戶經(jīng)理錯誤的心態(tài)，白白讓機會流失。其實，最根本的問題，就是在于你有沒有先說服自己？ 59 Science And Technology ?如果對自己的產(chǎn)品有信心，即使客戶，覺得別的產(chǎn)品比較好，你依舊可以拿產(chǎn)品的優(yōu)點去比較，進而說服客戶。不過，說服客戶的前提是你必須要具備豐富的，‘ 知識力 ’ ! 63 Science And Technology 四、克服拒絕的七大步驟 ?第一步 —— 認真傾聽對方提出的拒絕。反問客戶，如果我可以保證我們產(chǎn)品的可信任性，那您是否愿意參考我們的產(chǎn)品呢 ?拿客戶剛剛提出的問題點反問，檢證客戶是不是說出心中真正想要的產(chǎn)品利益?？蛻羧绻|(zhì)疑你的產(chǎn)品，你恰好可以趁機向客戶灌輸正確的觀念，或是強調(diào)產(chǎn)品的價值，讓客戶有物超所值的感覺。 :39:5114:39Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 13, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 13日星期一 2時 39分 51秒 14:39:5113 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時 39分 51秒 14:39: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 13日星期一 2時 39分 51秒 14:39:5113 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。你看看我這張表，可以詢問客戶何時方便簽約 ?不要讓煮熟的鴨子飛掉。如：如果產(chǎn)品功能更強大，價格維持不變，您會購買嗎 ? 65 Science And Technology ?第四步 —— 要重復(fù)去檢驗客戶說的話到底是不是真心話 ?用話術(shù)反覆地去套出客戶真正的想法， ?有些時候客戶會提出一些問題刁難你，常見的像是 —— 你們公司的產(chǎn)品不值得我信任、我希望的產(chǎn)品具備五種條件，但你的產(chǎn)品只符合我希望的三種條件。 61 Science And Technology ?當(dāng)你喜歡你的工作，對工作產(chǎn)生認同感，把自己當(dāng)成一專賣幸福的客戶經(jīng)理，那么你才會有動力為工作賣命，擁有強烈‘ 敬業(yè)力’ ；最復(fù)雜的工作不是一成不便的標(biāo)準化作業(yè)，而是和客戶面對面接觸。這樣的心態(tài)既說服不了自己，更何況是說服客戶呢 ? 58 Science And Technology 甚至有的客戶經(jīng)理，告訴自己主動提出交易，好像跟客戶要一口飯吃的感覺。 51 Science And Technology 不怕客戶拒絕 ?一、遇到被拒絕的情況 ?大致上來說，客戶不接受你的營銷，常常會說： ?我在開會，沒有時間和你談 ... ?回家跟我的家人討論看看 ?我現(xiàn)在不需要 ?我沒這么多錢 52 Science And Technology ?回家跟我的家人討論看看 ?是的，我了解了，如果您和家人討論過程當(dāng)中有遇到任何不清楚的地方，歡迎您隨時撥電話給我，那我下周三晚上八點左右再和您聯(lián)系好嗎 ? 53 Science And Technology ?如果客戶預(yù)算不足以購買這項產(chǎn)品時，我會說，我這邊還有幾項產(chǎn)品也很適合您，您不妨參考看看 ...接著簡單介紹產(chǎn)品。 47 Science And Technology 弗雷德對此不做說明 ,卻利用提出問題讓邁克自己說出購買的原因及其為什么看中這個煙灰缸 。 弗雷德是一位美國著名的推銷培訓(xùn)師，作為嘉賓應(yīng)邀出席電視臺的節(jié)目。第四層，知識取得與學(xué)習(xí)的需求。 39 Science And Technology ?絕對選擇 ?一般人在做選擇的時候，都有防備與占便宜心態(tài)，會選擇對自己較有利的部分，卻通常忽略了可以直接拒絕回答。面對這樣的情況，大多數(shù)的客戶經(jīng)理心中難免慌張，因此一時之間無法找出有利說詞回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。 ?“ 客戶永遠是對的 ” ：別明顯表示自己和客戶持不同意見，尤其跟客戶爭執(zhí)是最要不得的事，應(yīng)該先傾聽客戶的話，再從其中找出因應(yīng)策略才是。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。而且在交流過程中，可漸漸獲取封方的資訊，從而擴大收集對方資料，并從中找到營銷切入點，在不知不覺中向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品。 16 Science And Technology 我們拿什么拴住客戶的心？ 只有了解客戶，分析客戶，有針對性的解決客戶的需求 ,才能吸引住客戶。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到今天也非常流行，當(dāng)今社會生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場趨勢表現(xiàn)為供過于求的買方
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