銀行營銷理念、方法-wenkub
2023-03-14 13:14:45 本頁面
【正文】 他的錢裝在我的口袋里。他用 20年時間，在里約熱內(nèi)盧市郊水資源豐富的山區(qū)，興建了茶園、茶廠，而他那同樣以 “ 中國綠葉 ” 命名的茶樓，更是在巴西各地開了 50余家分店。 5 Science And Technology ?幾天以后，他再次從國內(nèi)進(jìn)了一大批茶葉，租了店面，并且結(jié)合中國茶文化，提高文化內(nèi)涵，還在電視臺做了個廣告。 4 Science And Technology ? 第二年春天，小伙子讓家人往巴西寄了500公斤上好的谷雨茶。“根本沒有市場，根本不會有人買，哪兒來的市場 ?”同伴們這樣譏笑他。一方是富有的建設(shè)性和創(chuàng)造性的思想，另一方則是充滿消極性的負(fù)面思想。創(chuàng)造性的思想由理想所支配，而消極的思想則由表象所支配。 3 Science And Technology ?在之后的幾個月里，他只要和巴西人接觸。小伙子收到茶葉后，就在街上擺了一個地攤，分別用英文和當(dāng)?shù)卣Z言在牌子上寫著： “你完全沒有品嘗過的中國綠茶。他還在各地開設(shè)茶館，請來中國茶師，展示中國茶道，受到很多巴西人的青睞。 7 Science And Technology 思路決定行動 ? 營銷要敢于想象 — — 要有亮劍精神： ? 打破傳統(tǒng)思維 ? 打破地域思維 ? 不要給自己的思考設(shè)限 成功在任何時代，任何人面前所展現(xiàn)出來的都是一種全新的、獨特的方式。 11 Science And Technology 建立市場營銷理念 ?從 2023年起，中國銀行業(yè)走向全面開放，由此面臨著更加激烈的內(nèi)外競爭。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到今天也非常流行，當(dāng)今社會生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場趨勢表現(xiàn)為供過于求的買方市場，同時廣大居民個人收入迅速提高，有可能對銀行及產(chǎn)品進(jìn)行選擇，銀行之間為實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭加劇，許多銀行開始認(rèn)識到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，才能求得生存和發(fā)展。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要。 16 Science And Technology 我們拿什么拴住客戶的心？ 只有了解客戶，分析客戶，有針對性的解決客戶的需求 ,才能吸引住客戶。 20 Science And Technology ?我們常接到這類的電話，當(dāng)封方打來說： “ 您好，我是某某銀行的 A先生，想跟您推薦一下??” 這時，多數(shù)人一定是心生防備，還沒幾秒就把電話掛上。而且在交流過程中，可漸漸獲取封方的資訊，從而擴(kuò)大收集對方資料，并從中找到營銷切入點，在不知不覺中向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品。 ?“ 李先生您好 !以下是我?guī)湍暨x的產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 27 Science And Technology ?熟悉產(chǎn)品的市場。 ?“ 客戶永遠(yuǎn)是對的 ” ：別明顯表示自己和客戶持不同意見，尤其跟客戶爭執(zhí)是最要不得的事，應(yīng)該先傾聽客戶的話，再從其中找出因應(yīng)策略才是。但如果是經(jīng)濟(jì)艙呢 ?那可差多了 !這樣的差別待遇在于頭等艙的票價可是經(jīng)濟(jì)艙的一倍以上 ! 33 Science And Technology 避免客戶不滿 ?要避免被客戶扣分，例如在柜臺服務(wù)時，如何讓客戶迅速得到服務(wù)，不會不知所措，即使客戶非 SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 )內(nèi)的服務(wù)，也能滿足。面對這樣的情況，大多數(shù)的客戶經(jīng)理心中難免慌張，因此一時之間無法找出有利說詞回應(yīng)客戶的質(zhì)疑。 38 Science And Technology 銷售方式 ?利用客戶關(guān)系 ?平時就要打好跟客戶的關(guān)系，但是客戶周圍的人，也是我們需要掌握的重點。 39 Science And Technology ?絕對選擇 ?一般人在做選擇的時候，都有防備與占便宜心態(tài)，會選擇對自己較有利的部分，卻通常忽略了可以直接拒絕回答。一般人都有自己比其他人強(qiáng)的心態(tài)，因此當(dāng)你求教于時，自然會說出你的缺點，自然也有改善及爭取訂單的機(jī)會。第四層，知識取得與學(xué)習(xí)的需求。怎么會有這種后果，把事情發(fā)生的原因推到外在的事物上面。 弗雷德是一位美國著名的推銷培訓(xùn)師，作為嘉賓應(yīng)邀出席電視臺的節(jié)目。弗雷德的這一舉動使邁克大吃一驚 :有些人在聽到上述的話后往往會不知所措 ,而弗雷德卻緊接著就開始提問而非對自己的問題進(jìn)行解釋。 47 Science And Technology 弗雷德對此不做說明 ,卻利用提出問題讓邁克自己說出購買的原因及其為什么看中這個煙灰缸 。 這樣交易就結(jié)束了 。 51 Science And Technology 不怕客戶拒絕 ?一、遇到被拒絕的情況 ?大致上來說，客戶不接受你的營銷，常常會說： ?我在開會，沒有時間和你談 ... ?回家跟我的家人討論看看 ?我現(xiàn)在不需要 ?我沒這么多錢 52 Science And Technology ?回家跟我的家人討論看看 ?是的，我了解了，如果您和家人討論過程當(dāng)中有遇到任何不清楚的地方，歡迎您隨時撥電話給我，那我下周三晚上八點左右再和您聯(lián)系好嗎 ? 53 Science And Technology ?如果客戶預(yù)算不足以購買這項產(chǎn)品時，我會說，我這邊還有幾項產(chǎn)品也很適合您，您不妨參考看看 ...接著簡單介紹產(chǎn)品。有可能是你營銷的技巧不夠好，無法打動客戶的心；也有可能客戶本身沒有需求或已使用類似產(chǎn)品。這樣的心態(tài)既說服不了自己，更何況是說服客戶呢 ? 58 Science
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