銀行營銷之銀行促銷策略(編輯修改稿)
2025-03-13 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （三）人員推銷的作用 人員推銷可以在以下幾方面發(fā)揮作用： 使客戶了解銀行的產(chǎn)品與服務(wù) 增加產(chǎn)品或服務(wù)被優(yōu)先購買的可能性 與客戶磋商價(jià)格和其他條件 完成交易 向客戶提供售后服務(wù) 堅(jiān)定客戶的信心 （四）人員推銷的方式及構(gòu)成 柜臺(tái)服務(wù) 這是指當(dāng)客戶來到銀行后，由銀行的營業(yè)柜臺(tái)人員提供的服務(wù)。 個(gè)別服務(wù) 這是指銀行推銷人員專門為某些單位客戶或部分個(gè)人客戶提供的服務(wù)。 二、客戶經(jīng)理及客戶經(jīng)理制 （一）銀行客戶經(jīng)理的概念 客戶經(jīng)理是銀行專門拓展與服務(wù)黃金客戶與優(yōu)質(zhì)客戶，以拓展優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)、管理貸款客戶、推廣金融產(chǎn)品、組織資金、收集和反饋市場(chǎng)信息、宣傳企業(yè)形象為主要職責(zé)的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍，是銀行為客戶提供全方位現(xiàn)代化銀行服務(wù)、建立全新銀企關(guān)系的主要力量。 （二）銀行客戶經(jīng)理的由來 發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營銷觀念經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段： 廣告與促銷階段 “友好服務(wù)”階段 產(chǎn)品創(chuàng)新階段 形象定位階段 營銷策劃階段 “一對(duì)一營銷”階段 （三）客戶經(jīng)理的任務(wù) （ 1）發(fā)展客戶 （ 2）推銷產(chǎn)品和服務(wù) （ 3）客戶關(guān)系管理 （ 4）情報(bào)收集與市場(chǎng)調(diào)研 （ 5）與銀行內(nèi)其他部門的工作銜接與協(xié)調(diào) （四）客戶經(jīng)理的工作程序 （ 1）市場(chǎng)開發(fā)前活動(dòng) （ 2）市場(chǎng)開發(fā)中活動(dòng) （ 3）市場(chǎng)開發(fā)后活動(dòng) （五）客戶經(jīng)理制的內(nèi)容與實(shí)施 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺(tái)支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實(shí)意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機(jī)制的迫切需要。 （ 2）推行客戶經(jīng)理制是銀行應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競爭的客觀要求。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進(jìn)銀行組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶的需要。 客戶經(jīng)理制的實(shí)施 （ 1）科學(xué)制定客戶經(jīng)理制的實(shí)施方案。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍。 （ 3）檢查考評(píng)階段。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 2）客戶部門內(nèi)部與各部門之間的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不協(xié)調(diào)。 （ 3）對(duì)客戶經(jīng)理的考核激勵(lì)措施不到位或不恰當(dāng)。 （六）客戶經(jīng)理在銀行營銷中的作用 客戶經(jīng)理不是銀行營銷的全部，而是銀行營銷組合策略的一個(gè)組成部分?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責(zé)是專門負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時(shí)理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)以及開拓新客戶等工作。 三、客戶經(jīng)理的基本職能 （ 1）經(jīng)常性地與客戶進(jìn)行溝通和聯(lián)絡(luò)，維護(hù)客戶關(guān)系，傳遞客戶與銀行之間的業(yè)務(wù)信息和需求信息。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開發(fā)客戶的潛在需求。 （ 3）在與客戶聯(lián)系和溝通過程中，負(fù)責(zé)收集客戶各種信息，為新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)調(diào)研資料，同時(shí)為控制客戶風(fēng)險(xiǎn)提供預(yù)警信號(hào)。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶，負(fù)責(zé)開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務(wù)。 （ 5）負(fù)責(zé)受理客戶的貸款及授信等業(yè)務(wù)的申請(qǐng)，負(fù)責(zé)客戶前期調(diào)查、客戶初步評(píng)價(jià)、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議等工作，要求能夠提交關(guān)于客戶的各種信息資料、客戶綜合服務(wù)方案和客戶價(jià)值評(píng)估報(bào)告等文字資料。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時(shí)，應(yīng)該積極主動(dòng)的進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 7）客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行專職的營銷人員，承擔(dān)銀行形象宣傳和公共關(guān)系的一些職能。 四、客戶經(jīng)理選擇與培訓(xùn) （一）客戶經(jīng)理的素質(zhì) 品德素質(zhì) 文化素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 人際溝通素質(zhì) 心理素質(zhì) （二）客戶經(jīng)理的選拔方式 外部招聘 內(nèi)部招聘 （三）客戶經(jīng)理的職級(jí)分類 （ 1）高級(jí)客戶經(jīng)理 （ 2）客戶經(jīng)理 （ 3
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