銀行營(yíng)銷理念、方法(已修改)
2025-03-03 13:14 本頁(yè)面
【正文】 Science And Technology 銀行營(yíng)銷理念、方法和技巧 主講：張永忠 喀什市農(nóng)村信用合作聯(lián)社公司業(yè)務(wù)部 1 Science And Technology 引言 ? 生命中唯一的戰(zhàn)爭(zhēng)就是理念的斗爭(zhēng)，這是少數(shù)同多數(shù)的斗爭(zhēng)。一方是富有的建設(shè)性和創(chuàng)造性的思想，另一方則是充滿消極性的負(fù)面思想。創(chuàng)造性的思想由理想所支配，而消極的思想則由表象所支配。 2 Science And Technology ?20世紀(jì) 80年代，居住在里約熱內(nèi)盧市郊的華裔移民中，有一個(gè)小伙子提出把家鄉(xiāng)的茶葉拿到巴西來賣。同伴們認(rèn)為他愚蠢至極，因?yàn)樵诎臀?，幾乎所有的人都只愛喝咖啡?！案緵]有市場(chǎng)，根本不會(huì)有人買，哪兒來的市場(chǎng) ?”同伴們這樣譏笑他。 3 Science And Technology ?在之后的幾個(gè)月里，他只要和巴西人接觸。就會(huì)問： “你知道綠茶是什么嗎 ?”回答 “完全不知道 ”的人不多，而回答 “知道卻沒有見過 ”的占大多數(shù)。小伙子問： “假如有一杯中國(guó)綠茶放在你面前，你愿意嘗試喝一口嗎 ?”幾乎所有的巴西人都表示有興趣品嘗。 4 Science And Technology ? 第二年春天，小伙子讓家人往巴西寄了500公斤上好的谷雨茶。小伙子收到茶葉后，就在街上擺了一個(gè)地?cái)偅謩e用英文和當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言在牌子上寫著： “你完全沒有品嘗過的中國(guó)綠茶。 ”與此同時(shí)，他還用保溫壺泡了一壺茶，給人們免費(fèi)品嘗。那天，他在街上一直忙到晚上 9點(diǎn)多鐘才收攤，一共賣了50公斤茶葉。 5 Science And Technology ?幾天以后，他再次從國(guó)內(nèi)進(jìn)了一大批茶葉，租了店面，并且結(jié)合中國(guó)茶文化，提高文化內(nèi)涵，還在電視臺(tái)做了個(gè)廣告。他還在各地開設(shè)茶館，請(qǐng)來中國(guó)茶師，展示中國(guó)茶道，受到很多巴西人的青睞。 6 Science And Technology ?當(dāng)初的那位小伙子，就是如今叱咤巴西商界的中國(guó)華僑企業(yè)家。 “ 中國(guó)綠葉 ” 綠茶公司創(chuàng)始人李友松。他用 20年時(shí)間，在里約熱內(nèi)盧市郊水資源豐富的山區(qū)，興建了茶園、茶廠，而他那同樣以 “ 中國(guó)綠葉 ” 命名的茶樓，更是在巴西各地開了 50余家分店。 7 Science And Technology 思路決定行動(dòng) ? 營(yíng)銷要敢于想象 — — 要有亮劍精神： ? 打破傳統(tǒng)思維 ? 打破地域思維 ? 不要給自己的思考設(shè)限 成功在任何時(shí)代，任何人面前所展現(xiàn)出來的都是一種全新的、獨(dú)特的方式。 8 Science And Technology ? 營(yíng)銷要積極行動(dòng) — —良好的執(zhí)行力 ? 掌握豐富信息 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新（組合）能力 ? 提高營(yíng)銷技巧和方法 我們要相信我們所期盼的一切能夠?qū)嵭?，接著我們要做到的就是它怎樣?shí)現(xiàn)。 9 Science And Technology 10 Science And Technology 把你的想法裝到他的腦子里。 把他的錢裝在我的口袋里。 11 Science And Technology 建立市場(chǎng)營(yíng)銷理念 ?從 2023年起，中國(guó)銀行業(yè)走向全面開放，由此面臨著更加激烈的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)。銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷能力，強(qiáng)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，提升品牌形象，已成為未來銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。 12 Science And Technology ?市場(chǎng)營(yíng)銷理念是作為一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即 “ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么 ”。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到今天也非常流行，當(dāng)今社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)銀行及產(chǎn)品進(jìn)行選擇，銀行之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多銀行開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能求得生存和發(fā)展。 13 Science And Technology ?市場(chǎng)營(yíng)銷理念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)我們各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的 需要 和 欲望 ，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。 14 Science And Technology 推銷與營(yíng)銷的區(qū)別 ?西奧多 萊維特曾對(duì)推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要。 15 Science And Technology ? 可見，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的 4個(gè)支柱是： 市場(chǎng)中心 ，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷和利潤(rùn)。 ? 推銷觀念的 4個(gè)支柱是： 企業(yè)，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷、贏利。 ? 從本質(zhì)上說，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。 16 Science And Technology 我們拿什么拴住客戶的心？ 只有了解客戶，分析客戶，有針對(duì)性的解決客戶的需求 ,才能吸引住客戶。 17 Science And Technology 營(yíng)銷技巧：成功手段 18 Science And Technology 營(yíng)銷技巧之 推薦緣故法 ?在這個(gè)社會(huì)里，任何兩個(gè)人之間建立一種聯(lián)系，最
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