【正文】 是抱持著客戶一定要走到我面前，并且眼神流露出詢問(wèn)的感覺(jué)，我才有服務(wù)的義務(wù)，這是過(guò)時(shí)的服務(wù)心態(tài) ! 35 Science And Technology 如何說(shuō)服客戶 ? 客戶通常都會(huì)以別家的價(jià)格較為低廉，或是贈(zèng)品較多為主要拒絕或是砍低價(jià)格的理由。 30 Science And Technology 三、個(gè)性行為分類 ?要針對(duì)客戶個(gè)性行為的心態(tài)，用不同的銷售方法去營(yíng)銷。 ?優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。 22 Science And Technology 還有是容易切入：當(dāng)雙方有共同認(rèn)識(shí)的人，甚至有共同話題時(shí)，比較容易展開一個(gè)對(duì)話，也就讓封方購(gòu)買的機(jī)會(huì)增加。 ? 從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即 “ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么 ”。他用 20年時(shí)間，在里約熱內(nèi)盧市郊水資源豐富的山區(qū)，興建了茶園、茶廠，而他那同樣以 “ 中國(guó)綠葉 ” 命名的茶樓，更是在巴西各地開了 50余家分店。 4 Science And Technology ? 第二年春天，小伙子讓家人往巴西寄了500公斤上好的谷雨茶。一方是富有的建設(shè)性和創(chuàng)造性的思想，另一方則是充滿消極性的負(fù)面思想。 3 Science And Technology ?在之后的幾個(gè)月里，他只要和巴西人接觸。他還在各地開設(shè)茶館，請(qǐng)來(lái)中國(guó)茶師，展示中國(guó)茶道，受到很多巴西人的青睞。 11 Science And Technology 建立市場(chǎng)營(yíng)銷理念 ?從 2023年起，中國(guó)銀行業(yè)走向全面開放，由此面臨著更加激烈的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要。 20 Science And Technology ?我們常接到這類的電話，當(dāng)封方打來(lái)說(shuō)： “ 您好，我是某某銀行的 A先生，想跟您推薦一下??” 這時(shí)，多數(shù)人一定是心生防備，還沒(méi)幾秒就把電話掛上。 ?“ 李先生您好 !以下是我?guī)湍暨x的產(chǎn)品。 27 Science And Technology ?熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。但如果是經(jīng)濟(jì)艙呢 ?那可差多了 !這樣的差別待遇在于頭等艙的票價(jià)可是經(jīng)濟(jì)艙的一倍以上 ! 33 Science And Technology 避免客戶不滿 ?要避免被客戶扣分，例如在柜臺(tái)服務(wù)時(shí)，如何讓客戶迅速得到服務(wù)，不會(huì)不知所措，即使客戶非 SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 )內(nèi)的服務(wù)，也能滿足。 38 Science And Technology 銷售方式 ?利用客戶關(guān)系 ?平時(shí)就要打好跟客戶的關(guān)系，但是客戶周圍的人，也是我們需要掌握的重點(diǎn)。一般人都有自己比其他人強(qiáng)的心態(tài)，因此當(dāng)你求教于時(shí)，自然會(huì)說(shuō)出你的缺點(diǎn)，自然也有改善及爭(zhēng)取訂單的機(jī)會(huì)。怎么會(huì)有這種后果，把事情發(fā)生的原因推到外在的事物上面。弗雷德的這一舉動(dòng)使邁克大吃一驚 :有些人在聽到上述的話后往往會(huì)不知所措 ,而弗雷德卻緊接著就開始提問(wèn)而非對(duì)自己的問(wèn)題進(jìn)行解釋。 這樣交易就結(jié)束了 。有可能是你營(yíng)銷的技巧不夠好，無(wú)法打動(dòng)客戶的心；也有可能客戶本身沒(méi)有需求或已使用類似產(chǎn)品。通常這樣的話語(yǔ)，依舊需要經(jīng)過(guò)包裝后，再對(duì)客戶說(shuō)會(huì)比較恰當(dāng)。 64 Science And Technology ?第二步 —— 確認(rèn)對(duì)方拒絕是否還有其他因素。 ?第六步 —— 提出達(dá)成交易的問(wèn)題，或以假設(shè)的方式和顧客交流。 71 Science And Technology ?優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，必須要了解自己銀行在市場(chǎng)上的地位，有哪些服務(wù)項(xiàng)目 ?向客戶做銀行介紹時(shí)，能夠流利地說(shuō)明；像是用戶知識(shí)，了解哪位客戶有金錢的決定 /支配權(quán)，找出真正的 key man，再進(jìn)行銷售；而語(yǔ)言知識(shí)也是重要的關(guān)鍵，把艱深難懂的產(chǎn)品資訊，翻譯成簡(jiǎn)單的口語(yǔ)，讓客戶了解產(chǎn)品。 :39:5114:39:51March 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :39:5114:39Mar2313Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 13, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 39分 51秒 14:39:5113 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :39:5114:39Mar2313Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :39:5114:39:51March 13, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?要相信你銷售的產(chǎn)品會(huì)為客戶帶來(lái)幸福。如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我們是不是就能成交呢 ?順勢(shì)提出成交要求，比較不會(huì)顯得唐突。 ?第三步 —— 再次確認(rèn)。當(dāng)客戶經(jīng)理無(wú)法認(rèn)同自己的工作時(shí)，根本無(wú)法用熱情去感動(dòng)客戶。 57 Science And Technology ?成功的客戶經(jīng)理，是會(huì)感到快樂(lè)自在的 !因?yàn)楫?dāng)他把產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，客戶的生活會(huì)更好。表面上看，完全以客戶（邁克）為中心，由客戶唱主角，而實(shí)質(zhì)上或從內(nèi)心活動(dòng)上看，客戶（邁克）思前想后為自己尋找合理的理由，而弗雷德控制整個(gè)局面，得到想要的結(jié)果。 邁克話音剛落 ,弗雷德就提出了另一個(gè)看起來(lái)似乎很天真的問(wèn)題 :“您為什么要買它呢 ？ ”。 43 Science And Technology ?常常 ,有人會(huì)想這么一個(gè)問(wèn)題：我已經(jīng)很努力了，該拜訪客戶的也拜